目前，我国实行烟草专卖政策，烟草行业的生产、销售都采取计划经济形式。如何合理的安排卷烟供给、满足市场的需求，是我们必须要进行认真考虑的一个问题。笔者现就当前卷烟市场供需状况进行如下分析：

 

　　一、卷烟需求与供给特征及成因分析

 

　　通过走访零售户，我们发现从7月份开始，几乎所有的零售户都反映卷烟供应紧张，尤其是一些畅销品牌，当天送的货几乎第二天就被购完。如遇到一些特殊情况如：婚丧嫁娶，需比较多的情况下几乎走遍当地集镇都无法满足。在走访过程中，我们发现零售户的意见主要集中在三点：一是抱怨卷烟供应紧张，进购的卷烟难以满足市场需求，常常是当天进的货当天就卖完了，而定货周期往往又长达3天或更长；二是反映某些畅销品牌投放少，市场上不容易买到；三是一些零售户反映卷烟供应紧张的同时却又反映另外一个现象：由于卷烟供应偏紧，使长期营利水平偏低的卷烟销售逐步提升到正常的水平，甚至比平时的价格更高，反而希望烟草公司能够继续执行限量供货的政策。该市卷烟市场所遇到的这种情况主要原因包括以下几个方面：

 

　　第一，国家局卷烟计划偏紧。由于我国是世界卫生组织成员国之一，按照因此国家对卷烟生产实行严格的计划限制，每年增长的幅度极其有限，而随着经济增长、生活水平的提高以及人口自然增长等因素，社会正常的增长需求空间又比较大。因此，导致卷烟供需存在一定的缺口。

 

　　第二，由于国家局积极采取一系列的措施整顿规范市场经济秩序。如：相继关闭一些小烟厂，彻底克服超产、瞒产等体外循环行为；加大专卖打假力度，清理假冒伪劣卷烟市场。市场的规范拉动了卷烟需求的增加。

 

　　第三，全年计划分配不均匀。由于大多数地市公司都担心卷烟计划不能按时完成，因此从年初开始即加大力度销售卷烟，因此造成了一定程度的“寅吃卯粮”。

 

　　第四，品牌替换使部分原来畅销品牌卷烟缺乏。目前由于国家局对现有卷烟品牌进行整和，使原来一部分比较畅销的品牌逐步退出市场，而新的品牌一时尚未被消费者接受，因此，造成卷烟市场需求不能得到满足。

 

　　二、对策分析

 

　　通过调查，淮北市目前卷烟供需情况，现对卷烟供需调节提出参考意见如下：

 

　　1、积极推行按订单组织货源。

 

　　目前，国家局正积极推进按定单组织货源，这是新形势下联系消费者、卷烟工业企业、卷烟商业企业的一个重大的举措。“卷烟生产要坚持以市场为导向，使产品能适应和满足消费者需要，商业企业要根据市场需要组织货源，在货源组织上要认真克服市场因素和片面追求毛利倾向，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明。要选择一些城市进行按客户订单组织货源，使卷烟生产和经营能真正贴近市场，提高市场化水平，为今后应对更加激烈的竞争奠定良好的市场基础。”这是对如何进行以市场为主导最直接的诠释。换言之，“按客户订单组织货源”就是以市场为主导的突破口。目前，随着市场经济的发展，消费者在生产、销售服务的流程中作用越来越重要，国内外一些先进的企业都采取了逆向营销的思维，按定单组织货源正是烟草行业向国际上最先进的营销理念所迈下的坚实的一步，必将会带来烟草行业的一场革命。

 

　　2、科学预测本地区的卷烟需求。

 

　　市场是瞬息万变，需求虽然不是每时每刻在变化，但它也是波动的，而且这种波动是不确定的，归纳起来其影响因素主要有：季节性消费引起需求的变化，人口的自然增长带来的、经济的发展，消费品牌的变化，周边市场需求引起的本地市场需求变化等等。我们可以组织业务人员认真总结这些影响因素，从中找出规律，年初对本年的卷烟需求进行科学的预测。预测可采取的办法：①综合法。即合理的抽取各方面代表意见，最后进行综合，具体做法为：合理的抽取部分有代表性的零售户，让其对来年的卷烟销量进行预测；客户经理根据其所掌握的实际情况对未来的卷烟销售进行合理的预测；组织销售经验丰富的专家对未来的卷烟销售进行预测。最后综合各方面的信息，对未来的卷烟销售进行科学的预测。②公式法。通过综合行业烟草消费与经济发展的关系，利用相关的计算公式直接计算未来的卷烟需求。

 

　　3、进一步完善现有的客户分析系统，为准确的预测提供强有力的保证。

 

　　要做好合理的卷烟需求预测，需要大量的数据来做支撑，没有一套较为先进的软件系统来做保障，客户经理的工作效率将大打折扣。以我司目前的情况看，现在客户经理了解客户的销售动态等信息只能通过CRM、报表查询系统来进行了解，而这两个系统从目前的功能看，客户的需求预测分析功能还是比较薄弱。所以目前当务之急是希望我们的信息部门，能够在根据市场特点开发出一套适合此项工作开展的软件系统，而这套系统开发成功与否将直接关系到“按定单组织货源”工作顺利开展。

 

　　4、积极协调卷烟工业企业，提高货源的稳定性。

 

　　货源的稳不稳定，将直接影响定单的准确性。目前低档卷烟及紧俏品牌供需矛盾较为突出，俗话说“牵一发而动全身”。一个品牌的不稳定会对多个品牌的销量产生影响。另外，货源的不稳定也会使零售客户由于害怕断货而盲目进行储备，这样的结果将使这部分货源更加紧张，从而影响了定单预测的准确性。为避免出现这种状况，我们的业务部门要加强紧俏货源的组织力度及计划性，预先明确下个月，甚至是后几个月的到货量。而品牌策划中心则要根据所业务部门提供的信息，本着公平、公正、公开的原则制定出最优的投放策略，同时也将投放策略通过客户经理提前告知我们的零售客户。客户经理则根据每个零售客户的销售能力为其设计合理的紧俏货源的库存。公司要做好品牌规划工作，进一步提高品牌集中度；要加强同厂家的联系，对品牌整合等相关信息要能及时掌握。只有这样才能进一步保证定单预测的准确性。

 

　　5、广泛宣传，加强沟通，赢得零售客户的支持配合。