春节过后，卷烟营销从销量和结构都有较大幅度降低，意味着进入了所谓的“淡季”。在这个“淡季”中，作为消费者的正常消费是没有太大的变化，主要原因是节后礼品烟消费回流和节前零售客户大量进货引发的社会库存增加。零售客户在库存和销售放缓的双重压力下，对卷烟销售散失了信心，开始对订货产生了抵触心理，出现了少数零售客户不接电话、不订货、减少订货数量和退货等现象。这就造成客户经理工作上存在消极心理，导致卷烟销量下滑。如何保证淡季卷烟营销的销量和结构稳中有升呢？笔者认为，关键是零售客户和客户经理贵在树立信心。

　　何为信心？信心就是指对行为必定成功的信念，其表现要素有三个，即对行动实现难度的外在认知、外在情绪和外在意识。激发信心中的任何一个表现要素，都会引发另外两个要素的相应反应。要建立起零售客户和客户经理的信心，改变他们的外在认知和外在意识是关键。笔者认为，树立客户的经营信心必须做好以下几方面的工作：

　　（一）客户经理在指导零售客户经营时要通过对淡季销售形势的有利与不利的正确分析，大力宣传，从容应对，让零售客户树立信心。一是充分认识并分析好淡季销售的有利方面：消费者群体并未减少，消费者市场仍然存在；卷烟零售价格并未因为所谓的行情价格而降低，利润空间仍有；卷烟购进环境相对宽松，可选择余地较大，适当的购进可减低经营成本。二是充分分析淡季销售的不利方面并采取积极应对措施。零售客户的库存客观存在，应该对回流卷烟采取坚决抵制，客观上可以减少零售环节库存，消费环节的库存对消费有积极的作用；采取各种形式的促销手段，杜绝低价倾销现象，通过事件营销、送货上门等方式拓宽销售渠道，积极寻找销售途径；因所谓的“淡季”恰逢春季，潮湿的气候对卷烟的库存保管有严格要求，适当的库存只要做好保管对后期销售并无影响。

　　（二）消除客户经理的消极心理必须在以下几个方面作出努力。一是加强客户经理的走访考核力度，改变“旺季做销量，淡季做市场”的传统观念，对出现未订货客户要求100%走访到位，清点库存、查找历史销售数据、分析原因、指导购进并上报分析情况。二是加强专销结合，对节后“回流烟”和外渠道进货进行打击，维护县内卷烟经营秩序。三是淡季销售最难维持的是价格，而且要想恢复起来时间很长。因此，根据客户经理和市场经理的市场分析，适当控制价格下滑卷烟品牌的投放量，做好均匀投放，切勿为完成某项指标而集中投放，维持价格的稳定。四是建立和完善服务客户经理的工作平台，让最了解客户需求的人在可完成基本任务要求的情况下指导客户、控制市场、培育品牌。

　　总之，保证淡季卷烟营销的销量和结构稳中有升的关键是零售客户和客户经理贵在树立信心。树立信心的关键是客户经理在指导零售客户经营时要通过对淡季销售形势的有利与不利的正确分析，大力宣传，消除零售客户的抵触情绪，消除自身的消极心理，共同从容应对淡季卷烟营销市场，达成零售客户和烟草公司　“双赢”效果。