科学投放 “冤家”变朋友

 

　　陈桂林和王亚洲以前可以说是面对面都不吭声的“冤家”，现在却握手言和了。他们两家都是重点卷烟零售客户，以前为了提高卷烟销售量、拉拢消费者，斗得不可开交。

 

　　“如果只是片面的追求销量，只顾眼前利益，不加以适当地调控，不进行合理定量，势必造成市场的无序竞争，带来卷烟销售市场的恶性循环，不仅不利于品牌的培育，而且会影响烟草公司的经营形象。”江苏省淮安烟草分公司营销中心经理管庭良经常对他俩这么说。然而，这样的劝慰，却无济于事。

 

　　以前，为了争夺客源，陈桂林和王亚洲都没少闹矛盾。自从烟草公司实行合理定量以后，两家的共同语言渐渐多了起来，还互相传起了生意经。陈老板高兴地说：“以前为了卖烟，互相拆台，有时卖烟不赚钱，还倒贴个方便袋子。现在可好，咱都是执行烟草公司的明码标价，烟虽然卖得少了点儿，赚的钱可比以前多了。”王老板接着说：“对，我们不仅赚钱了，也从‘冤家’变成了朋友。”

 

    搞好业态分类 为合理定量打基础

 

　　淮安烟草自2003年起，就实行按照卷烟零售客户的诚信等级进行分类供货的方法，在一定时间内，也取得了很好的实效。但随着时间的推移，新型零售业态不断出现，这种分类供货的方法就不适应现代网建的发展了。因此，寻求一种更为科学、合理的新型供货方式，是淮安烟草人迫切需要解决的课题。

 

　　要做好卷烟合理定量工作，首先要对终端销售业态进行合理细分，以满足不同层次、不同档次零售客户的需求。为此，淮安烟草营销人员经过市场走访，收集了大量来自于卷烟销售市场的第一手资料，为卷烟合量定量工作奠定了良好的基础。

 

　　他们知道，对零售客户合理细分，是确定卷烟科学投放量的前提，只有对不同的卷烟销售业态投放不同类别、不同数量的卷烟，才能把市场资源最大化地利用起来。

 

　　在卷烟合理定量工作中，淮安烟草本着循序渐进的原则，在进行科学业态分类的同时，根据市场需求变化，及时调整卷烟的投放策略，夯实了市场基础。

 

    “一正一反两笔账 还是定量供货划算”

 

　　合理定量工作进行了一个月，涟水城区的零售客户何静脸上就乐开了花儿。她说：“烟草公司真是为我们着想啊，还是定量供货划算！”原来，她家是做烟酒百货生意的，日常的卷烟销售量特别大，由于以前的货源供应比较充足，烟草公司的明码标价在她那里形同虚设，有时，为了争顾客、夺生意，一分钱不赚也卖。开始实行定量供货那会儿，何静第一个持反对意见，她说：“你们烟草公司为什么有烟不卖，我们卖得多，你们才能赚得多，这样一定量，我们的生意还怎么做呀？”

 

　　为这事儿，她还找过烟草公司的领导，经过领导们做工作，帮她分析定量供货的好处，她才半信半疑地接受了。由于货源受到了适当的控制，何静在出售卷烟时也小心起来了，用她的话说就是“现在卷烟货源这么紧张，不赚钱哪能卖呀！”

 

　　坚持了一个月，利润比往月多出了近两百元。对合理定量工作，她现在可是坚决支持。

 

　　张波和吴家俊两家在杨口街也明里暗里地竞争很多年了。刚实行合理定量时，吴海俊家每次的计划货源一到，没有两三天就卖完了。客户经理罗耿每次上门走访，吴海俊就急着要增加计划。罗耿告诉他，张波家日常的卷烟销售量比他家还大，按说在实行合理定量以后，应该也不够卖才对，但张波现在库存卷烟还有近40条。烟草公司进行合理定量工作，是经过科学测算的，是能够确保日常销售量的。而要使零售客户有利可图，前提是大家都要执行明码标价。一番话说得吴海俊不好意思地低下了头。从那以后，吴海俊不仅再也不降价销售卷烟了，而且成了卷烟合理定量的支持者。