新产品上柜后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。否则，无论多么好的卷烟产品，消费者没有形成首次购买，都不会得到消费者的认可。如有些零售客户反映新产品已经上柜了，但没有消费者购买，就断言该产品在市场不受欢迎，这是非常偏面的。因此，如何促成消费者达成首次购买，进而使消费者接受新产品，形成二次消费和重复购买，是新产品推广过程中要解决的问题。

 

　　根据笔者多年客户经理工作经历，认为新产品推广宜实行“推拉结合”策略：

 

　　一、先推广，后拉动。以大丰收卷烟为例，首先进行样品卷烟的发放，目标市场客户达到100%；加上公司进行购入二条大丰收赠送一块雕牌透明皂的活动，刺激拉动零售客户进行订购。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的样品卷烟，经过促销宣传拉动后，消费者能立即购买到大丰收，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分大丰收卷烟产品的积压。

 

　　二、先拉动，后推广。客户经理在走访中先做好大丰收的促销宣传活动，充分调动零售客户的积极性，从而促成客户进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，大丰收的上柜较易。缺点是新产品经过促销宣传后，货源如果没有及时供应，消费者在零售客户那里可能购买不到卷烟，影响促销宣传的效果。