“鸿运真龙”走红百色卷烟市场经验谈
2009-01-17来源：广西烟草作者：黄彩塔 周国辉
引子：百色是广西一个经济文化比较落后的地方，卷烟高消费群体还比较少，但是，广西中烟工业公司的卷烟产品鸿运真龙在百色的销售却取得了很好的成绩，2007年实现了752箱的销量，占百色烟草公司销售该价位卷烟的87.8%，在公司鸿运真龙的总销量中占了三分之一强。许多店主一见到广西中烟的营销员，马上就会笑着说，“鸿运真龙为百色人民带来了鸿运!”。这里面到底有什么市场营销的诀窍呢?让我们听听广西中烟公司百色营销组的工作人员的营销办法和技巧就知道了。
一、深入调查，将鸿运真龙确定为百色区域集中精力培育的卷烟规格。
真龙品牌规格比较多，如果样样规格都使劲，就会影响广西中烟营销资源的合理使用。为此百色营销组决定在真龙的高端规格中选取一个规格作为集中精力培育的产品，以此形成一个较为明显的消费眼球效应，增强百色人民对真龙品牌的信心和忠诚度，进而推动其他规格的销售。到底选哪一款真龙作为主打规格呢?在这个问题上，百色营销组并没有搞凭想象决策，而是作了一番调查。片区人员走访了名烟名酒店、超市、宾馆、酒楼，各行政、企事业单位接待处（办）的领导，对这些单位购买接待烟情况进行摸底调查，综合调查结果，发现所走访的高端消费客户中，约有93%左右主要以购进或消费云南的“软玉溪”为主，也就是20元钱左右的价位。因此，我们决定重点培育与“软玉溪”价位相近的“鸿韵真龙”。
二、积极沟涌，争取百色烟草公司将“鸿运真龙”列为公务用烟。
营销组积极与商业公司相关人员进行沟通交流，争取理解与支持。确定了营销策略后，百色片区负责人积极主动向商业公司分管销售领导、营销中心和各营销部的领导汇报，把片区培育真龙高端市场的营销思路和盘托出，真诚地与他们共同探讨，并建议商业公司从机关到各营销部今后接待外来单位客人时的业务用烟主要以真龙品牌为主。取得商业公司的共识、理解和支持，为联手打造真龙品牌形象和提升高端真龙品牌销量奠定了良好的基础。
三、积极宣传，提高目标客户对鸿运真龙的认识。
在开展走访活动的同时，业务人员坚持以“真诚沟通，用心服务”为市场开发服务理念，扩大宣传力度，让消费者深入了解真龙品牌的内在品质，重点宣传培育鸿韵真龙提高销量，树立企业品牌形象。
一是对名烟店的宣传。品牌经理在走访名烟店时，发现除片区现有的终端物资陈列外，其它基本无突出的真龙宣传广告素材，在多次与店主协商后，店主们终于答应出资制作真龙广告背贴和灯箱，并悬挂在主要、显眼的位置，营造了真龙卷烟的宣传氛围。
二是对企事业单位的宣传。品牌经理在收到某些单位召开中层以上会议的信息或者是拜访时碰到有会议，会主动按会议大小提供相应数量的5支装鸿韵真龙给会议现场用，进一步宣传了企业产品。
三是对政府机构的宣传。对于市委、市政府领导和接待处这方面的宣传，片区主要以真龙的内在品质和品牌效应作为宣传的重点，宣传真龙在生产过程中的高技术、高科技，产品材料中的环保功能、可降低卷烟中有害成份的功能，几年来所获得各种奖项，在国内受到许多高层领导高度评价以及“真龙”品牌所代表的中国“龙”文化中的成功、权力、吉祥如意等，因此很受他们的赞赏与认同。
四、认真建设销售渠道，引领高端消费潮流。
每一类客户都有其自身的消费特点和消费方式，为此，片区进一步细分了客户类别，根据不同的客户开展不同的走访活动，主动出击，各个击破，营造和引领了“送礼送真龙”的消费潮流。
一是抓好名烟名酒店的市场培育。通过品牌经理勤走访，及时掌握名烟店的销售情况和库存情况，了解经营户的购进动向，指导经营户对真龙系列的购进。指导客户开展品牌宣传。说服名烟名酒店制作真龙广告背贴和灯箱，并悬挂在主要、显眼的位置。加强与客户的沟通与交流。加深彼此间的感情，片区人员经常利用周末晚上休息时间到名烟店与店主或店员交流沟通，在交谈中把真龙的品牌文化、品牌内涵灌输给名烟店的销售人员，以提高其向终端消费者宣传介绍的效率。由于名烟名酒店相对会集中较多高消费的人士，所以还趁机认识了更多高端消费群体，与他们一杯茶、一支烟畅谈真龙品牌文化，让他们更深入了解真龙品牌发展情况。
二是抓好宾馆、酒楼的市场培育。我们加强了信息收集工作，及时了解信息，主动出击。了解到哪家宾馆、酒楼库存小，当周没有计划购进或购进少，我们的业务员会加强与烟草公司客户经理沟通，请烟草公司客户经理第二天走访时动员宾馆、酒楼继续购进高端真龙。我们还合理利用宣传广告品。在走访这些宾馆、酒楼时，我们的业务员会通过一些实用小礼品的赠予，拉近与宾馆、酒楼领班的感情并动员其他服务员在客人需要购烟时多向客人推荐真龙品牌，如宾馆、酒楼允许，品牌经理还利用打火机进行真龙的买赠活动或派发品吸烟激励消费者的购买。通过一段时间的努力，宾馆、酒楼相关人员对片区的售后服务感到满意，百色饭店、真龙大酒店、四川大酒店、金都大酒店、百色国际大酒店等对高端真龙的销量有了一定的提升。从去年至今，百色市宾馆、酒楼基本正常购进真龙卷烟。
三是加强对地方政府办公机构的感情培育。百色营销组主要是通过积极拜访，加强沟通，促进了解，培养感情，以达到这些单位相关人员认同、接受并喜爱真龙品牌的目的。经过多次拜访后，对客户已有所了解，片区相应地赠送一些宣传品给客户，如烟灰缸、真龙便签、真龙玻璃杯、真龙泡茶杯、真龙钥匙包、5支装鸿韵真龙等等，通过他们平时对这些宣传物资的使用，无形中给“真龙”品牌做了很大的宣传，由于其身份和地位，具有一定的影响力，这给真龙品牌形象的提升、品牌宣传辐射范围的扩大起到了很好的效应。
结束语：“世上无难事，只要肯攀登”。广西中烟百色营销组的人员就是这样经过不懈努力，反复走访，用心服务，攻克了一层层壁垒，用真诚打动了一家家客户，使鸿运真龙在百色销售一路走好。有这样的一群员工，鸿运真龙一定会一路红运，真龙卷烟的前途一定会一片光明。
一、深入调查，将鸿运真龙确定为百色区域集中精力培育的卷烟规格。
真龙品牌规格比较多，如果样样规格都使劲，就会影响广西中烟营销资源的合理使用。为此百色营销组决定在真龙的高端规格中选取一个规格作为集中精力培育的产品，以此形成一个较为明显的消费眼球效应，增强百色人民对真龙品牌的信心和忠诚度，进而推动其他规格的销售。到底选哪一款真龙作为主打规格呢?在这个问题上，百色营销组并没有搞凭想象决策，而是作了一番调查。片区人员走访了名烟名酒店、超市、宾馆、酒楼，各行政、企事业单位接待处（办）的领导，对这些单位购买接待烟情况进行摸底调查，综合调查结果，发现所走访的高端消费客户中，约有93%左右主要以购进或消费云南的“软玉溪”为主，也就是20元钱左右的价位。因此，我们决定重点培育与“软玉溪”价位相近的“鸿韵真龙”。
二、积极沟涌，争取百色烟草公司将“鸿运真龙”列为公务用烟。
营销组积极与商业公司相关人员进行沟通交流，争取理解与支持。确定了营销策略后，百色片区负责人积极主动向商业公司分管销售领导、营销中心和各营销部的领导汇报，把片区培育真龙高端市场的营销思路和盘托出，真诚地与他们共同探讨，并建议商业公司从机关到各营销部今后接待外来单位客人时的业务用烟主要以真龙品牌为主。取得商业公司的共识、理解和支持，为联手打造真龙品牌形象和提升高端真龙品牌销量奠定了良好的基础。
三、积极宣传，提高目标客户对鸿运真龙的认识。
在开展走访活动的同时，业务人员坚持以“真诚沟通，用心服务”为市场开发服务理念，扩大宣传力度，让消费者深入了解真龙品牌的内在品质，重点宣传培育鸿韵真龙提高销量，树立企业品牌形象。
一是对名烟店的宣传。品牌经理在走访名烟店时，发现除片区现有的终端物资陈列外，其它基本无突出的真龙宣传广告素材，在多次与店主协商后，店主们终于答应出资制作真龙广告背贴和灯箱，并悬挂在主要、显眼的位置，营造了真龙卷烟的宣传氛围。
二是对企事业单位的宣传。品牌经理在收到某些单位召开中层以上会议的信息或者是拜访时碰到有会议，会主动按会议大小提供相应数量的5支装鸿韵真龙给会议现场用，进一步宣传了企业产品。
三是对政府机构的宣传。对于市委、市政府领导和接待处这方面的宣传，片区主要以真龙的内在品质和品牌效应作为宣传的重点，宣传真龙在生产过程中的高技术、高科技，产品材料中的环保功能、可降低卷烟中有害成份的功能，几年来所获得各种奖项，在国内受到许多高层领导高度评价以及“真龙”品牌所代表的中国“龙”文化中的成功、权力、吉祥如意等，因此很受他们的赞赏与认同。
四、认真建设销售渠道，引领高端消费潮流。
每一类客户都有其自身的消费特点和消费方式，为此，片区进一步细分了客户类别，根据不同的客户开展不同的走访活动，主动出击，各个击破，营造和引领了“送礼送真龙”的消费潮流。
一是抓好名烟名酒店的市场培育。通过品牌经理勤走访，及时掌握名烟店的销售情况和库存情况，了解经营户的购进动向，指导经营户对真龙系列的购进。指导客户开展品牌宣传。说服名烟名酒店制作真龙广告背贴和灯箱，并悬挂在主要、显眼的位置。加强与客户的沟通与交流。加深彼此间的感情，片区人员经常利用周末晚上休息时间到名烟店与店主或店员交流沟通，在交谈中把真龙的品牌文化、品牌内涵灌输给名烟店的销售人员，以提高其向终端消费者宣传介绍的效率。由于名烟名酒店相对会集中较多高消费的人士，所以还趁机认识了更多高端消费群体，与他们一杯茶、一支烟畅谈真龙品牌文化，让他们更深入了解真龙品牌发展情况。
二是抓好宾馆、酒楼的市场培育。我们加强了信息收集工作，及时了解信息，主动出击。了解到哪家宾馆、酒楼库存小，当周没有计划购进或购进少，我们的业务员会加强与烟草公司客户经理沟通，请烟草公司客户经理第二天走访时动员宾馆、酒楼继续购进高端真龙。我们还合理利用宣传广告品。在走访这些宾馆、酒楼时，我们的业务员会通过一些实用小礼品的赠予，拉近与宾馆、酒楼领班的感情并动员其他服务员在客人需要购烟时多向客人推荐真龙品牌，如宾馆、酒楼允许，品牌经理还利用打火机进行真龙的买赠活动或派发品吸烟激励消费者的购买。通过一段时间的努力，宾馆、酒楼相关人员对片区的售后服务感到满意，百色饭店、真龙大酒店、四川大酒店、金都大酒店、百色国际大酒店等对高端真龙的销量有了一定的提升。从去年至今，百色市宾馆、酒楼基本正常购进真龙卷烟。
三是加强对地方政府办公机构的感情培育。百色营销组主要是通过积极拜访，加强沟通，促进了解，培养感情，以达到这些单位相关人员认同、接受并喜爱真龙品牌的目的。经过多次拜访后，对客户已有所了解，片区相应地赠送一些宣传品给客户，如烟灰缸、真龙便签、真龙玻璃杯、真龙泡茶杯、真龙钥匙包、5支装鸿韵真龙等等，通过他们平时对这些宣传物资的使用，无形中给“真龙”品牌做了很大的宣传，由于其身份和地位，具有一定的影响力，这给真龙品牌形象的提升、品牌宣传辐射范围的扩大起到了很好的效应。
结束语：“世上无难事，只要肯攀登”。广西中烟百色营销组的人员就是这样经过不懈努力，反复走访，用心服务，攻克了一层层壁垒，用真诚打动了一家家客户，使鸿运真龙在百色销售一路走好。有这样的一群员工，鸿运真龙一定会一路红运，真龙卷烟的前途一定会一片光明。
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