随着全国烟草行业改革进程加快，今年国家局选择了浙江、大连和深圳一省两市进行按客户订单组织货源的试点。对烟草商业来说，按客户订单组织货源是一场革命，比工商分开的意义还要重大，是行业今后改革的方向，将迫使我们真正以市场为导向，以客户为中心。我们将在真正意义上接受上游工业企业和下游零售客户两个主体的选择，这对我们网络运行的水平提出了严峻的考验。只有在整体推进、全面提升中推动网建实现新跨越，我们才能适应新的货源组织方式，应对更加激烈的市场竞争。

 

　　一、推行按客户订单组织货源的重要意义

 

　　众所周知，烟草是一种特殊的商品，属于国家垄断经营，在国家计划指标控制下，烟草偏离了市场经济运行规律。随着中国加入WTO，各个行业竞相开放，烟草面临的压力也逐年升级，行业内部也积极采取各项措施，试图把原已偏离市场运行轨迹的列车重新导回正轨。随着卖方市场向买方市场的转变，市场的重要性日益显现。因此，按客户订单组织货源便逐渐题到各烟草企业的日程上来。推行按客户订单组织货源的意义主要有：　

 

　　1、推行按客户订单组织货源利于及时了解经营户的销售情况，减少零售户的库存积压。客户订单组织货源制作的预订单是按照零售户的需求结合公司供货情况来制作，因此，要求我们制单前，必须对客户不同时期的卷烟销售能力、卷烟的实际库存数量、当地的市场不同时期的卷烟销售品牌特点等各方面有一个详细的了解，同时结合公司货源的实际情况，对症下药，方能要到药到病除。

 

　　反观以前，许多零售户往往由于没有进行系统的分析，盲目进货，造成一定的库存积压。在预订单的制作后，经过零售户整理，客户经理的适当指导，一方面零售户可以根据订单量对消费者进行有目的的推销，减少库存，另一方面公司也可以提高货源的宏观可调控制，有效的组织货源和调剂品牌。

 

　　2、推行按客户订单组织货源在一定程度上能有效地控制无证批发卷烟和乱渠道进货等违法、违规的行为，有利于稳定市场价格。通过预定单的制作，一方面提高了货源分配的透明度，使卷烟供货量在经营户中的分布以及有效货源的投放更趋合理。另一方面零售户明确了公司可供货源，减轻因恶性压价片面求量而导致市场价格混乱，使价格混乱趋于平稳。　

 

　　3、推行按客户订单组织货源有利于对烟草公司组织有效货源提供依据，有利于做出适合市场需求的经营策略和供货策略。以客户订单组织货源让人们对市场需求有了直接的了解，对市场结构进行深入分析，进而制定出适合市场需求的供货策略和营销策略。也使广大的经营户依附在我们的营销网络，从而有效的控制大户进行二级批发和大户供小户现象，使卷烟供货策略趋于更加合理化。以客户订单组织货源有利于工业企业得到真实的市场需求，能与我们商业企业更加有利的建立卷烟销售结构体系，为开展品牌培育工作提供良好的支持。

 

　　4、推行按客户订单组织货源有利于进一步让零售客户紧紧依附于我们周围。以客户订单组织货源能使经营户自己更准确的掌握自己的卷烟销量，减少了客户的经营风险，而且尽可能的缩小供求之间的矛盾。能够让经营户与我们建立起更加紧密的战略伙伴关系，从而整体促进烟草总体的竞争能力。

 

　　5、推行按客户订单组织货源更有利于专销结合。客户订单组织货源制作的预订单可以使专卖管理更清晰知道经营户每月真实的进货量和销量，对违法行为的监控更有针对性，从而提高市场净化率，建立有序的大市场。

 

　　二、推行按客户订单组织货源首先要制定合理的卷烟销售预测，而货源的稳定性是影响卷烟预测订单准确率的根本

 

　　由于目前以客户订单组织货源仍处于尝试阶段，存在诸多问题。除了受市场影响以外，作为烟草商业企业来说，货源的稳定性是影响卷烟预测订单准确率的根本。

 

　　现阶段很多公司的紧俏品牌货源不足，使得零售户出现“吃不饱”现象。俗话说：“牵一发而动全身”。一个品牌的货源不稳定并不只单单影响一个品牌的销量，而会对多个品牌的销量产生影响。一个经常在某某副食店购买某一个品牌的消费者，某天到这个店购烟时发现这个品牌已断档，他可能有两个选择：一是扭头去别的店寻找这个品牌，从而造成老客户流失，影响了它的正常销量。二是就地选择其它同档次品牌的卷烟，这个可能性是随机的，谁也无法预见，从而使这一经烟户的卷烟销量失去可预测性。

 

　　另外，货源的不稳定，经常断货，还可能出现这样一种情况：一些客户由于恐惧断货，而盲目库存紧俏品牌。例如某消费者分别到3家零售店要求购买某紧俏货源，但三家均无可供货源，因此，这三家零售店在下次订单中分别订购了1条该品牌，但市场的实际需求仅为1条，而零售户合计订购了3条，剔除其他影响因素，这就产生了2条的库存，这样的结果会使紧俏货源更加“紧俏”，影响预测订单的准确性。

 

　　再加上有些烟草公司或客户经理为了完成某一档次或某一品牌卷烟的销售指标，人为地过度推销，造成某一档次或某一品牌卷烟严重超卖，从而，影响了该品牌甚至该档次卷烟预测单的准确性。

 

　　总之，货源的不稳定是预测订单准确率的头号杀手，要想真正制定出一份准确的预测单，首先必须提高货源的稳定性。

 

　　三、提高货源稳定性，需要我们从以下几个方面下功夫：

 

　　首先要加强对市场的调查与研究，积极收集第一手的市场信息，真正地把卷烟销售预测建立在市场需求的基础之上。市场是瞬息万变的，需求虽然不是每时每刻在变化，但它也是波动的，而且这种的波动是不确定的，比如季节变换引起的外包装需求的变化，消费群体的流动引起的口味和消费品牌的变化，还有周边市场需求引起本地市场需求的变化等等。

 

　　其次我们要坚持定期或不定期的对历史销售数据的分析和整理。虽然需求一直处于不断的变化之中，但它的变化是有迹可寻，是可以被我们认识和掌握的。通过对数据的分析和整理，我们可以发现一些销售异动，从而使更加有利于我们对市场的把握。

 

　　除了我们在把握市场和分析销售数据外，我们还需要从以下几个方面下功夫：一是要加强紧俏货源的组织力度和计划性，预先明确下个月、甚至以后几个月的紧俏货源的到货量。二是要制订最优的货源投放方案，按照紧俏货源分配实行公平、公正、公开的原则，让零售户提前知道下个月、甚至以后几个月自己能分到几斤大米，还应购买几斤玉米、几斤番薯才能添饱肚子。一切都明明了了地；三是要本着对客户负责的精神，根据各个经烟户的实际销售能力，为其设计合理库存，杜绝过度推销。

 

　　四、我们的客户经理在平时采集客户订单时还应注意以下几个问题：

 

　　1、不能把采集来的客户订单当做销售预测的完全凭据。我们所采集来的客户订单是客户凭着自己对现在的经营状况所做的一个对以后销售的预测，而没有考虑到过多的市场因素，所以我们在做销售预测时就应该把采集来的客户订单和历史数据进行有机结合，并充分考虑到季节、消费群体、品牌培育、新品上市等等因素后再进行预测。

 

　　2、销售预测防止和杜绝闭门造车。有的客户经理凭着自己对片区内经营户的了解而进行销售预测，这是极不可取的。

 

　　3、做销售预测时要有耐心和细心。销售预测是一项耗时长、耗力多的工作，一旦开展，各种困难会接踵而来，从前期的订单采集到中期的历史数据结合再到后期的销售预测都需要我们付出极大的耐心和细心。销售预测并不能一步成型，我们只有耐心的分析大量数据得出结论，细心的做好每一个小环节的，才能做出一张准确度高、修改率低、有较高参考价值作用的销售预测。