近期随着3元档卷烟的货源频繁断货，在日常工作中，客户与我们交流最多的，也就是3元档卷烟后续的货源供应情况。而我们除了完成正常的营销工作外，还必须指导客户运用其他的销售手段，最大限度的满足顾客需求，减少客户的销售损失也成为我们大家的当务之急。以下就是我市3元档及相邻卷烟的近几个月销售情况（单位：条）。

　　从表格中的数据我们不难发现，虽然3元档的卷烟较7月份下降了36.92%，但是其相邻的2.5元档和4元档卷烟销售均出现比较明显的增长，同时通过日常拜访中的引导，以及与客户交流的情况来看，目前客户对于3元档卷烟货源紧张主要有以下几种应对之策：

 

　　一、加强对于对现有卷烟货源的有序销售。一直以来3元档卷烟的销售对于多数客户来说，就好比是烫手的“山芋”，积极的一面是3元档卷烟相对于其它档次卷烟的销售量要大许多，不仅能为客户带来较多客源的同时，也能提高客户总体卷烟销量水平，而且销量一旦有保证，对于目前以销量为主要参考依据的定量供货类别来说，又具有决定性的因素。消极的一面是由于3　档卷烟的销量大，由此而引发的市场竞争同样激烈，因此，有些客户为争取更多的顾客群体，往往采取低价销售，或者直接以公司批发价格进行销售，这样一来，零售客户就连基本销售利润都难以保证。但是，目前由于货源紧张，同样是为了吸引顾客，客户采取的往往是提高整条销售价格或者拆包销售，使货源能保证细水长流，所以，同样是卷烟、同样是销售、同样是顾客群体，却带来了客户应有的收获。

 

　　二、客户日常的主动销售意识增强。按许多客户的销售思维来说，只要是我要卖什么烟，那么你公司就应该给我们什么烟，而且是什么烟好卖，我就卖什么烟，从来不会去考虑主动为自己的顾客推及其它的卷烟品牌。但是随着3元档卷烟的货源紧张，客户开始渐渐提高向顾客主动推及的意识，虽然这种意识产生有客户经理的引导和货源紧张所造成的“被逼无奈”的因素，但是客户却从主动销售中获取了以前从没有过的成功感觉，因为客户的顾客群体中，许多顾客的消费习惯并不相同，这就给客户的销售带来更多的回旋余地，增强客户的销售主动性，当然最满意的是能为客户产生销售利润。

 

　　三、更加关注自身卷烟日常的合理订单。这主要是体现于农村集镇中的一些中、小户客户中，因为对于部分经营能力相对较好的客户，对保证卷烟有效库存的意识早已存在，根本不需要我们再去引导，况且对于一些“大户”来说，现行的合理定量政策标准也不允许他们过多的进行卷烟库存。所以对于我们来说，3元档卷烟货源断货，实实在在的让一些中、小客户感受到有效合理库存的实际意义，增进了与我们相互间的配合。