“一年之计在于春”，春节卷烟销售旺季已来临！非常时期，卷烟销售工作面临的主要问题是，2009年初，元旦、春节相距较近，元月份卷烟市场需求的紧迫性和卷烟供应时效性之间存在着矛盾，这直接引发了下列思索：一是2009年新年伊始零售客户对卷烟的实际需求量究竟有多大？二是卷烟结构如何搭配？三是如何确保卷烟供应与市场实际需求的有效衔接？围绕这些问题，浙江义乌烟草局（分公司）在省市局（公司）做好今冬明春卷烟销售工作精神的指导下，以实际行动力促卷烟销售向更高的目标发起冲锋。

　　策略一：——战略为本、层层部署

　　义乌局（分公司）以省市局（公司）《关于全力以赴做好今冬明春卷烟销售工作的紧急通知》精神为战略指导思想，先后在12月11日、17日、23组织了3次动员、部署大会，这几次会议围绕今冬明春卷烟销售工作作了再动员、再安排、再部署、再督促的同时也提出了下一步工作的具体步署和安排。

　　一是提出了　“一个统一、二个告知、三个关注”的工作督署。“一个统一”即统一宣传口径。保持宣传口径的统一，一是要做好货源可供信息宣传的统一；二是要做好货源限量措施解释口径的统一；三是要做好零售户合理库存卷烟宣传的统一。“二个告知”即一是做好1月份卷烟订货周期的告知；二是要做好1月份客户类别调整情况的告知。“三个关注”即一是要及时关注零售户社会库存情况；二是要关注零售户资金周转情况；三是要重点关注12月份和1月份卷烟品牌价格变动情况。　

　　二是提出了做好卷烟销售工作的“三不”要求。一要认准目标“不放松”；一是要以理性客观挑战性的态度看待我们的销售指标，奋勇向前。二是要从政治的高度认识做好今冬明春卷烟销售工作对提高烟草行业在国民经济中地位的意义。三是要对目标坚定信心，分析今冬明春卷烟销售工作存在的困难虽然很多，但有利条件也存在。营销一线人员要化弊为利，通过对零售户的库存控制和积极引导销售来努力完成分解到位的销售目标。二要弹性走访“不停歇”。09年1月份营销一线人员除取消周末休息时间外，每天要增加客户拜访时间，要求每天跟零售客户直接沟通时间不少于5.5个小时。在走访中要求营销一线人员帮辖区内的每一个客户算好账，要做好卷烟销售进、销、存“三个跟踪”和保持对零售客户的24小时实时沟通。三要细化服务“不打折”。一是要利用一切可能的手段进行再宣传，把各项政策解释到位，讲明讲透；二是做好经营指导工作，引导零售客户年底不惜售，春节前引导客户合理备货，优化库存结构。三是要在年底前召开G类户座谈会，以更好的赢得大客户的支持和理解。

　　策略二：——营销为先、兵马齐进

　　2009年元月第一个工作日“零点行动”的启动，标志着义乌市卷烟销售发起了万马齐进的冲锋号角，掀起了群情激涨、斗志昂扬的卷烟销售热情。对开启元月卷烟销售的“开门红”战役，我们形象地称之为“三大战役”。针对“三大战役”战略阶段的卷烟销售特点，制定了“三项”针对性的营销策略。

　　第一大战役：卷烟销售“攻坚战”，采取的营销策略是“抓大促小”。时间从元月1日开始至元月7日。这一时期零售客户处于相对的“饥饿”状态，在销售中要充分利用零售客户“久旱逢甘雨”的心态，积极引导营销一线人员要重点对辖区内的G类、A类客户及连锁超市、示范户等大客户进行重点库存控制和销售指导；对占辖区数量80%的小客户要进行目标任务层层分解到户。

　　第二大战役：卷烟销售　“拉锯战”，采取的营销策略是“抓小保大”。时间从元月8日开始至17日。针对这一时期零售客户卷烟库存较大、特别是一些大客户进货资金普遍不足的情况，义乌烟草采取的是迂回包抄策略，从占客户数量80%的小客户入手，特别是发挥城郊、农村等一些经营能力较弱、但资金相对较为充足的小客户的作用，聚沙成塔、积少成多。进入“拉锯战”的最后一轮周期，义乌烟草采取了“休养生息、调整蓄势”的政策，让一线员工补足元气，养好精神，给零售客户回拢资金腾出时间，留好空间，为全力打好“收关战”积蓄力量。

　　第三大战役：卷烟销售“收关战”，采取的营销策略是“大小共促”。虽然春供工作最艰难的时期即将过去，要完成目标任务仍需努力，不可松懈，关注后续。进入到卷烟销售的“收关战”阶段，一是要积蓄能量、集中冲刺；在元月卷烟销售的后一阶段，要时刻保持“思想不松懈、工作不放松”，为元月卷烟销售的最后冲刺做好充分的准备。二是要加强指导、消化库存；随着春节临近，节日市场充分启动，卷烟动销比逐步加快，将密切关注客户订单变化，科学指导订货结构，并“授之以渔”，传授交流客户生意经，提高客户品牌推荐能力。

　　策略三：——攻防为序、张驰有道

　　基于对09年元月卷烟销售的特点分析，义乌局（分公司）对元月份上、中、旬三个阶段提出了“三步走”、“三大战役”的指导思想，向元月份卷烟销售的“901”高地发起猛烈的冲锋，并对这次卷烟销售冲锋提出了　“三个发挥、一个到位”的工作要求。“三个发挥”一是要积极发挥营销人员的战斗力。遵照上级领导的临战指示，营销战线上下一心，团结奋战，客户经理加强与零售客户的销量目标协同，以指导书形式帮助客户分析市场潜力，挖掘消费热点，做好订货指导。二是积极发挥营销人员的能动性，按照目标任务层层分解的原则，营销一线人员形成了“赶、超、快、帮”的工作氛围和竞争动力。三是注重零售客户潜力的发挥。第一阶段基于前期“两个腾空”工作，社会库存已基本清空，市场处于相对饥渴状态。面对有利的条件，要抢占市场先机，充分挖掘重零售客户的潜力，提高零售客户订货的积极性，指导零售客户主动增加进货量，调整结构，优化库存比例。第二阶段在经历“二大战役”后社会库存量较大的情况下，充分发挥零售客户卷烟销售渠道的作用，努力消化库存、促进终端消费。“一个到位”就是要业务线人员做好后勤保障措施全面到位。全面到位重点是要把零售客户的服务做到位，积极帮助零售客户做好卷烟货款结算提醒、做好卷烟销售进、销、存“三个跟踪”和保持对零售客户的24小时实时沟通，根据需要随时可以启动应急预案。

　　总之，本着对事业高度负责的态度，做好宣传协调指导工作，认真做好市场监测、规范经营、库存指导、动态关注、统一宣传、营销服务等六个方面的协调统一。营销一线人员要坚持服务优质服务的理念，展示烟草企业的良好形象；要加强经营指导。充分利用节日旺季市场，做好零售客户卷烟零售重点品牌的引导工作，从而提升品牌结构。与专卖部门协同做好市场监管、规范经营、内管自查、市场净化等工作，以高度的热情、积极的工作投入到元月卷烟销售工作之中，全力以赴打好2009年卷烟销售“第一战”。