娇子（硬阳光）以“支援灾区重建”为最大卖点来调动零售客户的推荐积极性，同时施以19元/条的批零差价诱惑，使客户在承担国民责任的同时收获利润。而真正认同娇子（硬阳光）的吸食口味、包装设计等本身品质的仅为少数客户。娇子（硬阳光）的消费群体是在工业企业、商业企业、客户三级批销渠道的引导下，社会舆论、国民意志感召下临时凝聚的需求。

 

　　娇子（硬阳光）6－8月份销量与上柜率表

 

　　从表中可以发现，8月份的娇子（硬阳光）卷烟销量环比下滑43.3%，进货户数减少153户，但进货量却减少840条，这充分说明进货面变窄的同时客户的次均进货数量也大幅度下降，也表明市场的消化能力减弱，库存压力增大。根据考评方案，上柜率以40%为分界线，8月份的上柜率也已经下滑至40%以下，未实现达标。主要原因为：

 

　　一、客户关注点的转移，绿色奥运禁烟理念的倡导。6－7月份媒体舆论，行业内外都广泛的宣传娇子品牌，深切关注灾区的一举一动，它既是政治主题也是社会焦点。8月份奥运会的盛大开幕，吸引全国人民的目光，客户、消费者之间的谈话更多的是奥运会的比赛情况，奥运理念。娇子品牌自然被暂时忘记。

 

　　二、卷烟留存，周转不灵。6－7月份进购的娇子（硬阳光）由于市场接受力的限制，客户的娇子库存渐渐积存，出现滞销的问题或者周转速率放缓。一些农村客户对于娇子（硬阳光）卷烟以尝试为主，一旦出现销售进度缓慢，就放弃再次冒险进购。或者一些客户进购的娇子（硬阳光）仍未销售完毕。

 

　　三、进入卷烟销售淡季，卷烟消费以中低档烟为主。由于社会经济活动的减少，卷烟消费需求也相应减少。农村市场少有外地商客，本地人的赶集次数也减少，同时又是种植香菇的成本投入与劳力投入期，农村对十元卷烟的需求变少，低档烟雄狮（红）的需求反而明显增长。

 

　　鉴于当前的情势，下阶段娇子（硬阳光）的“落地生根”行动主要为：

 

　　一、重新利用自己的行动，吸引客户、消费者的注意。主动穿着宣传娇子品牌、中国精神的文化衫来为客户提供服务。一些消费者并不理解体恤上宣传口号的意义，但大部分零售客户清楚的明白，我们也借机寻求客户协助推广，鼓励客户积极推荐娇子品牌。

 

　　二、消除客户对娇子（硬阳光）难销的恐惧，引导客户管理娇子卷烟的库存。客户经理应向客户解释，一条娇子（硬阳光）虽然需要销售的时间较长，但它的意义就像你向地震灾区捐出100元钱。同时销售时间长、保持上柜就是为我们的灾区保留梦想，保留希望。客户经理同时加强对客户娇子品牌库存的监控，避免积压也避免断档。

 

　　三、把握旺季销售。进入“金九银十”的双节旺季，农村市场则开始进入香菇上市，农村集市人口将明显增多，卷烟需求也将变的旺盛。利用有利的时机，为娇子（硬阳光）宣传促销，培养忠诚消费群体，稳固娇子（硬阳光）的需求，促使其落地生根。