由于零售户各自的经营地段、经营规模以及经营理念的不同，对于卷烟的需求量也有很大的差异。所以他们对目前浙江龙游紧张货源供应状况也持不同的态度和意见。而对于即将到来的元旦期间增量也不外乎两种态度方向：期待和抵斥。持前者意见的我们很好理解；而认为没有必要进行增量的这些客户则表示：目前的卷烟供应更有利于他们的经营和利润的赚取，更体现公平性。

 

　　就现在的情况而言，大部分的卷烟供应量确实是过于“稀少”，远不能满足整个卷烟市场的需求。所以零售户会增加品牌经营销售的宽度和品种，并要求增加每星期的订货次数，期待元旦时的增量。但是这个增量到底该怎么“增”，该增多少“量”，确实值得去思考和推敲。本人认为应该循序渐进，有张有弛。

 

　　一、增量过大

 

　　目前龙游地区的新入网零售户呈现出快速增长的势头，其原因非常明显：这些本是无证的经营户，在供应充盈时期，都到附近的经营大户处进购卷烟，一来价格相差无几；二来免去了电话订货、电子结算等程序。用他们的话说就是：反正可以拿到香烟卖，何乐而不为。随着供应量的紧缩，经营大户自身都已“应接不暇”，更别提“平价输出”了。所以这些无证户纷纷主动要求办理许可证，以满足销售所需。这也正是近期新入网客户快速增多的主要原因。基于以上的情况，一旦增量过大，大户处又会有充足的卷烟库存，该些零售户的忠诚度和依存度实在是难心保证。主要的顾虑就是这些客户又会“回到”之前的模式，到大户那里进购卷烟。到时，这样的情况处理起来就会非常棘手。以致于影响到电话订货的成功率，电子扣款率等一系列的问题，着实令人“头痛”。

 

　　二、增量过小

 

　　现在卷烟的供应量与市场需求之间本身就存在着较大的“需求空洞”。又临近元旦、春节等销售旺季，如果增量过小，一方面会影响到全年的销量完成。另一方面在市场需求不能够得到有效满足的前提下，势必会给各类假冒卷烟以“滋生”的土壤，造成零售客户乱渠道进货等违规现象的增多，不利于卷烟市场的稳定；同时也有损于烟草公司的整体形象，降低零售户对烟草公司的信任度。

 

　　所以说，如何进行元旦期间的增量，应该把握好一个度，笔者认为可以从以下几个方面入手：

 

    一、参考数据，统一设置。

 

　　利用公司业务信息系统所提供的各项历史销售数据，通过对销售数据的分析和对比，剔除各类非影响性因素，并结合各个零售户的分类，由业务科对不同零售户以及不同卷烟品牌的增量标准进行统一设置并作为日供应量标准。力求不同的定量对不同零售户供应的标准性和需求满足的有效性。

 

　　二、给予客户经理必要的授权。

 

　　应该来说，客户经理对所辖片区零售户的真实需求量是最清楚的。在业务科进行增量并把增量后的数据作为今后一段时间的日供应量标准时，应当给予客户经理一定的授权。允许客户经理在这个标准上针对各个零售客户的具体情况和具体需要进行一定程度上的“微调”。使得卷烟的供应更具人性化和机动性，更贴近市场。同时也有利于我们“抑制大户，发展中小户”的方针目标，保证卷烟市场的稳定、有序。

 

　　三、循序渐进，逐步增量。

 

　　很明显，元旦期间的卷烟需求量不及农历春节这一销售旺季的需求。所以应该根据时间的推移和临近春节的程度来逐步加大供应量，做到各类品牌卷烟合理有序地投放。

 

　　四、加强对“代订”的监督。