相信，全国各地的烟草公司甚至是烟草公司的客户经理们，都在为如何圆满完成或超额完成本年度的一、二类卷烟销售结构比例的总体销售任务指标，合理满足中高档卷烟消费市场需求，提高客户一、二类卷烟上柜率和动销率，充分发挥客户经理宣传、引导、培育、推广高档卷烟品牌上市的能力等问题上再追寻答案。笔者结合自身工作将目前可采取的具体措施进行如下分析，来满足进一步拉升一、二类卷烟销售，提高企业经济效益。

 

　　进行一、二类卷烟销售任务分解。

 

　　对一、二类卷烟销售任务指标进行合理划分及具体任务设定。按照省局（公司）、市局（公司）对卷烟销售结构的要求，按月度总体任务进行细致划分，根据销售进度具体设定一、二类卷烟的销售比例，来作为每个月的一、二类卷烟销售任务指标，然后按比例将任务落实到每个客户经理头上，使每个客户经理人人肩上有担子、个个思想有压力。

 

　　充分发挥烟草《服务手册》的订单作用。

 

　　客户经理在拜访每一位客户过程中，对客户正在销售的一、二类卷烟，作为重点宣传、推介、预订的目标，与客户认真协商、反复推敲后，将一、二类卷烟具体订货数量落实到客户需求自提报表上，形成一、二类卷烟计划预订单，便于客户生成真实的当月订单，以达到拉升结构、增加销量、提高效益、完成或超额完成年度销售结构计划的目的。

 

　　耐心帮助卷烟零售户合理设置一、二类卷烟购、销、存定量。

 

　　在遵循“供需基本平衡、少缺毋滥、宁紧勿松”的原则指导下，让客户经理因地、因时制宜、因“户”制宜地指导卷烟零售户的经营，并为其科学设置一、二类卷烟购、销、存合理定量，并提出积极的、合理的建议和意见，认真指导卷烟零售经营客户合理制定一、二类卷烟存销比率，最大限度地提高卷烟零售户的经营水平和经营效益。

 

　　实施分类指导、跟进督导的工作方法。

 

　　分管卷烟营销市场部门的工作人员，要在保证正常工作的前提下，全体人员要合理利用有效时间，深入市场、深入客户，与客户经理共同实施客户拜访，进行面对面地研究、讨论、指导、监督，充分发挥卷烟市场部监督指导的职能作用，以保证一、二类卷烟销量任务的顺利完成。

 

　　要抓好严格考核。

 

　　卷烟营销部门，要将一、二类卷烟销售任务完成情况，作为对客户经理服务客户、培育品牌、指导经营等综合营销能力的一次严格考核，对于一、二类卷烟销售成绩突出，完成任务好的，将做好详细记录，进行存档，列入年底综合考评项目，作为评先进、受表彰奖励的重要依据之一；对于一、二类卷烟销售任务未完成的情况，要帮助客户经理认真分析、查找原因、做好记录，实行负激励，进行定期通报，促使其尽快赶上。同时，卷烟营销部门还要进一步强化一、二类卷烟销售周、旬、月的调度和考核指导工作。