卷烟经营企业目前正在积极探索和实施订单供货营销模式的新途径和新举措，可以说，订单供货营销模式是“网上订货，电子结算，一库式配送”卷烟营销模式的延伸与发展，更是卷烟经营活动由企业为主导向满足卷烟零售市场需求转变的一大进步。在新型卷烟营销模式下，卷烟经营企业必须全面总结营销经验，深入查找问题与不足的同时，全面实施诸如个性营销等更加有效的营销服务手段和方式，更好地促进卷烟零售市场的稳定与繁荣。

 

　　所谓个性卷烟营销，即在把握整个卷烟零售市场大局的同时，卷烟经营企业以及卷烟营销人员能够根据卷烟零售业户特点、消费层次和水平、消费能力强弱、消费倾向以及区域间的差别与不同，因地制宜，突出体现卷烟营销个体与区域的差异性，有针对性的采取有效措施，深入实施卷烟品牌培育、市场营销与指导服务等活动。也就是在卷烟营销活动中要体现出区域或者片区自身的经营特色与业户特点，力求“一把钥匙开一把锁”，合理区分和把握卷烟零售业户经营活动的不同点，对症下药，有的放矢不断提升营销质量和效率。通过卷烟营销实践活动我们深刻认识到，卷烟零售业户的情况千差万别，各不相同，其对卷烟经营活动、卷烟经营企业管理模式以及卷烟需求方面的要求也不尽相同。如果卷烟经营企业的营销活动只是按照常规化的模式开展，不注重满足个别业户经营特点与消费环境的需求，那么，很难取得预期的卷烟营销效果，也无法得到卷烟零售业户的认可与支持。实施个性营销手段，就能很好地解决这些难点问题。

 

　　一、个性卷烟营销活动的具体表现和作用

 

　　在卷烟经营企业，特别是基层卷烟经营企业当中个性卷烟营销活动的开展表现尤为突出。许多有着多年经验的营销人员能够很快知晓和掌握自身区域业户的需求与关键点，结合实际开展营销服务活动，这些区域的业户对营销人员的满意率较高，营销业绩增长幅度较大，业户经营思想和活动较为活跃。出现这种局面的主要是因为企业和营销人员能够以零售市场和业户的实际需求为主导思想，敢于努力尝试和开展个性营销活动的结果。这种个性化营销服务拉近了企业与零售业户之间的距离，增强了彼此之间的感情，推进了整个卷烟零售市场的规范、和谐发展。

 

　　首先，个性营销服务能够弥补企业营销活动存在的缺陷。

 

　　众所周知，目前卷烟营销活动是通过卷烟经营企业购进货源之后，再通过营销人员的宣传、走访、网上订货以及配送等环节来完成业户货源供应。这种营销模式使得卷烟经营企业过于主观化，极易造成市场需求信息采集滞后，在卷烟品牌需求与货源供应方面，极易出现偏差，很难有效满足业户经营需要。而个性营销恰恰能够解决这个问题，卷烟经营企业以及营销人员通过对零售市场以及辖区业户的了解，根据业户经营特点及时向企业反馈货源需求信息，企业能够及时调整货源供应比重与品种，有效地开展卷烟货源投放与供应工作。

 

　　其次，个性营销服务能够更好地促进卷烟品牌培育工作。

 

　　卷烟经营企业所开展新品牌培育工作能否真正取得成效，同样也要受到消费者吸食习惯、卷烟价位、卷烟类型、消费环境等诸多因素的影响。我们知道，卷烟品牌培育绝不是不分地区、不分类别、不分情况就能培育成功的，需要我们卷烟经营企业以及营销人员对整个市场和辖区业户的经营情况进行全面分析、研究，对卷烟品牌的成长性、可行性与发展潜力进行综合论证。这样，才能为卷烟品牌培育工作取得实效创造有利条件。个性营销服务能够有效满足卷烟品牌培育工作的要求，卷烟经营企业通过对卷烟零售市场以及营销辖区较为全面的评估与了解，可以将卷烟品牌的特征真正与零售业户的经营需求相结合起来，使得新品牌卷烟能够在适合的消费群体与经营环境中得到更为有效培育。这样才能既把握市场大局，又突出零售业户的特点，品牌培育工作才能取得立竿见影的效果。

 

　　第三，个性营销服务可以使企业与业户建立深厚的感情。

 

　　卷烟经营企业以及营销人员所开展的个性营销活动，是以突出区域零售业户的卷烟经营个体特征为主导，在坚持常规营销活动的基础上，卷烟营销服务的侧重点发生位移，在坚持满足大局需要的同时，更好地适应区域或者辖区业户经营特点，合理调整营销方式、营销策略和营销做法，尽最大努力满足业户需求和市场消费需求。这种从维护业户利益出发，满足业户经营需求的营销服务手段，必然能够得到广大卷烟零售业户的认可和欢迎。这就无形中提升了卷烟经营企业的形象和地位，拉近了企业与业户之间的感情与关系。从这个角度来讲，个性营销服务更加有利于整个卷烟经营活动的深入开展。

 

　　第四，个性营销服务能够进一步提升企业营销质量与效率。

 

　　诚然，开展个性营销服务活动初始阶段存在的问题相对较多，调查研究市场工作较为烦琐，工作量相对较大以及对业户经营特点把握不准确等等。需要卷烟经营企业以及营销人员全面掌握和了解辖区业户的实际情况，能够对业户经营活动做出准确判断与评价。只有这样，才能为个性营销服务活动的开展与进行提供依据与条件。这就要求营销人员必须具备较高的营销技巧与水平，并且能够适时采取一些必要的营销措施和办法，与业户进行深入沟通和交流，以此使营销服务活动真正融入到业户经营活动中去。从而，营销人员的个性营销服务才能在业户中真正达成共识，形成互动，不断完善，协调发展。如果营销人员不能很好地应用营销知识及业务技能来指导和开展个性营销服务活动，那么，就无法准确判断出辖区内业户的经营特点与存在差异，也就不能合理定位业户的经营能力与水平，更不能很好的实现预定的营销目标。只有营销人员不断提高自身的营销质量和效率，有针对性地开展营销、宣传、指导以及服务工作，才能更好地促进整个营销活动得以高效、优质的开展。

 

　　二、开展个性营销服务需要注意的主要问题

 

　　问题一：必须正确把握全局与个体之间的关系，不能“挂一漏万”。

 

　　我们知道，卷烟经营企业和营销人员所开展的个性营销活动是建立在常规营销基础之上的。个性营销服务活动不能脱离卷烟营销活动的大局，应该紧紧围绕整个卷烟零售市场的需要和要求来开展营销活动。为此，卷烟经营企业与营销人员必须能够正确处理卷烟零售市场与辖区业户在经营方面的一些关系，不能“以偏盖全”，偏离了整个卷烟零售市场发展的大方向，盲目追求个性营销服务活动的成效。否则将会得不偿失，影响零售市场的发展与稳定，失去了开展卷烟零售业户个性营销服务活动的最终意义和目的。

 

　　问题二：必须正确把握企业与业户之间的关系，不能“轻重不分”。

 

　　实际上，个性营销活动的开展是以提升卷烟经营企业和卷烟零售业户经营质量为目的，改善卷烟零售活动的现状与存在的弊端，真正促进企业与卷烟零售业户能够协调统一，和谐发展，实现双赢。在实施个性营销服务活动中，必须能够摆正卷烟经营企业与零售业户之间的位置，正确处理企业与业户之间存在的各类矛盾和问题。我们不能激化企业与业户在卷烟经营方面存在的矛盾，更不能为了实现个性营销服务成效，而放弃了企业的相关规定、要求和我们在营销过程中所要坚持的原则。我们必须正视卷烟经营企业与零售业户在经营活动上存在的不足与弊端，合理把握尺度与标准，通过个性营销服务活动的开展，进一步密切双方关系，增进了解，加强合作。否则，不顾企业和零售市场发展以及业户的需要，无序地开展个性营销服务活动，只能会损害卷烟经营企业与零售业户的合法利益，对整个卷烟零售市场的发展有百害而无一利。

 

　　问题三：个性营销活动应着力避免盲目性，不能过分“迁就”业户。

 

　　卷烟经营企业实施个性营销活动有着自身的内在要求与规定，绝不是对业户的任何要求都“惟命是从”，无度忍让，更不是无原则地对待卷烟零售业户提出的要求和开展的经营活动。我们是要通过个性营销服务活动，在摸索更为科学、有效的营销模式的同时，逐步规范和理顺零售业户的经营活动，使之更加符合零售市场的发展和消费者的需求。从而，建立更为完善的现代、新型、规范的卷烟零售市场。如果我们在开展个性营销服务活动时，一味地对卷烟零售业户不合理的、违规违纪的卷烟经营活动不闻不问，不置可否。那么，势必会使得市场风气不正，经营秩序混乱，同时，也助长了个别零售业户违规违纪的气焰。