随着行业“大品牌、大企业、大市场”战略的加快推进，卷烟品牌整合力度的不断加大，卷烟市场掀起了前所未有的波澜，品牌转换频繁，一些缺乏竞争优势、单规格缺少销量优势的老品牌短时间内淡出市场，同时一些具备市场潜力和发展优势的品牌相继上市。这一系列不稳定因素，给卷烟市场带来了不小的冲击，很多零售户和消费者对这些突如其来的变革感到无所适从。现阶段在低档烟领域这些变革带来的市场反应尤为强烈、尤为明显。低档烟品牌的单一、供货量的不足、有效供给的无法保障，不但影响了零售有对公司满意度提升，而且给整体销量攀升及低档烟考核指标的完成制造了障碍，因此如何积极引导卷烟消费，寻找低档烟短缺突破口已成为亟待解决的问题。

 

　　从战略高度为零售户诠释低档烟问题。以浙江市场为例，省产低档烟红西湖、三星红上游的暂停供并不是中烟公司偏面追求毛利率倾向的体现，是国家局为了规范低档烟生产经营，保障保质保量供给，最大程度满足农村低档烟需求，尽一切可能做强做大“大丰收”品牌，为大丰收销售腾出足够市场空间的需求。从全局战略高度为零售户做好解释工作，纠正个别零售户的误解，以取得零售户的支持，从而主动配合烟草公司的工作，成功实现零售户满意度的回升和低档烟总体销量的上扬。

 

　　从引导消费入手做好低档烟销售工作。现阶段低档烟品牌转换工作已如火如荼地开展着，一方面有一定市场基础的老品牌纷纷告退，另一方面新兴的品牌培育工作才刚刚起步，尤其是低档烟市场恬逢青黄不接的非常时期。三元档卷烟原先销势旺盛的老盖上游和红小南海相继退出市场，明珠西湖独树一帜，卷烟品牌的单一化使得货源保障由充盈转为贫乏，明珠西湖货源面临前所未有的巨大压力。走访中有很多零售户要求我们适当增加供货量，作为肩负品牌培育与消费引导之责的客户经理，应以明珠西湖货源紧缺为契机，紧抓该档次卷烟供需矛盾特出的大好时机，积极引导零售户给消费者推荐全国共享第一大品牌盖大丰收，以与明珠西湖同产地、与四角杭州同质同味、质优价廉为切入点进行重点推介，逐步引导消费者购买行为，转移消费注意力，二元档的红西湖与三星红上游同样面临与软大丰收的交接班，对于红西湖、三星红上游的宣传推介我们可侧重于近期开展的促销活动，及以后货源意向、货源保障，从零售户利益及公司销售政策几方面开展客户“攻心”与“洗脑”工作，期待从改变零售户销售观念入手大范围开展品牌培育工作。