确定科学的卷烟投放量，对品牌的成长至为重要。湖南省华容县烟草专卖局（营销部）在供货上实施“分类指导、分层控制”的投放策略，改变原先对紧俏品牌实行“一刀切”的投放办法，采取“三级定量，从小原则”的方式，规范各个层级的货源管理权限，保证合理性；对零售客户一视同仁，按实际需求供货，体现公平性；通过宣传渠道及时将合理供货信息向零售客户反馈，实现公开性。上半年调查结果显示，华容县卷烟辖区内零售客户对烟草公司的满意度平均为86.5％。

 

    切实转变观念，着力在客户关心的热点问题上做文章，维护好客户利益

 

　　目前，在华容县，零售客户最关心的是货源问题。为稳定市场，满足需求，烟草企业一方面应尽可能多地为零售客户提供需要的卷烟，另一方面在紧俏货源分配方面应力求公开、公平、公正，尽可能缓解因适销货源不足带来的矛盾。

 

　　近年来，华容卷烟营销部积极维护零售客户特别是中小零售客户的正当利益，真正与广大零售客户结成稳固的利益共同体。他们把合理发放和管理烟草专卖零售许可证作为建立良好市场秩序和保护广大零售客户利益的重要前提。工作中，他们合理调整零售客户布局，把握好“两个重点发放”：对下岗和残疾人员等弱势群体和被工商局认定的“放心店”给予重点发放；把握“两个重点限制”：对违法零售店和中小学周围的零售店进行重点限制。其次，通过控制大户、合理供货，有效保证广大中小零售客户的利益。按照国家局有关政策要求，对零售客户进行全方位细分，根据分析结果进行相应的服务和管理。对月进货量较大的零售客户实施监控，重点跟踪和控制月进货量在1000条以上的大户。经过不懈努力，全县千条及以上大户的比例明显下降，有效解决了不规范经营和大户控制小户的问题。

 

　　控制零售客户数，缩小零售利润的分配范围，让客户得到真正的实惠

 

　　华容卷烟营销部采取有效措施加强了卷烟零售客户合理化布局调整工作，缩小卷烟零售利润分配范围，确保让零售客户获得合理利润，得到真正的实惠。烟草专卖零售许可证年检时，在不影响覆盖面的前提下，减少卷烟零售客户的数量，同时，对经营能力较强、诚信度较高、配合支持营销工作的零售客户加大奖励力度，在紧俏货源、中高档货源供应以及服务频率等方面进一步拉开档次，从而使卷烟网络更具吸引力。如果没有一个良好的卷烟经营环境，无证经营、假私非超现象严重扰乱市场秩序，就会给正常的卷烟经营带来不利影响，客户满意度也就会大打折扣。在加大对无证经营户打击力度的同时，也要增加对他们的检查频率，加大处罚力度。

 

　  科学控制投放总量，稳定卷烟零售价格，增加零售客户卷烟经营利润

 

　　卷烟投放总量应保持在既可以满足消费需求，又可以把社会库存量控制在较低的水平上。华容卷烟营销部注重提升对卷烟客户的服务质量，在货源供应上结合市场情况进行投放，建立起公开、公平、公正的货源供应管理体系。货源供应分配计划的制定严格按照货源分配工作流程进行，对不同区域、不同类型的客户不卖感情烟，更不强迫客户购进卷烟。

 

    对零售客户合理细分，是确定卷烟科学投放量的前提。华容卷烟营销部将客户诚信等级分类、销售能力、客户覆盖的消费者情况和历史销售情况结合起来，确定各类客户的投放定量。对不同的销售业态投放不同类别、不同数量的卷烟，以满足不同层次、不同档次零售客户的需求，做到科学规划、合理细分、规范运作。在卷烟投放工作中，根据市场需求变化及时调整卷烟的投放策略。在每次供货前，客户库存量应当控制在较低水平。客户经理根据各零售客户的基本情况，为他们设置各档次卷烟的库存上限。在协助客户制定卷烟购进计划的过程中，客户经理既要考虑货源情况，又要考虑其库存情况。