云烟（紫）是本地重点培育的省外烟品牌，该品牌在连续几月的大规模市场培育后，客户的进货面达到或超过了预期的目标，可以说云烟（紫）在本地的培育已经获得了初步的成功。但是经过近期的市场调研发现，部分客户出现云烟（紫）库存多、销售卖的现象。原因何在？

 

　　主要是受到两方面因素所制约：一是品牌培育力度大，客户进货频度高。3月至5月，云烟（紫）曾掀起了一波又波的推广高潮，部分户上月库存未消耗，又被动员订购，所以造成市场库存量的人为拔高，销售的数据搀杂进了一定的虚高成分。二是十元档品牌“招商引资”的进一步加大，市场空间受到逐步挤压。近几月来，为充分弥补新安江“粮荒”的局面，本地不断引进了十元价位品牌，如贵烟（多彩）、白沙（精品二代）、娇子（硬阳光），加上先前的新安江、红塔山等诸多牌号，十元档的品种已经达到“十全十美”了，如此多的品牌在切同一块蛋糕，自然能分到的蛋糕只能越来越小。

 

　　消费者的品牌选择权被无限放大，云烟（紫）的生存地位受到了明显的挑战和威胁，销售量的下降就不足为奇了。云烟（紫）面临的现状是当前和今后一个时期都可能遇到的品牌同质化竞争的困境，因此大有必要正确对待和合理解决。我们不妨认真研读《孙子兵法》，选择采用其经典的36计，来一个云烟（紫）的紫“上”谈兵。

 

　　抛砖引玉计

 

　　此计完全是为扩大云烟（紫）的市场占有率，针对未销售户设计的。怎么实施呢？大家都知道云烟（特醇）在本地素来享有盛誉知名度广，客户应该非常熟悉。所以我们在推荐云烟（紫）时，可以云烟（特醇）为“敲门砖”，来引出云烟（紫）这块“金镶玉”，引导客户动心、安心、放心的订购该品种。至于具体的该怎么“抛”，那就要看我们的技巧了。

 

　　空城计

 

　　此计是用于目前或今后可能出现的云烟（紫）卖难形势的，当我们发现市场的库存量明显大于流通量供求比例失衡时，就可以采取“空城计”，就是适度的降低货源供应量或一个阶段停供。这样做的好处是既能压缩市场不合理的库存，又可激发市场对云烟（紫）货源的需求渴望。正所谓“得不到的东西永远是最美好的”，从货源供应角度再次引起客户对该品牌的重视。

 

　　调虎离山计