“黄鹤楼”品牌的异军突起，引起了行业内外不少人士的关注，也增强了卷烟工业企业做大做强品牌的信心。异军突起靠的是什么？答案五花八门，而记者在湖北中烟采访时发现，企业相关负责人格外强调这样一点：产品的“静销力”。

 

    何谓“静销力”？根据营销学的解释，产品“静销力”是指不靠任何诸如广告、促销等动销手段，并且剥离掉公司品牌对产品的拉动作用，单靠产品自身的吸引力而产生的静态销售牵引力量。

 

    诚然，营销各要素之间的联系无法隔断，国内卷烟大品牌的发展离不开工商两支营销队伍在营销各环节上所做的努力。而“黄鹤楼”经验却告诉人们，品牌的竞争力更在于其产品的内在品质，由这种内在品质所产生的产品“静销力”，在做大卷烟品牌中发挥着不可小觑的作用。

 

    营销学界“决胜终端”、“终端为王”的说法曾使不少企业把大把的银子砸向了销售终端，市场上跟着出现了令人眼花缭乱的促销手段。但这似乎并没有为企业培养出常青的品牌，反而使企业陷入了低层次竞争的泥潭。痛定思痛，不少企业开始反思：“决胜终端”对吗？

 

    上海超限战营销策划机构总经理、营销专家沈志勇认为，一切竞争都是从起点开始，“决胜开端”似乎更能道出营销的精髓，因为营销的90%是在家里完成的。他说：“起点定‘基因’，执行促‘壮大’。在起点阶段就寻找到产品的创新点和产品概念，寻找到自己与众不同的‘基因’，哪怕是‘一点点形式上的不同’，也能帮助企业达到辉煌的天堂。”

 

    他所讲的“基因”，就是指产品的内在品质。具有优秀内在品质的产品，不需要更多的广告和促销手段，把它静静地放在货架上，也能吸引消费者的眼球。而一个籍籍无名的小产品想在激烈的竞争中崭露头角，关键在于这个产品是否具有其他产品所不具备的优秀品质。因此，寻找一个新品类或新的细分市场占位，成为一个很好的选择，这就是人们常说的“成为第一胜过做得更好”。而这个过程，需要企业深入消费者市场，了解这个市场的空白点，并围绕这个空白点进行不断创新。因此在品牌发展初期，产品创新是关键之关键。

 

    在国内，率先开发出豆奶粉的“维维”，率先推出运动型饮料的“脉动”等，都因此获得了强大的发展力量。而开创“淡雅香”新品类的“黄鹤楼”品牌，也是将创新视为品牌由弱变强的根本途径，不断赋予产品与众不同的内在品质，迅速在国内卷烟市场占据了一席之地。

 

    “黄鹤楼”品牌发展初期，国内高档卷烟市场上，“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”等品牌已经占据了相当大的市场份额，“黄鹤楼”想在夹缝中另辟一条蹊径，必须转变思维，不能盲目跟从。因此，“黄鹤楼”市场人员在充分了解市场需求之后，不断将这些需求转化为产品的内在品质，由此出现了中式卷烟市场的“淡雅香”新品类，这也是“黄鹤楼”品牌实现异军突起的诀窍。

 

    在技术方面，“黄鹤楼”在烟叶原料、香精香料、特色工艺等方面进行了全方位的创新，将烟草本香与淡雅的天然本草植物香气结合，形成了独特的淡雅香风格；在文化方面，“黄鹤楼”品牌将传统的雅士文化与现代技术充分结合，其各个系列的产品设计均传达出不同的内涵和魅力，使其在不同的消费群体里，都能找到相应的市场需求点。这种在厂房里就创造出来的“高起点”，使“黄鹤楼”品牌具备了强大的“静销力”，也是其在市场竞争中得以崭露头角的关键。