上柜率是衡量品牌培育的重要指标，一般都认为，只有达到较高的上柜率，才能有较高的销售量。然而，上柜率是一把“双刃剑”，在实际运作中，并非上柜率越高越好。

 

　　一、上柜率影响因素

 

　　商业公司作为工业企业和零售户之间的纽带和桥梁，产品上柜率的高低问题，并非完全由商业公司所能左右，来自各方面的既定或不定因素，都会影响上柜率造成一定的影响。

 

　　1、工业企业因素

 

　　新品上市，主要是由工业企业推动，商业企业只会起到辅助作用。厂家的市场费用、支持力度和政策扶持，都会直接影响到产品上柜率。但厂家营销人员对上柜率的要求一般都会偏高，作为客户经理的对策是：一是希望公司能够及时与厂家营销人员沟通，或为出谋划策，或商议方案，得到工业企业更多政策支持；二是及时反映情况，或以书面形式进行论证，或邀请工业企业实地调查了解情况，争取资源支持，提高上柜率；三是对于不合理的上柜率要求，要巧妙表达不切实际的情况。其中，可以采取“阴奉阳违”的软拖或者采取避重就轻的迂回战术，选择一两个对整体市场影响不大的小市场做试点，让工业企业营销人员对过高上柜率而让零售户“愤怒”，改变不切实际的想法。

 

　　2、商业企业自身因素

 

　　一方面，商业企业对产品的不重视、产品结构管理不合理、产品力不强给予零售户关系不佳等原因，都会造成上柜率目标的实现；另外一方面，对某一品牌或产品的期望值过高，或是零售户刚刚代理过其它品牌，对工业企业无条件执行，又会导致上柜率失控。

 

　　对于客户经理，应采取积极措施：一是加强与零售户沟通，对公司产品结构可以根据区域进行适当调整；二是适当掌控产品上柜率，操作时注意稳中求进，不急于求成；三是调整好心态，把公司与大企业放在对等地位，做到张弛有度、稳健操作。

 

　　3、卷烟网络营销人员因素

 

　　由于卷烟产品上柜，最终还是需要商业企业卷烟网络队伍进行落地执行。对于卷烟网络营销人员的奖罚政策将会影响到政策执行，也是影响上柜率的原因。

 

　　对于客户经理而言，必需保持正常心态，奖励政策应巧妙利用，不要被利益一时冲昏头脑。

 

　　4、市场因素

 

　　不畅销品牌产品，零售户自然不原意接受，势必造成上柜率不高；对于畅销品牌产品，零售户自然会追着要货，则又会致使上柜率过高。

 

　　对于客户经理，应对方式：一是对于不畅销产品，给以零售户更多的利益，建议厂家从定价、促销有更多支持，提高零售户上柜积极性；对于畅销产品实行分品（品类、品种）定点（网点）的渠道运作方式，既保证较高的上柜率，又不至失控而导致上柜率过高。

 

　　5、政策因素

 

　　烟草行业是一个特殊行业，受到政策影响较大，并不完全按照市场进行。比如，行业提出“两个”跨越，使得全国大部分卷烟工业企业加强在省外销售，商业企业加大省外烟销售比重，使得市场格局会发生重大变化。

 

　　作为客户经理，对于政策因素的影响，一是加强宣传；二是做好日常客户关系管理；三是积极争取更多资源支持。

 

　　二、上柜具体措施

 

　　1、位置选择

 

　　商场如战场，同行如冤家。这句话对于卷烟零售户而言，似乎都永远存在。所以，客户经理应根据自身掌握情况，有的放矢地设点布局。一般情况下，紧邻左右的店不上柜，隔门的可以；隔路对门的店不上柜，各段距离的可以。

 

　　2、零售户选择

 

　　客户经理一定要对加强日常管理，熟悉零售户职业操守情况。平时关系差和一贯“倒货、砸价”的零售户不宜作为新品上柜。

 

　　3、品种选择

 

　　为确保上柜管理能够推动整体销售，客户经理宜采取不同类别客户铺入不同档次类别品牌的做法。比如，对于高端高档卷烟，上柜率一般都不高，而且选择客户类别要求很高。

 

　　4、上柜数量

 

　　控量始终是新品上市的重要手段。根据日常管理情况，适当掌控不同类型客户的进货量。

 

　　5、促销支持