近日，笔者在书上看到这么一则营销故事。故事说的是第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为观众每免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。

 

　　看完这个故事，笔者不仅想到了“欲擒故纵”这个成语。众所周知，诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。诸葛亮七次生擒孟获并一次次释放，最终感动了孟获。孟获感激诸葛亮七次不杀之恩，表示不再造反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。

 

　　那么，“欲擒故纵”给我们卷烟零售客户带来的启示是什么呢？笔者认为，做生意要有远大的眼光，要有大胆的思想，这就是给零售客户最大的启示。在现实经营中，有些零售客户急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。

 

　　笔者前几天到某超市购物。当时该超市正在开展一款新型饮水机的推销活动。虽然这款饮水机的款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，与其它饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了众多正在店内购物的消费者，推销人员现场讲解、现场示范后，当场就有许多消费者掏钱购买。正当这些消费者准备离开时，超市经理说道：“这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个静水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，非常有利于人体健康。”他的一席话让购买饮水机的消费者立即停止了脚步，有人开始问这诶经理有没有静水器，这位经理告诉消费者，这种饮水机的静水器是配套生产，在外面没有经销，目前只有该超市一家经营。健康可是头等大事。一些消费者开始询问静水器的价格，该经理告诉他们说，静水器的价格与饮水机的价格相差无几。一个小小的静水器居然同饮水机的价格相当，这多少让这些消费者有些接受不了。但出于对家人健康的考虑，这些消费者不得不再次掏钱购买了静水器。

 

　　先让顾客尝到甜头，等顾客割舍不掉时，再转入实际，这就是所谓大的“欲擒故纵”营销之术。在我们零售客户的卷烟经营中，一些零售客户在推荐新品卷烟时，采取的也是相同的办法。为了做好新品卷烟的销售，零售客户都会让拆开一包，让消费者进行品尝，等消费者感到口味适中、感到满意时后，就后掏钱购买。笔者认识一位零售客户，他做生意确实很有一套。有一次，他所在辖区内有一位消费者结婚，因附近没有规模较大的零售门市，于是这位消费者就到他的商店购买卷烟。当时，他因品牌置换而正在推介一种新品卷烟。当这位消费者提出要“xx”畅销卷烟时，这位零售客户却说现在没货。其实，他店内剩余的卷烟完全可以满足这位消费者婚宴的需要。他之所以说没有货，就是想趁这个机会把新品卷烟推销出去。他看到那位消费者有些犹豫，就拿出两条新品卷烟，免费送给这位消费者，让其先拿回去让客人们品尝一下。如果客人们不满意这种新品卷烟，他则可以帮助调剂这位消费者所需要的卷烟。这位消费者把烟拿回去，散给客人们品尝，结果大部分客人都感觉口味不错。于是，这位消费者再次来到他的商店，张口就要了五十条新品卷烟。生意就这样做成功了，且经过这件事后，许多消费者开始认识了这种新品卷烟，并逐渐喜欢上了这种牌子的烟。很快，这位零售客户店内的新品卷烟成了畅销品牌。

 

　　有句老话是：舍不得孩子套不住狼。说白了，“欲擒故纵”其实就是这个道理。为什么有些零售客户在生意上不够成功，关键就是思路不够开阔，眼光不够长远。特别是有些零售客户只顾及眼前利益，不去考虑长远的事情。有一位张姓零售客户，有一次他的店内购进了一种新品牌卷烟。在新品卷烟上柜后的第二天，一个单位的采购员到他的店内采购物品。这位采购员看到新品牌卷烟的包装非常精美，就让张某拆开品尝一下。“不行，这种烟40元一包呢！拆开谁还要啊？”张某一口回绝了这位采购员，“你放心吧，这种烟口味不错，很上档次，买回去你们领导绝对满意。”张某的话刚出口，这位采购员就扭头走了。想想看，人家有了购买的念头，你一句话却萡人家给打发了。凭你自己说好，人家就相信吗？这种“王婆卖瓜，自卖自夸”的做法，根本是行不通的，消费者是不会相信的。40元的本钱，却永远地失去了一位大客户。真不知道张某对此有何感想！

 

　　思路决定出路。远大的思想是做好一切事业的基石，零售经营也不例外。我们可以看到，其实在我们身边就有许多这样的例子。大家都熟悉美国的“可口可乐”公司吧！为了打开中国市场，可口可乐公司先无偿向中国提供价值几百万美元的可乐灌装设备，并花去大资金在媒体上做广告，同时向中国市场提供价格较低的饮料，先吊起中国消费者的胃口。而市场打开后，可口可乐公司就开始调整价格、抬价收钱。这种“欲将取之，必先予之”的营销之术，在现代市场营销中可以说比比皆是，随处可见。某食品公司在去年的中秋节来临之际，向全市各大经销商及众多企事业单位免费送去月饼，等月饼有了一定的消费者和市场基础后，他们立即停止免费赠送行为，开始光明正大地收钱。虽然这种月饼的价格较高，但却给一些品尝过的消费者留下了深刻的印象，购买的人仍然非常多。

 

　　其实，作为我们零售客户，在日常经营也经常遇到这样的事情。产品推销员或者经销商第一次来洽谈业务时，都会给零售客户免费带来一些样品，一方面是通过“实物接触”，看零售客户有什么反映，愿不愿意帮助代理销售；另一方面则是为了让零售客户了解和熟悉商品，为今后消费者购买做好宣传，打好销售基础。这虽然是一种常见而又简单的促销法，但实质也是生产厂家和商品经销商采取的“欲擒故纵”营销之术。另外在日常经营中，我们大多零售客户都会通过赠送纪念品、小礼物的方式来进行促销，这种方法可以说也是“欲擒故纵”之术，它能为零售客户今后的经营发展带来积极的推动作用。