各个片区的客户经理在新品上柜的时候都会遇到少部分的客户拒绝订购，当你怀抱满腔热忱进行新品推介，他都能找出诸多理由来推托，所以很多时候，上柜率的100%从某种程度上说比定额销量来得艰巨。因为他们是必须攻破的碉堡，客户经理们势必做足功课来应付各类拒绝上柜的理由或者从客户的不作为也不明示的行为中旁敲侧击来寻找原因，因为有时候太直接的表达会引发客户的反感，阻碍上柜目标的实现，更有甚者触发客户的抵触心理，什么工作都不好开展了。

 

　　说了这么多，现在进入本次“金典狼”培育的攻坚战，看看笔者如何跟有销售潜力仍未上柜的客户进行品牌推荐。试举一例：

 

　　客户郑美卿，粮油烟杂店，星级4星，地处旧镇交通便利中心，粮油批发销售为主要经营项目，对卷烟销售的重视度较差，对新品烟的抵触心理严重，虽然每次拜访都能按计划完成，但跟客户沟通的时间着实有限，没说几句话，呼拉拉一票人买油称粮的就轮番压过来。

 

　　所以故意找了晚上的时间，调出该客户近阶段的销售状况，了然于胸。借散步为由，轻装上阵，一边帮客户整理了布满粉尘的卷烟柜台，将各类卷烟重新布局摆放。一边跟客户拉家常乱侃一番，剔除客户的戒备心理，拉近距离，而后轻描淡写的指明她周边的客户几乎都为5星级激发客户的攀比心理，“我看了你的基本订购情况，主要表现为一类烟订购比例的不足，其实也就是几条烟的差距”，而后客户主动进行了相关的询问，笔者罗列出客户的订购的一类烟几乎都因为限量投放，达不到所需要的比例要求，“要不要尝试下“金典狼”，批发价198，零售23元一包，利润很可观，而且你周边的客户也都长期订购哦”，客户欣然应允，让我在她的订货单上添上“金典狼”的名字和对应的批零价格防止下次订货时遗漏。