“抗震救灾，众志成城”，自5.12汶川大地震以来，我们亿万人民都在用自己的绵薄之力支援四川，奉献自己的一片爱心。而作为烟草行业，也在用自己的实际行动支援灾区。

 

　　从七月份到现在，娇子销售已成为广大客户经理工作的一个重要方面，就拿慈溪烟草的客户经理来说，从刚刚开始40%的进货面到现在的80%，每位客户经理都在为销好娇子而努力着，虽然说根据每位客户经理所属营销线路不同，在销量上有一定的差异，但是不管怎样，每位客户经理都在尽自己的力量销好娇子，这其中也包含着零售客户们的支持。

 

　　零售客户们的卷烟柜台就像一个缤纷的大舞台，许许多多的卷烟品牌在这里登台亮相，而娇子作为卷烟柜台里的“新面孔”，无不引起着卷烟消费者的关注，而向来在卷烟舞台称雄的资深“名角”们偶尔也会跟不上节奏，出现断货现象，而“新面孔”的出现很好地缓解了这一供不应求的现象，同时也为新品牌的开辟赢得了市场，创造了有利条件。

 

　　而对于新品牌的上市，让顾客知晓，赢得市场很重要。这就要求客户经理如何来有效指导零售客户做好新品卷烟销售，让新卷烟品牌迅速融入市场，赢得市场。那么如何来指导客户进行卷烟销售呢？笔者认为可以运用费比（FABE）推销模式指导零售客户销售。

 

　　（1）特征（Feature）

 

　　当有顾客来购买卷烟的时候，零售客户要以准确的语言向顾客介绍新品卷烟的特征，包括卷烟质量、口感、焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、价格等，引起顾客购买兴趣。

 

　　（2）优点（Advantage）

 

　　把新品卷烟的优点充分地介绍给顾客，比如该卷烟的开发背景、目的、产品包装以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等，引起顾客购买欲望。

 

　　（3）利益（Benefit）

 

　　零售客户在了解顾客需求（某档次卷烟）的基础上，把新品卷烟给顾客带来的利益列举给顾客听，尤其是实质上的利益，包括卷烟的焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量，使顾客真正意识到新品卷烟所带来利益。

 

　　（4）证据（Evidence）

 

　　零售客户在向顾客推销新品卷烟时，应以真实的数字、案例、实物等为依据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。