如何提高新品牌上柜率是个老生常谈的话题，随着新品牌的不断推出，可以说每位客户经理都积累了一定经验，各有绝招。我结合自己的工作实践在此谈谈几点个人看法，与大家共同交流。

 

　　一、快。新品牌的投放信息宣传要做到快速才能有效。要让新品牌在第一时间与消费者者见面，客户经理就要及时把新品牌的投放策略、品牌的卖点等向客户宣传。比如：“金桥（英伦奶香）”的包装、吸味较有特色，在投放初期要及时让客户了解了品牌的包装及吸味特点，在多数客户认同度较高的情况下，品牌的上柜引导效果比较明显，上柜率自然也就稳步提高。如果不能让新品牌在短期内上柜，容易使客户受到其他客户或消费者片面的评价，而使上柜受到影响。

 

　　二、准。任何新品牌都有一定的目标客户与消费群体，因此选准适合新品牌培育的地段和客户，将使引导工作事半功倍。每一个新品牌的投放，客户经理应首先对片区同档次卷烟的销售情况进行了解，确定该价位品牌销售较好的地段及客户，做为新品牌上柜推介的目标客户。一般来说，这部分客户的接受程度较高。

 

　　三、狠。客户经理在新品牌上柜引导中常常会碰到目标客户存在抵触心理。有些客户不喜欢销售新品卷烟，觉得成熟品牌比较省力且容易赢得利润。在宣传引导过程中，客户总是会推辞说“上次订的新品牌下柜较慢”、“资金周转困难，过一段时间等有消费者问起再说“等等。这时就要求客户经理能对宣传力度“狠“一点，不要因一时的心软而停止引导工作。要让客户明白，成熟品牌虽然有一定优势，但时间长了，随着新品牌的不断推出，客户自身的抗风险能力会减弱，反而陷入被动局面。每上柜一个新品牌就是在增加一个销售机会，同时也提高了客户自身抵御风险的能力。从客户自身利益进行引导，客户比较容易接受。　　

 

　　当然，客户经理还要充分考虑客户的销售现状，一味地推荐或强压新品牌上柜任务给客户，最终只会导致客户的反感和拒绝，这样对新品牌的培育推广也是极为不利的。在日常走访中，对已上柜的客户，客户经理要及时了解新品牌的销售情况，传授客户销售技巧，发现滞销要协助客户了解原因并提供解决方案，防止客户产生不必要的损失而影响对新品牌的认可度，同时也影响到下一个新品牌上柜引导工作的开展。