基层烟草企业的销售活动是行业卷烟销售工作的重中之重，直接关系到整个烟草商业活动的开展以及各项经济效益和社会效益的取得。近几年来，就我们烟草商业企业的经营活动开展的情况来看，基层烟草企业的销售工作适应烟草行业体制改革发展的需要，能够与当前卷烟销售市场发展的实际结合起来，进行了大幅度的调整与完善，更加趋向于市场化、规范化的发展。

 

　　尽管我们烟草行业基层卷烟销售工作取得了一定的成效，但是，我们也应清醒地看到，在整个卷烟销售工作，尤其是卷烟销售活动的决策与执行环节上仍然存在着不足和问题。笔者就当前卷烟销售活动中，卷烟销售的决策与执行存在的问题谈谈自己的一些看法。

 

　　一、把握卷烟销售活动中决策与执行的重大要意义

 

　　决策与执行是做好卷烟销售，提升卷烟销量和结构，培育卷烟品牌不可缺少的、相互紧密联系的两个环节。决策把握着卷烟销售的总体方向和具体实施规划，而执行则是将决策与规划具体运用到实际销售活动中去所采取的方式和举措。决策与执行相对于基层烟草销售企业来说至关重要，如果决策背离了卷烟销售和市场需求的大方向，那么，也就预示着卷烟销售活动任务的执行也就无功而返，甚至造成不必要的损失，使得整个卷烟销售活动不能够达到预期的目的。反之，执行不力，也会使得决策落空。只有将决策与执行有机地结合起来，互为条件，紧密衔接，有秩序、有步骤地向纵深展开，才能够真正将卷烟销售的总体任务落到实处，使得整个卷烟销售工作得以有条不紊地开展。

 

　　二、卷烟销售活动中决策与执行存在的问题与分析

 

　　目前，烟草基层销售企业在经营决策与具体执行上存在着一定的不足和问题。

 

　　首先，经营决策与有效执行脱节。烟草行业中个别地方的基层企业在制定决策时，准备不充分，决策制定的依据不完备，缺少必要的市场调查和对整个卷烟销售市场的合理把握，以至于造成决策不切合实际，下达的经济指标和任务过高或者偏低，严重影响到卷烟销售活动的正常开展。任务指标下达的过高，将使具体执行者压力过重，形成畏难情绪，或者盲目追求任务的实现，急功近利，采取过激手段，此举对卷烟销售工作产生不良后果；反之，指标下达的偏低，不仅不能激发执行者的斗志，而且会使得决策执行者产生保守思想，放弃了对卷烟市场的进一步开发，严重影响了执行者对整个卷烟销售市场空间的拓展，很难将我们的卷烟销售工作推向深入。

 

　　其次，决策者与执行人沟通缺乏力度。烟草行业长期的专卖管理体制，使得决策者在很大程度上依然被卖方市场的思想所束缚，思想观念还没有完全转变到现代管理思想上来，缺少现代营销管理理念，所以在制定卷烟销售决策时，不能够与具体执行者实行有效沟通，很难采纳执行者提出的相关意见，决策者往往凭借主观臆断，制定决策。在此情况下，制定出来的决策，被执行者认可程度相对较低。决策执行者对卷烟销售决策的认知和了解程度不深，在开展卷烟销售过程中，许多措施和任务不能很好地得到落实。同时，盲目的决策也不能够得到卷烟销售市场的认可与理解。

 

　　第三，决策的优劣没有被加以量化评定。决策在实践中到底能否取得实效，决策者制定的规划是否达到预定的目标，没有一个具体有效的奖惩制度或办法来加以约束和评定，因此，对决策者制定的长远规划和近期目标是否符合卷烟销售市场发展的需要，缺少必要的综合评定与管理。而执行者的具体活动开展得如何，却能够通过卷烟销量增减以及其他一些硬性指标进行考核，评定优劣。

 

　　三、做好卷烟销售活动决策与执行的几点对策

 

　　1、提升决策者的能力和素质。在烟草基层企业中，能够制定卷烟销售决策的人，一般来讲是企业的领导者与管理者，即企业的领导核心。决策个人或群体的能力和素质，以及对整个决策过程的把握，将对决策的质量产生重大影响。因此，必须增强决策者或者决策群体的认知能力、综合能力、全面分析能力。同时，决策者必须能够集思广益、广泛听取群众意见，认真应对卷烟市场变化和销售市场需求。从而，使决策者的观点与市场需求保持一致，制定出符合卷烟销售市场发展需要的决策与规划。

 

　　2、保持决策的稳定性和严肃性。决策必须站在一定的高度上来制定，真正做到令行禁止，不能一令三改。否则会使执行者进退两难，更有甚者会对决策能否有效地实行产生怀疑。波动较大的思想，对于决策的执行与落实绝对没有益处。

 

　　3、激发执行者的积极性与热情。通过适当的、切实可行的决策与规划，调动广大执行者的积极性十分必要。决策者在制定决策时，必须要充分考虑可能影响到决策执行的方方面面因素，同时，也应考虑到执行者在执行决策时可能产生的态度和想法。能否让执行者对决策内容有一个全面深刻的认识，使执行者能够积极主动地将决策者制定的决策，坚定不移地贯彻到卷烟销售的实际活动中去，这完全取决于执行者对决策的认知度和能否与决策者产生共鸣。

 

　　4、量化考核，评定优劣。在卷烟销售活动的决策与执行中，不能只对执行者的活动成效进行评定。同时，也要对决策的合理性和可行性进行量化评定。将决策者制定的决策内容分项评定，可以通过对卷烟销售目标是否合理、品牌培育是否符合当地卷烟市场需要、卷烟销售结构指标是否切合实际以及其他一些卷烟销售任务的制定是否合理进行实际考核。以此来约束决策者在制定决策时，力求决策的实效与可行，从而确保及时纠正决策当中存在的偏差与不足，使得决策能够按照卷烟销售市场发展的轨道正常运行。