今年以来，为保障广大低收入消费群的权利，践行国家局“两个至上”行业共同价值观，浙江海宁市局一直把低档烟的销售作为一项重点工作来抓，从分析低档烟市场现状、开展低档烟需求调查，结合本地市场实际，努力做好低档烟的销售工作。那么如何才能使低档烟的销售工作更上一层楼呢？笔者首先试析当前低档烟面临的严峻形势有如下三方面：

 

　　一、供求关系不协调。目前市场上有7个低档烟品牌，然而卷烟品牌并不适销对路。对于消费者需求较强烈的，如大前门，因为货源问题，无法足额供应市场；对于有充足货源的五牛等，并不收消费者的青睐，因此导致低档烟品牌供非所求的现状。

 

　　二、消费群体的流失。一方面因为低档烟消费群体近两年由于地方工程的完工导致部分消费群体流失，另一方面因为经济的发展，消费水平的逐步提高，消费结构档次也逐步提升，使部分2元档的群体提升至3元档。

 

　　三、获利空间小使部分零售客户不愿意销售低档烟。对于目前的低档烟而言，一般获利为2-4元/条，对此零售客户的积极性并不高。

 

　　分析客我双方面临的压力，针对低档烟销售不利局面，笔者认为首先是要树立信心，谋事在人成事在天，从各个层面发动积极性，来帮助低档烟“消融破冰”。

 

　　以市场需求为导向，以客户需求为指引

 

　　客户经理要抓住按订单组织货源的契机，进一步加强低档烟需求调研和预测。并在日常走访中，了解、采集消费者对低档烟的需求和零售客户的销售状况等市场信息，同时进行市场分析，及时做好信息反馈，使公司能够全面了解低档烟的市场状况，为制定科学营销策略提供有力的依据。　　

 

　　合理指导，坚持上柜销售

 

　　客户经理在走访中应对零售客户进行合理的经营指导，正确引导他们合理订购低档卷烟，优化低档卷烟销售结构。抓好柜台出样，坚持上柜销售，在低档卷烟销售时，应避免客户出现静观其变的消极态度对待品牌上柜和培育，走访时充分运用自己对品牌的认知提升低档烟品牌的宣传和推荐力度，让零售客户充分认识到低档烟的重要性。并灵活应用有关低档烟的销售知识和技巧，使他们树立正确的低档烟销售经营理念，提高其提高盈利能力。

 

　　加大宣传力度，维护客户利益

 

　　当前，卷烟零售价格的透明度很高，有些零售客户在经营中过于片面追求品牌结构的零售利润，以及受低档烟的销售盈利相对较小的影响。部分零售客户销售低档烟积极性并不高，一些卷烟销售大户因为销售低档烟无利可图，有时甚至会“原进原出”附带销售，以此来吸引消费者前来采购副食品，导致低档烟原本并不大的获利空间更加缩水。对此客户经理应该积极宣传低档卷烟销售，要让客户知道，只要按比例销售低档烟，并不会影响品牌结构和销售利润的提升，如果低档烟销售能做到“聚少成多，滴水成河”那么一年下来也将是一笔可观的销售收入。其次还要加强对低档烟市场的维护工作，广泛收集信息，发现低价销售的苗头，应和有关部门及时沟通，采取有效手段，努力增加零售客户利润，提高他们的销售积极性，切实维护零售客户的销售利益。　　

 

　　引导客户合理调整低档烟库存