今年福建省公司根据市场需求，有意识的下降低档烟生产计划，低档烟的销售陷入前所未有的困境，那么，面对当前省产低档烟计划量减少，省外低档烟销售低迷的形势，客户经理应该如何提高低档烟销售呢？作为客户经理，我认为应该从以下几方面开展：　

　　首先是分析当前低档烟销售低迷的原因，归纳起来有以下几点：

　　1、省产低档卷烟货源供应出现供需矛盾：今年受到省产烟货源计划量的影响，省产各类别卷烟生产量将同比去年有所减少，作为占有生产份额较大的低档卷烟，势必会受到较大影响，这就导致当前卷烟货源供应不能满足，如主要品牌富健狮，最高订购量在10条，远远不能满足市场的需求，加之省外低档品牌替代不上，导致市场出现供不应求的局面。

　　2、消费水平不断提高，拉动销售结构不断提升。农村乡镇一直者是低档烟销售的主战场，如笔者所管辖的片区低档烟销售占60%以上，但随着近年来长泰县经济水平快速发展，人民的生活水平不断提高，卷烟的消费档次也呈逐年上升的趋势，促使部分低端消费群体逐渐向中档卷烟过渡，例如以前笔者所管辖的片区的农村建房用烟一般在2.5元/包，如今至少5元/包的卷烟，不少消费者反映说3元以下的卷烟都拿不出手，可见，经济水平的不断发展，促使低档烟消费群体不断在缩减，在一定范围影响到低档烟的销售潜力。

　　3、零售户销售积极性不高。追求最大利润是客户经营的终极目标，但是，目前零售户经营的低档卷烟毛利远低于其他类别的卷烟，大部分四、五类烟的毛利仅为2－3元/条，这种情况也要在货源相对较充足的时期，对于货源不能满足的时候，可以说是薄利且不能多销，这直接导致卷烟零售户销售低档烟的积极性不高，对低档烟的销售量产生了一定的阻力。

　　4、产品整合，影响销售。近年来烟草行业一直在实施“大品牌、大企业”工程，于是一些原本销售较好的重点品牌不可避免受到整合，如吉庆狮，今年根据省公司的思路，将其纳入整合品牌，该品牌作为低档卷烟的主要品牌，销售量占片区低档烟三分之一的市场份额，品牌整合将给片区的低档烟销售带来较大的影响。

　　其次，通过切实可行的营销手段，提高低档烟销售量，主要从以下几方面入手：

　　1、树立低档烟销售自信心。作为客户经理首先应该对片区低档烟销售有足够的信心，在树立十足的信心之后，根据上级下达的工作目标，明确各阶段的销售任务，将考核指标逐日进行量化，从而明确销售目标。其次客户经理要对客户加强宣传，引导客户树立销售自信心。通过多走访、多交流帮助客户分析当前的销售局势，正确对待当前的形势，走出低档烟销售的误区，并通过实际例子，让客户感觉当前低档烟销售仍然有利可图，以此帮助客户树立销售信心，提高其销售积极性和主动性。

　　2、加强宣传引导，提高省外低档品牌的上柜率。通过大力宣传，强化零售客户对省外低档品牌的认知，包括包装、吸味、产地和卷烟的特点、特色等，将低档烟的发展趋势以及品牌的优势告诉客户，让客户了解并积极主动的推介低档品牌，为低档烟的销售打开重要的窗口，提升低档品牌的知名度，促进低档烟的销售。

　　3、帮助客户优化低档烟品牌组合。在日常的拜访客户中，从零售客户销售能力、经营环境进行分析，向零售客户宣传推荐2－3个主要品牌，并帮助客户合理优化滞留品牌，从而使我们的培育要有计划、有重点，这样对促进低档烟销售会起到事半功倍的效果。

　　4、宣传推介过程中掌握一定的技巧。追求销售最大化是客户经理品牌推介的主要目标，但是这也要因实际而论，对于中小户客户，受到经营能力、资金的限制，一次性订货量不多，我们也不能强求，应以先上柜再动销的办法，先引导客户上柜，再循序渐进，进行销售促进。

　　5、引导客户学会把握销售良机。市场需要我们开拓，低档烟市场也是如此。除了引导客户合理订货，还要帮助客户寻找市场良机，借机开拓市场。例如笔者所在片区今年新增加一个工业区，外来务工人员增加较多，作为低档烟的主要消费群体，无疑是给低档烟销售带来机遇，因此，客户经理应该引导客户抓住时机，做好品牌上柜、品牌陈列、品牌宣传等方面工作，抓住外来务工人员这个庞大的消费群体，加强宣传引导，促进低档烟销售。另外，客户经理在走访市场时要实时关注客户低档烟销售及库存量，防止出现脱销或者滞留的现象。

　　低档烟销售是长泰县今年卷烟销售工作中遇到一大难题，相信只要我们树立坚定的信心，以市场为导向，采取科学有效手段，一定会圆满完成上级下达的销售目标。