五月中旬，娇子（硬阳光）承载着灾区人民的希望来到了我们中间，这是继娇子（软阳光）之后的又一只登陆江山市场的十元档品牌卷烟，如何做好对她的培育，大家都十分关注。通过近三个月的上柜销售情况分析来看，其结果并没有我们想象中的那么好，这中间固然存在着地域局限性和口味差异性等方面的因素，但我认为关键的原因是我们很多工作没有做到位，还需要我们在接下来的时间里投入更多的心血，给以娇子（硬阳光）更多的呵护，让娇子（硬阳光）真正托付起我们共同的希望。这里就如何做好娇子（硬阳光）的培育谈几点想法，仅供大家参考。

 

　　一、扩大娇子（硬阳光）的宣传面、加强推荐力度。

 

　　此次娇子（硬阳光）的上市，可以说川渝中烟营销部也做了很多工作，精心为客户印发了不同内容的宣传资料，便于客户经理进行宣传，这为我们更好地了解娇子（硬阳光）提供了方便。客户经理首先做到的就是自己要把该品牌的质量、包装、吸味、价位等方面的特点弄清楚，为自己营销宣传做好知识储备，然后仔细向零售客户和消费者进行宣传、推介，扩大宣传面，让零售客户加强推荐力度，能增强零售客户和消费者对她的印象，这样才有利于我们有的放矢地推荐该品牌，最终达到提高销量的目的。

 

　　二、继续做好娇子（硬阳光）上柜销售工作。

 

　　目前，娇子（硬阳光）销量差的一个重要原因是其上柜率普遍较低，摆在我们面前的首要任务就是积极引导零售客户做好娇子（硬阳光）的再次上柜，只有让娇子（硬阳光）摆放在零售客户的展示柜台上，消费者才有与之见面接触的机会，只有让消费者发现并了解了娇子（硬阳光），才有进一步拉近她与消费者之间的距离。所以说再次做好娇子（硬阳光）的上柜率，是培育工作的重中之重。在上柜过程中，要做好零售客户四个方面的工作：一是必须向零售客户说明娇子（硬阳光）与娇子（软阳光）的不同之处，消除因娇子（软阳光）所带来的顾虑，从而避免谈虎色变的情况出现。二是利用好娇子（硬阳光）具有较大批零差价的优势，激发零售客户销好娇子（硬阳光）的积极性。三是发挥好情感营销的作用，让零售客户理解多卖一包娇子（硬阳光）就是多向灾区人民多奉献一份爱心的道理，相信我们大部分具有爱心的客户是乐于做好上柜销售的。四是与客户一起客观地分析市场需求，站在客户的角度为客户考虑，不要一味强求客户订购量的多少，引导客户先订购1－2条进行试销，尽量做到少订，勤销。

 

　　三、做好市场维护和上柜后的跟踪服务。

 

　　在娇子（硬阳光）的销售过程中，一是要做好跟踪调查其动态销售情况，通过了解进、存、销的变化和零售客户的意见，及时地进行分析，并加强市场信息的反馈，有利于适时地调整营销策略。二是对零售客户在销售方面做必要的指导，重点做好卖点布置，帮助零售户做好卷烟的生动陈列，把娇子（硬阳光）品牌摆放于烟柜中间显眼处，摆放数量尽可能比其它产品多，通过视觉效果，刺激消费者的购买欲望，以此来达到增加销量的目的。