年末各类品牌受制于工业企业生产计划的影响，缺货、限量、二级限量接踵而至。这种现象对对于明年初的销售是很不利的。一是长期缺货和限量销售可能降低某些品牌对市场的影响力，甚至遭卷烟零售户和消费者所遗忘，二是年初各类卷烟放量销售，卷烟零售户往往将大笔资金用于常规品牌的货源囤积上，从而降低对新品牌的关注度。

 

　　然而，新年伊始是新品牌提升品牌影响力的最佳时期，元旦至春节这段时期，市场总需求量将达到一年之中最大的程度，在该段时期内合理地安排品牌培育工作进程，对于新品牌拓展市场影响、提升销量、提高品牌知名度将会起到事半功倍的作用。七匹狼（软灰）为我市今年重点推出的高档品牌，经过了几个月的上柜销售，该品牌的销量还是差强人意，不能达到理想的效果，因此，值此岁末，我们有必要再来回顾该品牌的销售优劣之处，以便更好的在节日市场做好新品牌的培育。

 

　　一、七匹狼（软灰）优劣势分析

 

　　（一）优势：

 

　　1、价格优势——批零差价高。七匹狼（软灰）批发价175元/条，零售指导价20元/条，经营利润达到25元/条，比主销品牌利群（长嘴）、利群（软红长嘴）卷烟都要高于5－10元/条的利润，因此，上市初期零售户受利益驱使，上柜推荐相对积极。

 

　　2、品牌优势——七匹狼服饰品牌在当地知名度高，多年来积淀的品牌底蕴，给予七匹狼卷烟品牌更高的起点。消费者很自然的将对七匹狼服饰高端的形象嫁接至七匹狼卷烟品牌。“狼”文化的狂野个性、坚韧不拔的挑战精神、配合默契的团队精神和狼机敏智慧等成为七匹狼精神的象征，也受到消费者的广泛赞誉。

 

　　（二）劣势：

 

　　1、口味因素——吸味偏淡。相当一部分消费者认为七匹狼（软灰）吸味偏淡，这在初期销售阶段，受猎奇心理影响，消费者可能会不过多注重，但时间一长，吸味偏淡将导致一部分烟瘾大的消费群体逐步流失。

 

　　2、竞争因素——竞争环境不利。如下图所示，2008年1月至11月期间20元价位中，省产单规格利群（长嘴）占据87.97%市场份额，其它品牌则很难有超越的迹象，是其它卷烟难以望其项背的。而七匹狼（软灰）则只能在夹缝中求生存，只占据0.39%的市场份额。强大的竞争对手，压制了七匹狼（软灰）的生存空间。

 

2008年1月份至11月份20元档卷烟销售情况表

 

　　3、培育措施——后续培育措施未能及时跟进。在七匹狼（软灰）上市阶段做了大量的宣传推荐工作，但后续与金桥（英仑奶香）的组合促销，则略显“苍白无力”，因为金桥（英仑奶香）在本地市场也是“新面孔”，并且七匹狼（软灰）要与之组合成5条成大于等于1：4后才有打火机送，大多零售户对此并不感兴趣，只有极少数经营情况较好的零售户才会勉强订一组。加之公司要求培育的高档烟多，客户经理无暇顾及七匹狼（软灰）。

 

　　二、浅析新品卷烟在节日市场的营销策略

 

　　（一）要正确处理好常规品牌与新品牌的关系。一年之计在于春，春季抓销量是历年来的工作重点，元旦至春节期间，各类社交活动促进卷烟的品牌化和高档化，利群、中华等高中端烟销量在本时期内增长迅速，春季销售业绩的好坏，直接影响到整年度的销售进度，也导致我们往往将大部分精力用于提升销量而忽视了品牌培育工作。事实上这段时间对于新品牌提升的作用也是相当明显的，更是为后期销售夯实基础的关键阶段，所以必须做到新老品牌兼顾，做好两手抓。

 

　　（二）继续重视宣传推广，提升上柜率。品牌上柜是提升品牌知名度的根本所在，根据品牌不同的价格，这些品牌上柜难度也不尽相同，如，虽然七匹狼品牌具有很高的知名度和市场口碑，但在本地市场也只局限于七匹狼（豪情）这个规格，但七匹狼（软灰）价位不一样，消费群体也有很大差异。因此，在市场走访中要充分做好宣传，对七匹狼（软灰）包装特征、与其他规格的不同点、同价位品牌竞争情况做好宣传解释，促进品牌的动销。

 

　　（三）做好库存跟踪，防止两个极端。在新品牌销售中，不同的零售户对新品牌往往具有不同的态度。有些零售户以前在新品牌的销售上利润丰厚，往往造成对新品牌的盲目信任和盲目进货，忽视了市场变化带来的风险；而另外一些零售户因为某个新品牌的滞销，对新品牌采取观望或拒绝的态度，上柜进度及其缓慢。这两种极端方向都要进行预防，一方面要提升市场抗风险能力，一方面不能让消极观点成为新品牌拓展市场的绊脚石。

 

　　（四）做好经营指导和服务工作。新品牌需要一个公平有序的市场竞争环境，良好的市场氛围和终端业态是新品牌能否顺利发展的基础。在这方面，我们要加强零售户对新品牌销售方面的指导。陈列上，要考虑品牌的陈列位置、陈列数量等关键因素对销售的影响作用，突出新品牌视觉效果；做好明码标价，稳定新品牌市场价格，做到可持续延伸；深化零售户关系和感情纽带，让零售户主动参与到新品牌培育中来，出现滞销要积极帮助分析原因，销售好的要及时进行鼓励，从而形成良好的客户与新品牌之间的互利关系。

 

　　（五）密切关注销售动态，持续推进新品推广。品牌培育和发展非一早一夕之事，切勿仅有上市期三分钟热度。在新品逐步推进过程中，首先要持续宣传推荐，不能弱化推广力度，其次跟踪零售户销售动态，关注市场满足率水平和零售户新品流转速度，听取和分析零售户、消费者对新品的反馈信息，以便于正确制定推进期营销策略，对于供不应求的，可以适度扩量提高市场需求满足率；对于销售不佳的，则视情采取促销等策略或调整新品营销定位。