当前卷烟投放策略以星级水平为导向，在新星级评定标准实行后高星级客户在一二类卷烟的销售总量星级分布中所占的份量越来越大，换言之一个地区卷烟零售户的星级水平将直接影响到一二类卷烟的销售量。因此利用好星级杠杆引导机制将是今后卷烟营销售工作的重中之重，下面就以福建永春县卷烟市场的情况做如下分析。

 

　　永春县烟草分公司所辖片区当前有卷烟零售户2555户。

 

　　1、星级分布情况：其中一星客户37户，二星客户1726户，三星客户449户，四星客户114户，五星客户229户，其中一二星客户占总户数比69%，三星客户占总户数比17.6%，四五星客户占总户数比13.4%，可以看出一二星客户数比重太大，这将会对一二类卷烟的销售造成影响。　

 

　　2、卷烟限量情况：永春县烟草分公司所有客户月限量为554700条，合计11094件，其中一二星级月平均限量为3件，三星级月平均限量为6件，四五星级月平均限量为9件。　

 

　　3、一二类卷烟平均购买量：其中一二星级客户每月平均一二类卷烟购买量为20条，三星级客户每月平均一二类卷烟购买量为40条，四五星级客户每月平均一二类卷烟购买量为80条，可以看出星级的提升与一二类卷烟的购买量是呈成倍增长的趋势，从这点可以再次说明高星级客户的培育将对一二类卷烟的销量产生极大的影响。　

 

　　新星级评定办法与之前的标准相比，在贡献价值方面一二类卷烟所占总量比有相应的提升，一二类卷烟所占总量若要得满分则比例要分别达到12%、15%，一二类卷烟所占总量比例的增长，势必会对卷烟零售户造成较大的影响，原来那部分低星级客户由于卷烟经营能力差的原因，对于提高星级的愿望不大，甚至会出现不去考虑星级的情况。而在那些三星级客户中，一部分客户会考虑到评定标准要求，提升到高星级客户后紧俏货源投放量会增大的原因而进行星级提升工作，而另外一部分客户则认为评定标准要求提升后自己没有能力达到要求而放弃对高星级追求的愿望，从而出现星级下滑的现象，在这些情况的综合影响下，今后卷烟零售户的星级走势将向高低星级两极分化发展，三星级的客户将会出现减少的趋势。　

 

　　对于上述问题，要如何利用星级杠杆来有效地促进一二类卷烟的销售量呢？笔者认为以下几个方法较为可行。　

 

　　1、对原有的四五星级客户做好星级保持宣传工作，让卷烟零售户清楚保持高星级能给他们带来的好处，因为这部分客户是一二类卷烟销售的坚定基石，绝对不能出现较大的波动。　

 

　　2、三星级的客户采取重点星级提升宣传工作，该部分客户有一定的卷烟销售能力，通过积极的引导这部分客户提升星级的可能性较强，它将成为我们一二类卷烟销售的后备力量。　

 

　　3、在一二星级中挖掘有潜力的卷烟零售户，做到“发现一个发展一个”的原则，为一二类卷烟的销售量注入新的动力源。