为真正落实“两个至上”，缓解低价位卷烟的供需矛盾，满足市场供应，国家局开发出了全国第一个低档烟共享品牌“大丰收”。目前大丰收卷烟在浙江诸暨已全面上市销售，经一段时间的试销，市场反映不尽人意。那么究竟是什么原因导致大丰收卷烟尚未如愿地占领该地区低档卷烟市场呢？

 

　　1、同价位卷烟质优价廉在消费者心目中根深蒂固。现阶段，该地区与软大丰收批零差价相同的有三星红上游、红西湖、黄芙蓉。黄芙蓉本身销量并不大，只是作为该价位的替代品牌存在，红西湖与三星红上游是省产低档烟主导品牌，经近三年时间的市场培育已深受广大农村低收入烟民的喜爱，在很多低档烟消费者心目中压根就没想过要尝尝时鲜换个新品牌抽。低档烟消费者对消费品牌的忠诚度无疑成为了新品牌大丰收试销的绊脚石。

 

　　2、大丰收无批零售差价优势。目前，市场上零售价20元/条的卷烟，批零差价均为2元每条，大丰收作为一个新品牌上市没有了足够大的批零售差价来吊起零售户的胃口，这就等于丧失了80%的竞争力。这里引用一句零售户的话：“对我们来说卖大丰收与红西湖、三星上游的利润是一样的，但卖一条大丰收我们得化好多功夫、好多精力，谁会去做这些吃力不赚钱的事啊”，真是一语道破其中玄机啊。

 

　　3、大丰收包装过于单调，软包不受欢迎。低档烟消费者几乎都是农村体力劳动者，试想一包软包卷烟装在一位整天干体力活的劳动者身上，就算不受汗水浸泡也会被挤个稀巴烂吧。

 

　　4、大丰收冠名缺乏时代感。时代发展了，人们的观念也发生了日新月异的变化。前段时间新农村建设正在全国各地热火朝天地开展，农民的生产主业、生活方式、思想观念都发生了质的变化，“大丰收”这种极具时代特色的名称似乎也已显得略过老土，即使是老实巴交的农民消费者一听到这品牌名称也有相同感触。

 

　　5、大丰收产地“浙江中烟工业公司”给零售户和消费者一种陌生的感觉。宁波卷烟厂与杭州卷烟厂已于8月份成功兼并，并重新冠名为“浙江中烟工业公司”。我们走访中往往因手头任务比较重、工作目的性相对较为明确，常很少与零售户提及该省两大烟厂兼并重组之事，因此很多零售户和消费者头脑中对“浙江中烟工业公司”印象不深，这就又给大丰收产地蒙上了面纱，对其试销产生不利影响。

 

　　难道说大丰收真的就处于山穷水尽的境地了吗？答案当然是否定的。作为全国第一个共享品牌理所当然会具有顽强的生命力，我们客户经理更应群策群力，为大丰收品牌和崛起贡献自己的绵薄之力。

 

　　1、客户经理认识到位。大丰收品牌的推出具有深远的、甚至是划时代的意义。一方面税制改革的原因，对于低档烟烟厂生产不挣钱、烟草公司销售不挣钱，农村卷烟市场出现大范围空缺，低档烟供不应求；另一方面低档烟存在品牌繁多、地域性明显、单品牌产量小、竞争力普遍等问题，极不利于现阶段“大品牌、大市场、大企业”战略的全面推进。正是基于这些原因，国家局毅然决定推出大丰收品牌，作为客户经理我们要用发展的、长远的、创新的、预见的眼光看待大丰收，并从政治的高度认识成功培育大丰收品牌的重大意义。

 

　　2、品牌宣传到位。对于大丰收全新上市除了应详细对零售户宣讲一般新产品上市时介绍的产品特性、产地、口味、包装、价位外，更应侧重于解释大丰收上市的大背景、大环境，明确指出该品牌是今后全国低档烟主导品牌甚至于是低档烟唯一品牌，从而击破部分零售户疑虑和观望的心理防线。另外，我发现平时因手头工作较多，走访时间紧、任务重，对省内宁波烟厂与杭州烟厂兼并一事很少对零售户提及，因此有相当一部分客户对“中烟工业公司”感到很陌生，有的甚至认为是浙江的又一个新建成的烟厂。这次我们应以大丰收上市为契机，详细为客户及消费者解释此事，以激发大家对大丰收产地的亲切感，利用这种亲和力促进大丰收的销售。

 

　　3、卷烟销售到位。一个新产品要成功占领较大的市场份额除了上市阶段不遗余力的广泛宣传、显眼的产品陈列外，更应注重产品销售维护工作的全方位、立体式开展，现阶段我们正开展的大丰收促销活动，充分调动了零售户的订货热情和推销积极性。第一轮的促销活动由于准入门槛较高，参与活动的零售户有限，第二轮促销活动中及时进行了改进，使这次活动的参与面更广泛、影响力更深远，有力地拉动了大丰收销售工作。