国家对烟草实行专卖政策已有二十多年了。二十多年来，烟草行业始终不渝地践行着“两个至上”的行业共同价值观，每年为国家提供的税收占国家财政收入都在7%以上，为祖国的社会主义现代化建设作出了突出贡献，树立了良好的社会形象，行业自身发展也有了质的飞跃，这是让每个烟草人都值得骄傲和自豪的。

 

　　烟草行业的发展，也并不是一帆风顺的，她经历了由计划经济向市场经济转变的阵痛，见证了行业由散乱化粗放型，向集约化效益型转变的全过程，品味了由大乱到大治的酸甜苦辣，也记录了卷烟经营由卖方市场，向买方市场转变的每一个细节。现如今，虽说国家的烟草专卖政策一息尚存，但卷烟经营市场化的成分是越来越大了。如何巧妙运用市场经济规律，以及国家赋予的烟草专卖政策，增加卷烟销量、拉升卷烟销售结构、提高经济效益、平衡市场、满足消费以及持续增长等。这些问题的存在，一直困扰着从事卷烟营销工作的同志。笔者认为，上述问题可以归结为一点，那就是如何进行卷烟货源市场投放。对此，谈几点不成熟的看法，仅供各位同仁们参考。

 

　　首先，卷烟货源市场投放要讲究个“紧”字。对于卷烟货源有保障、经常处于平销状态的卷烟大路品牌，卷烟营销部门在与卷烟零售客户签定订单时，一定要注意策略，不能满打满算、不能他们要多少就给他们签多少，要参考往年同期数据，结合当月（或当季）实际，要留有余地，掌握适度从紧的政策。在进入电话访销前，最好每天都要出台一个营销政策或方案（这个方案一定要参考历史同期数据），营销方案要列明当天访销的卷烟总量、每一个卷烟品牌的投放数量、每一个区域投放的品牌数量、每一个卷烟零售经营客户投放的品牌数量等。在进行实际电话访销时，对每一个卷烟品牌、每一个卷烟零售经营客户投放的数量，一定要掌握“宁紧勿松、少缺勿滥”的原则，让客户每次对烟草公司所提供的卷烟品牌，都有种紧俏感、“饥饿感”和未满足感，使客户在下次订货时积极主动和自觉自愿。

 

　　其次，卷烟货源市场投放要把握好“节奏”。对卷烟品牌的市场投放，无论是老品牌，还是新品牌，都要讲究个策略，不能蛮干，要有章法。常言说的好“凡事予则立、不予则废”。尤其是在新品牌卷烟的投放上，更要注意“节奏”，要有计划、有步骤、有要求的搞好新品牌的投放工作。比如：同一个品牌，在同一个市场，要规划好它的成长路线图。在投放数量上，初期投放量宜少不宜多、中期投放量要适中、成长期投放量要稳定，切忌搞大满灌；在投放时间上，要实行间隔投放、不定期投放，切忌连续投放；在投放速度上，要做到前紧、后慢，切忌急于求成。总之，卷烟货源市场投放，一定要把握好一个度、掌握好一个节奏。只有如此，一个卷烟品牌在一个市场，才能健康的成长，也才能经久不衰，永葆它的生命力。

 

　　再次，卷烟货源市场投放要划分好区域。不同地区有不同的生活消费习惯，这种习惯是祖祖辈辈延续下来的。卷烟消费习惯就是其中一种，俗话说“酒烟邪草”，同一个品牌的卷烟，在此地畅销，在彼地不一定畅销，甚至是滞销。某个卷烟消费者，一旦抽上了某种品牌的卷烟，要想让他（她）改变是不容易的，除非是上档次、上台阶。由此，对于一个卷烟品牌的投放，千万不要采用“天女散花”式的办法来处理，要认真细致的搞好卷烟消费市场的普查，彻底摸清哪个市场适宜销售哪个品牌的卷烟，找准这个卷烟品牌的主销区到底在哪里，并做到了如指掌。只有这样，才能在卷烟货源市场投放中有针对性，做到游刃有余、有的放矢。