卷烟科是卷烟销售的管理者和销售策略的制定者，对卷烟的销售起着举足轻重的作用，如何调动全体销售人员的积极性，把各项工作不折不扣地落实下去，促进卷烟销售工作平稳、健康、顺利完成，显得尤为重要。笔者在基层工作多年，深感卷烟销售的艰辛和困难，现对卷烟销售与管理的问题提出自己的一些浅见，希望可以抛砖引玉，对工作有所帮助。

 

　　一、货源供应

 

　　现在的卷烟销销售每个月都有一个货源供应计划，但计划内的卷烟货源有时却迟迟不能到货，有时每个月的前一周甚至更长时间都是缺货，使销量大受影响。因此，我认为，卷烟科应多与上级公司联系，促进货源尽早到达。另外，除了尽早向每个销售人员公布当月的货源计划外，还要定期对货源的执行情况和剩余货源进行公布，使每一个配送部主任和客户经理心中有数，必要时可以一天一公布，增加货源供应的透明度，以利于每个客户经理作好销售计划。

 

　　二、货源投放

 

　　对一些紧俏货源宜尽早投放，例如红软许昌，虽然货源计划有限，但尽早投放可以促进早期的销量，增加销售人员完成任务的信心。卷烟货源有时品种又多，数量又大，这时投放时要突出一到两个品种，不宜一下子全投放，每天都要有卷烟销售的“经济增长点”。

 

　　对卷烟的投放要大致心中有数，应避免把同一品种大量投放到同一条线路，或者某一条线路总是缺少某一品种的卷烟。

 

　　三、货源分配

 

　　货源的分配应尽量合理，充分利用有限的货源，不宜每天都按同一比例进行分配。举个例子，可能星期一的时候大原和崛山的正常销量比平时大很多，星期三的时候城区和长水又都是主线路，若总按同一比例分配，势必造成货源有的有余，有的不足，影响整体销量。

 

　　我们可以让每个客户经理把各自的任务分解到自己的五条线路上，这样，假如在星期一的时候，就按10名客户经理当天的任务数去分配货源，就合理了许多。

 

　　四、考核办法

 

　　考核办法只是一个管理手段，应能够调动大家的积极性，促进卷烟的销量。考核办法应有可操作性，要事先考虑周全，定下后要严格执行，应能够成为卷烟销售的“法律”。根据上级对卷烟销售和工作的要求，试简拟一个客户经理考核办法，供参考：每月对客户经理实行百分考核，可分为三大块，其中卷烟销量30分，低档烟销量50分，网建（电子率，成功率等）20分，卷烟销量每上升一个百分点奖1分，下降一个百分点扣1分，销量95%以下此项不得分；低档烟销售每上升一个百分点奖2分，100%以下此项不得分；网建工作按照要求每上升一个百分点奖1分，下降一个百分点扣1分，90%以下此项不得分。这种考核办法，既避免出现0分打击大家的积极性，又可使客户经理对三个方面都要重视，哪一项做不好就不会有高分。

 

　　五、激励机制

 

　　员工是企业的生命，有效的激励可调动大家的积极性，产生无穷的力量。有人说：“批评人要说悄悄话，表扬人要通过高音喇叭！”我们何不拿来用用。根据以上的考核办法，我们可以每月评出“最佳销量奖”、“最佳低档烟将”、“最佳网建奖”、“最佳综合奖”等，还可以每月下乡调查5-10个商户，评出“商户满意奖”。下月月初，我们可以开隆重的表彰大会，提出表扬和奖励。大家要的也许只是表扬，没人会真正在乎奖品和奖金的多少。

 

　　另外，我们在商户生日的时候送去了贺卡，何不在职工生日的时候也顺便来一个祝贺，再送去一个小小的生日礼物呢？若如此，销售人员也许会更团结，干劲也许会更足。

 

　　六、为销售人员排忧解难

 

    工作中，销售人员与许许多多的商户打交道，有的商户极不配合工作，有的电子户不去交款，有的商户长期不报烟，客户经理根据需要，要管理一些商户，但有时却很难办到。为此，卷烟科要与专卖部门多沟通，取得专卖部门的配合，支持客户经理对商户的管理，便于客户经理开展工作。