近段时间新品牌卷烟投放市场尤其多，众多的新品牌把客户弄的眼花缭乱，从中我隐约体会到品牌培育是我们烟草公司的事，客户只是被动接受，忽视了终端做销售的零售客户缺乏对品牌培育的主动性。其实广大的零售客户蕴涵着对品牌培育的巨大潜力，只是我们还没有很好地来引导他们真正参与到品牌培育中来。目前卷烟零售客户基本存在着以下几点对新品牌卷烟培育误区：

 

　　1、品牌接受被动。从几只品牌的培育来看，只有我们烟草公司“硬性”政策培育品牌或是在大力促销品支持下或有很大利润空间的新卷烟部分零售客户才会主动作以推荐。而除此之外的就顺其自然，消费者说好就好，客户没有主动推荐能力。

 

　　2、喜爱老牌子。喜爱老牌子特别是对农村零售户来说较明显。因为这部分零售客户基本以中老年人为主，文化水平偏低，呈现出对新事物接受能力的薄弱，而且有些农村常常会遗留一些农村习俗，传统消费观念比较重，对老牌子有种根深蒂固的影响。当新品牌卷烟一进来就会出现特别反感。在没有品尝吸食情况下就开始否定。

 

　　3、消费跟风。也就是终端消费者的口碑。有许多消费者对评吸新卷烟不太有经验，他对卷烟的喜好基本来自身边决大部分消费群体的认同，出现了不同吸食卷烟口味的人潜移默化形成一个共同口味的群体。从而导致许多新品牌在很短时间内悄然褪色。

 

　　4、消费结构层次因素。在农村消费者经济来源有限，稍有经济实力的家庭成员基本都外出赚钱，留村的时间少，要对中高档卷烟品牌培育就会出现消费群体的蒸空现象。同样，要在市区培育低档品牌卷烟也会出现类似情况。

 

　　5、经济实惠。从长期的走访中来看，消费者对卷烟包装非常单调，基本以“红”色彩为主导颜色。注重卷烟烟丝包装丰满，能精抽就行，对只抽几口就没的卷烟非常抵触。

 

　　6、新品牌卷烟价格不适合。因受到环境因素的影响并不是所有的品牌都地适合终端市场，目前我们的品牌培育是全方位进行的，这样会出现城市零售客户抱怨低档卷烟销量本来就不好而一定要培育，而农村零售客户抱怨本来农村高档卷烟销量不好而一定要培育。培育品牌价格上的错位而降低了零售客户的积极性。

 

　　针对以上情况，一起探讨品牌培育的方法

 

　　1、客户的攀比作用。根据零售客户对卷烟新品牌培育的被动性。用攀比策略来推动品牌培育主观能动性。如农村平时的造房子，办喜事等等都存在或多或少的攀比心理。这就要求我们客户经理在和零售客户进行交流时可适当用一些他们同村或邻村零售客户作榜样激励他们增加品牌培育的主动性。

 

　　2、培养零售客户优越感。客户经理要根据地理位置，在心里划分小片区确定零售客户（特别是村干部开的卷烟零售店），对确定的零售客户在交流中要积极表扬其对新品牌培育所取得的成果。从而起到以点带面的作用。

 

　　3、品牌本身导向作用。让客户学会向消费者介绍新品牌的历史渊源、发展趋势、销售前景等等。让那些认定老牌子的消费者从新产品的知识中慢慢来转变，从而促成购买行为。　

 

　　4、进行品牌培育价格定位。用卷烟价格定位有的放矢来选择培育目标市场也不妨是个好办法。让客户对新品牌推荐在周围有一定的消费市场，避免出现消费群体蒸空现象。

 

　　5、品牌培育促销跟踪。零售户和消费者都比较实际，对物质利益的刺激比较看重，不要以为几副朴克牌，一只打火机没有多大的实用价值，也许就是这点小小的促销品他们就会对这个品牌恋恋不忘，从而刺激客户推销的积极性。