近几年，各地区卷烟销售结构快速增长，一二类卷烟再提升工作面临较大压力，以青岛市黄岛区为例，2006年同比提升13.8%；2007年同比提升10.2%；2008年计划同比提升6.8%。在卷烟结构快速提升的同时，各种潜力因素越来越少，提升的难度也越来越大，这就对继续做好卷烟销售结构提升工作提出了较大的挑战。

 

　　影响一个地区卷烟消费结构的主要有两个因素：一是当地居民的经济收入水平，二是当地居民的消费习惯。如果当地居民经济收入水平达到了一定的程度，而卷烟消费结构仍然没有多大的提高，那原因只能是卷烟消费习惯的改变速度跟不上收入水平的提高速度。因此，在经济发展迅速，群众收入水平快速增长的条件下，引导消费者改变消费习惯，提升卷烟消费档次，就成为提升卷烟销售结构的有效途径。

 

　　在目前的婚庆市场上，卷烟消费的牌号比较集中，主要有盖中华、玉溪、红双喜、好日子、双喜（硬经典）这几个规格，其中中华、玉溪、泰山、南京、苏烟等一二类卷烟所占数量和比例比较少，而前面几个牌号的结构水平比较低。这说明，我们目前的婚庆市场有很大的潜力去挖掘，可以做一篇大文章。

 

　　参加婚宴的人群，社会各个阶层都有，其中以中青年居多，基本上能够代表当地卷烟消费的主流水平。婚宴举办地大多集中于当地的一些中高档宾馆、酒店，而他们大多有烟草证。目前，举办婚宴的婚庆用烟和酒水大多由当地有限的资金势力比较雄厚的便利店或食杂店承担，这些便利店或食杂店在其商圈内比较具有代表性。

 

　　通过以上分析可以发现，抓住婚宴举办地和婚庆用烟承办方这两条线，就可以把婚庆市场这篇文章做好。具体来说，就要认真做好以下几个面的工作：

 

　　一、要充分发挥地市级烟草公司作为经营主体的作用，全市一盘棋，上下一体，统一宣传，提高各级对婚庆市场的重视程度。

 

　　二、根据当地市场特点，在重点培育品牌框架内，找到相关的工业企业，工商双方共同协商，分高、中、低三个层次，选出5-6个卷烟规格作为今后一个比较长的时间内需要重点培育的对象。这就要求我们选择要慎重，一旦选出就不要轻易改变，毕竟真正培育出一个好的品牌需要比较长的时间和很多的人力、物力。

 

　　三、工商双方一起从当地市场选出几个有代表性、举办婚宴次数多的宾馆、酒店。然后与其签订协议，可以从资金或物质方面给予支持，并提供宣传物料，定出具体的标准，在婚宴上做好卷烟品牌的宣传。

 

　　四、工商双方一起从当地市场选出几个有代表性的，能够提供婚庆用烟的便利店或食杂店，在选出的需要重点培育的几个规格范围内，制订出奖励政策。充分调动和发挥客户的积极性，由他们去做消费者的工作，会起到事半功倍的效果。

 

　　五、发挥一线营销人员的作用，及时对相关婚庆市场的各种信息进行收集和汇总，尽快做出决策，以修正在具体操作过程中存在的缺点和不足。