做好卷烟的科学投放是扩大卷烟销售，实现卷烟销售市场良性循环、提高零售客户满意度的前提。在日常的营销工作中，由于计划不周，管制不力等诸多方面的原因，不是造成有效资源的人为浪费，就是终端客户货源断档。在这种情况下，不仅不利于名优卷烟及新品卷烟的健康成长，同时还会带来卷烟销售市场的混乱，给不法经营者有可乘之机。因此，如何有效利用、合理细分市场资源，确定科学的卷烟投放量，是提高客户满意，实现客我双赢的关键所在。

 

    当然了，烟草商业企业要想给卷烟确定科学的投放量，首先就要对终端的销售业态进行合理细分，以满足不同层次、不同档次零售客户的销售需求，做到科学规划，合理细分、规范运作，才能取得一定的成效。对零售客户合理细分，是确定卷烟的科学投放量的前提，只有对不同的销售业态，投放不同类别，不同数量的卷烟，才能把市场资源最大化地利用起来，达到和谐市场，和谐客我关系的目的。而不是在日常的卷烟投放工作中，“黄瓜茄子一锅煮”无计划、不科学、图省事的一投了之，这样，最后只能导致卷烟销售无序进行，打乱终端客户的货源储备计划，从而造成客户满意度不高这一结果。

 

    烟草商业企业在卷烟的投放工作中，要本着循序渐进的原则，不能急功近利，片面追求量的多少，要根据市场需求变化而及时调整卷烟的投放策略，不能一成不变，墨守成规。特别是新品牌的卷烟，因其根基不牢，还没有被零售客户及消费者完全接受，大量铺货的结果会导致零售客户互打价格战，到最后受害的不仅仅是品牌，而且还有烟草商业企业的经营形象。在日常的经营工作中，终端的零售客户都会有这种感觉，烟草商业企业有时投放的卷烟数量太大，他们根本接受不了这么多，所以只能按照自己的日常销售量去储备卷烟，因此，在一定程度上造成了有效资源的无形流失。而有些时候，他们想要的品牌却无货可供，带来了销售市场卷烟品牌的空缺，零售客户因无烟可卖而对烟草商业企业颇有微词。造成这种情况，就是烟草商业企业计划不周到、投放不科学引起的，如果不引起高度重视，对品牌的培育及市场的稳定都会带来直接的影响。

 

    要确定科学的卷烟投放量，就要做好淡旺两季卷烟的计划投放工作，淡旺两季是卷烟销售的特殊时期，一旦操作不好，很容易会引起卷烟销售市场的恶性循环，带来“后患”，不利于市场的健康发展。“节后症”这个名词是大家再也熟悉不过的了，这也是烟草商业企业为了增加销售量对终端零售客户盲目地、大量地铺货，从而导致社会库存增加的结果。因此，科学制定卷烟的投放计划，在这个时期显得非常重要，因此要谨慎对待。特别要及时、有效地收集一线反馈信息，及早确定科学的卷烟投放量，牢牢抓住市场的主动权，不能被市场左右，而是要左右市场。因为这两个时期的销售工作，对整个的年度工作都会有着深远的影响。要科学合理地引导市场，引导社会消费，才能带来市场的稳定，才能给卷烟销售市场营造一个良好的宽松的销售环境。

 

    对于销售不是太畅顺的品牌要做好正确的引导工作。制定科学的投放计划，设置科学的投放量，并且要本着顺其自然原则，着力做好市场培育方面的工作，不要眼睛一味地盯着销售指标。要时刻关注市场，一旦发现不好的苗头要及时控量或暂停投放，给这些品牌的卷烟销售有一个缓冲期，而不是单纯地追求销售量而强行铺货，最后只能是害了品牌、害了终端客户，害了自己。