武烟旗下黄鹤楼品牌系列以黄鹤楼（1916）怀旧经典为代表，自投放以来凭借品牌文化传播手段，运用有效营销策略，逐步在高端卷烟市场中培养雅香型消费群体，迅速抢占高端卷烟市场份额。经过几年的努力开拓，高档卷烟市场逐渐形成“华溪楼王”格局。这是黄鹤楼品牌系列近些年发展的真实写照。下一步最为重要的是如何行之有效开拓该档卷烟市场份额。结合市场营销实践，在客观消费环境无法改变的情况下，笔者认为应该主要从如下几个方面入手：

 

　　一、筛选目标客户，确定预期上柜、增量客户名单。以同价位卷烟销售分布来看，可以以利群（软长嘴）、芙蓉王（蓝）销售较好的客户为样本，确定为目标客户。因为该类客户有能力销售同档卷烟，那么自然也有能力销售黄鹤楼（硬论道）。

 

　　二、加强宣传引导，适时发放促销品。确定目标客户后，客户经理上门拜访过程中，充分与客户沟通互动，即时宣传信息，引导客户定购该档卷烟。并在引导的过程中，侧重强调黄鹤楼（硬论道）文化传播理念，以文化为平台，吸引消费者，进而带动卷烟销售。在条件允许的条件下，公司最好适时发放促销广告品，例如黄鹤楼文化手册等等。

 

　　三、推进卷烟出样、明码标价工作。卷烟定购后进行有效的出样，　最好集中摆放做主销，且摆放在店内最吸引顾客的位置。在卷烟陈列过程中，在柜台允许的条件下，适合取三个陈列面，中间的陈列面标明其价格，以提高零售的信誉度。可以说，该项工作的跟进，就是为了尽最大可能销售好该档卷烟。

 

　　四、提高客户订单管理能力及品牌推荐能力。零售客户作为卷烟销售的终端，其经营能力大小、经营意愿强弱很大程度上决定了该档卷烟的后续走势。所以在该点上，作为客户经理在走访市场过程中，易帮助客户提高订单管理能力及品牌推荐能力，着重营销技能、策略、手段等的传授，如充分利用消费者尝新心理及攀比心理等推荐消费者定购该档卷烟。