卷烟是一种特殊的消费品，不像其他商品一样按市场需求而不停生产、批发货源，它是按照国家下达的生产计划分等级、分种类生产卷烟，实行计划管理方式。春节是中国最大的传统节日，各家各户走亲访友、赠礼送礼，蕴涵了巨大的商机，是卷烟销售的一个旺季。由于烟草的专营性质，经烟户们对国家近期的卷烟政策、节日货源的数量、种类较难及时、准确地把握，易错失这个节日商机。这时客户经理的桥梁作用尤为重要，功能也尤其突出。节前是春节卷烟销售的准备阶段，客户经理的工作就是充分掌握市场需求，进行货源预测和判断，指导经烟户做好节前准备工作等，帮助卷烟零售客户安全、稳定、有序地面对春节销售机遇。

　　对于搞经营、销售的人，都会区别产品销售的淡季和旺季。各种商品的淡季、旺季又各有不同。做为客户经理，只有认识到卷烟商品的春节市场的特殊性，才能有针对性的服务客户，提高工作的有效性。元旦、春节期间是卷烟销售的黄金时期，它区别于其他节假日呈现不同的特点：

　　一是地域性消费主体明显转变。所谓地域性指的是卷烟销售的因地制宜。金华特别是义乌地区，到春节前夕，在义的外来务工人员返乡，在外的经商人员回家，一进一出，卷烟终端消费群体和相应的消费档次都发生变化。

　　二是旺季销售有效时间长。区别其他的节假日，春节作为中国人最传统、最隆重的的节日，放假、休息时间较中秋、元旦等节日长，而且大部分家庭提早开始准备年货，旺季在除夕之前就已来临，整个销售周期较长。因此，零售客户卷烟库存量要够、并且要保持持续稳定销售。

　　三是需求量大。卷烟虽是专营商品，由国家控量销售，但也改变不了春节市场卷烟需求大增的事实。中国消费者有个习惯，在年底或春节的时候会用攒下的钱犒劳自己，即使经济比较困难的家庭，春节也会买些奢侈品来欢庆一下。对于卷烟消费这来说，平时一包一包买，过年了可能一条一条买。

　　了解了春节前后卷烟销售的特殊性，客户经理的工作就是对症下药，帮助零售户把握商机，获取更大利润。节前客户经理工作需要注意六个警惕：

　　一、警惕品牌结构混乱，卷烟库存不合理。首先，客户经理要帮助零售客户，特别是一些经营能力较弱的客户充分认识到春节来临市场卷烟结构需求发生的变化。在义乌城区，外来务工人员返乡，市场低档卷烟的需求明显降低，零售户们应腾出资金订购中、高档卷烟。农村卷烟销售结构的变化没有城区明显，因为农村的外来务工人员回乡后消费主体仍是以低档烟消费为主。其次，备好各品牌库存。面临春节的大好商机，零售户最可惜、最痛恨的不是产品不好，而是无货可卖，由于缺货、断货带来的经济损失。春节前后卷烟需求量大，零售户应对各品牌、个档次卷烟适当订购，以满足不同的消费喜好。最后，由于品牌效应，春节卷烟消费主要集中在几个主打骨干品牌上，导致这些品种卷烟供不应求。客户经理可以建议零售户订购一些冷门的卷烟，以便在热销品牌断货时予以代替，有备无患，留住自己卷烟经营场所固定的消费群。

　　二、警惕资金安排欠妥，电子结算不及时。春节前后，不仅是卷烟销售的黄金时期，也是其他商品销售的最好商机。一方面，春节前后市场需求量增加，订货金额也相应加大。一些零售户经营规模较小，可周转资金不多，加上其他种类商品的采购消耗了大量的资金，导致用于卷烟订购的资金紧张，因此减少了订购卷烟的种类和数量，进而影响了卷烟销售的获利，甚至使固定消费群流失。另一方面，春节前后许多食杂店的零售户忙于做生意，人手不够。一些零售客户缺乏相关的银行、金融知识，对存折余额不明，订购了大量卷烟又忘记存款，导致电子扣款率的下降，给客户经理、送货员和电访员增加了工作量。客户经理走访中，注意可能因生意较忙或其他原因无法及时存款的零售户，加以沟通，帮助解决矛盾。节前刚刚进入忙乱状态时，就要督促零售户及时存款，使电子结算业务顺利展开，确保旺季配送工作有序进行。

　　三、警惕客我矛盾激化，疏通解释不重视。春节来临，零售户之间卷烟销售竞争的重要内容是货源的竞争。客户经理对国家近期的卷烟销售政策没有及时传达，对公司的货源计划没有合理解释，让零售户造成公司的误解，使零售户对公司或客户经理不满，防碍客我关系，甚至激化客我矛盾。因此，客户经理在节前走访中更要及时宣传公司政策方向，捕捉工作中存在的问题，对某种卷烟品牌你有我没有、或长期断货的局面，以良好的服务态度和高度的责任感做好解释工作，取得零售户的谅解，消除客户不满。另外，节日来临，作为公司代表之一的客户经理应一如既往地关心零售客户，并且让他们感受到我们的这份关心。由于春节期间客户生意繁忙，客户经理走访中不合时宜地打扰客户反而招致他们的不满。但客户经理不能以此为借口忽视走访中发现的矛盾和问题，减少与零售户沟通、交流，疏远客我关系，而应在适当的环境、适当的时机关心客户、帮助客户，做客户的贴心人。

　　四、警惕卷烟投机销售，明码标价不规范。《烟草专卖法》第17条规定，卷烟的价格实行会同制和报备制。即卷烟代表品的价格由国务院物价主管部门会同国务院烟草专卖行政主管部门制定，由国务院的两个部门共同对其作出定价。这里的卷烟代表品不包括雪茄烟。这说明卷烟价格实行的是统一管理。因此需要对卷烟实行明码标价，防止卷烟市场价格混乱。一些卷烟零售户却利用节日商机，看中消费者急切心理，游走法律和道德边缘，采取不正当竞争手段，破坏价格秩序。客户经理走访时应注意提醒和监督零售户价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标示醒目等，当价格变动时应当及时通知并作出调整。明码标价工作为零售客户创造了公平透明和规范有序的竞争环境，使规范经营的零售户获得稳定可靠的预期利润，能够有效地规范市场秩序，维护合法零售户的权益。

　　五、警惕违法销售泛滥，过程监督不到位。客户经理在节日旺季易把过多的精力放在片区零售客户的订购量上，缺乏必要的时间和精力对零售客户卷烟销售情况实施过程监督。节日商家为了获取更大的利润，铤而走险，销售假冒、外来卷烟，损害正当经营者和终端消费者的利益。这些，光靠专卖管理的护航是不够的，客户经理必须在走访中提醒零售客户、宣传专卖法规，从思想认识上根本抑制零售客户违法的念头。另外，节日旺季，一些违法分子看准零售客户生意繁忙，无暇他顾，对卷烟进行掉包，或乘零售户不注意时实施盗窃，不仅给零售户带来经济损失，还有名誉的破损。客户经理应履行提醒义务，向零售户宣传提高经营警觉性，做好卷烟销售安全、资金流通安全等。

　　总之，春节前后是一个卷烟销售的大市场，但客户经理不能忙于关注销量而忽视了经营规范、市场安全，让表面上的风平浪静掩盖住潜在的销售危机。不论是在日常走访，亦或日工作总结中，时时注意上述六个警惕，争取节日市场不慌不乱，有条不紊。