个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系；是生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品；热爱顾客而非产品。

 

　　目前，尽管我国烟草行业仍享受着国家给予的特殊管理政策，然而，面对全球经济一体化和国内市场国际化的竞争压力，人们的衣食住行越来越朝着个性化发展，所以实行个性化营销是潮流所趋。事实上，烟草商业企业今年开始的“按订单组织货源”本身就体现了个性化营销的思想，作为一个销售企业，了解客户的需求、要求和愿望，并按不同的客户的需要，提供差异化的产品和服务，那么，这样的产品就会成为有竞争力的产品，这样的企业就会变成有竞争力的企业。

 

　　下面，笔者就如何做好卷烟个性化营销，提高基层卷烟营销水平提几点容易被忽视的内容：

 

　　首先，个性化营销应该做好消费者调查活动。消费者调查是一个卷烟营销策划前期准备工作的重要组成部分，只有在深入彻底的市场调查的前提下，个性化营销策划和市场操作才有规可循，也只有这样，才有可能有效掌握本地消费习惯和消费动态，真实掌握好卷烟品牌的市场动向和市场变化情况，切实提高卷烟营销人员的需求分析和综合判断能力。而在开展消费者调查活动的过程中，我们要注意在把握调查的目的和要求的同时，力求取得被调查者的充分合作，以保证提供的信息准确有效，为个性化营销的成功实施提供有利保障。

 

　　其次，个性化营销应该利用好现代科技，提高个性化营销水平。卷烟营销人员可以通过网络技术，能够及时发现和掌握卷烟零售户订货成不成功、预存烟款足不足以及其他一些问题，让客户充分认识到配合我们工作的好处，改变客户对卷烟经营的看法。目前就有些客户对新品接受力差，不接受按订单组织货源政策，不愿参与月度需求预测，订货较随意。我们可以利用CRM系统调出了客户今年上半年的卷烟销量，并按照市场卖价帮他们进行赢利测算，帮他们分析卷烟经营资金周转快慢、商品有无损耗等，让客户真正了解公司服务，从思想上改变对卷烟经营的看法，积极、主动配合公司各项工作。同时在CRM系统查出他们逐月的卷烟销售数据，利用SWOT分析法和雷达图对其进行分析，让他们了解自己在卷烟经营方面的优势通过雷达图中销量、毛利、条均价等数据指标的分析，让他们很直观的看到自己在卷烟经营中存在的潜力，从而增强客户经营意识，刺激客户经营主动性。

 

　　第三，个性化营销应该注重细节，通过一些细节的活动，让卷烟零售户切实感受到我们的服务态度，从内心深处理解和支持我们的个性化营销活动，使我们与卷烟零售户之间不仅只是卷烟营销业务关系，而且还应成为相互帮助的朋友关系，从而使得我们营销人员与卷烟零售户之间建立一种和谐的关系。比如说依照公司提出的“卷烟零售店标准化建设”对零售户的门店进行整理，对所有商品进行归类摆放，设立卷烟经营专区，按照标准化要求，规范卷烟摆放。通过以上各项服务，提升了客户店堂的美观度，增加了商店对消费者的吸引力，增强了客户的经营能力，提升了客户的赢利水平，不但让客户感受到了公司和客户经理对他的关心、帮助和支持，而且体会到了配合我们工作的重要性。