随着“两个跨越”工作的持续推进，浙江衢州烟草积极响应号召，不断引进省外卷烟，调整省内外烟的比例，从中高档卷烟黄鹤楼（硬论道）、七匹狼（软灰）；中档卷烟黄山（1993）、金桥（英伦奶香）、娇子（硬阳光）、贵烟（多彩）；到中低档卷烟红旗渠（银河之光）、长征（硬）等，一时间内零售客户店柜中增添了不少“新成员”。那么，经过7月份炎炎夏日的“考验”后，浙江常山县对8个新品卷烟销售情况如何？可见下表：

　　从表中可以看出，这8种卷烟呈现明显的“两极分化”，零售户“亲睐”的卷烟，如娇子（硬阳光），月销售1408条，进货户数727户，进货面达43%。而像七匹狼（软灰），月销售只有34条，分析原因：一是该卷烟进价较高，175元/条，相对于集镇、农村等消费水平偏低的地方，即使客户经理努力宣传，但受到当地经济条件和消费档次的影响，七匹狼（软灰）销售情况不容乐观；二是受七匹狼（金典）的影响，消费者已经对福建产卷烟有了初步的认识，感觉口味、心理期望值等尚有距离。　

 

　　当然，仅从销售量上仍看不出新品低销的真正原因，我们不妨转换角度，站在零售户一方，分析他们是如何看待新品卷烟。从我们的实际工作中看客户新品上柜，不外乎三类：不确定型、半知道型、积极配合型：

 

　　第一类：“石头”类客户，不确定型

 

　　这类客户通俗理解就是当前没有需求的客户，没有需求的原因分为二种，一是客户从没听说过该品牌，二是担心卷烟上柜后销售不出去。就好比一颗“石头”，他们会把钱投资于动销快，资金周转方便的卷烟，而对新品卷烟往往比较保守，不愿“冒险”，这也和零售户观念、经营地段、经营能力相关联。

 

　　第二类：“剪刀”类客户，半知道型

 

　　这类客户一般来说对一个新上市卷烟品牌的了解还是有一定的程度的，他们大都早已从其它渠道听说过该卷烟，只是在上市的初期都持观望态度，就好比“一把剪刀：遇纸剪破，遇石则退”，意思就是他们凭自己销售经验，或询问同行新品卷烟销售情况，别人说好销，该客户则会进一条试销；别人说难销，则该客户继续持观望态度。

 

　　第三类：“布”类客户，积极配合型客户

 

　　这类客户简明直了，需求明确，在日常经营过程中每隔一段时间就询问公司有否新品上市？在有新品烟到时都会非常积极主动的上柜。该类客户深知“头口水”最容易赚，一个新品卷烟的上市，不仅能吸引更多的消费者，还能显示出与其他零售户的“优异性”。

 

　　针对以上三种类型的客户，客户经理在推荐这些新品卷烟时，应该总结经验，在走访前先给客户“分类”，针对不同零售户、不同路段、不同进货结构，采取分类营销策略，彰显个性服务：

 

　　第一类：“石头”类客户

 

　　针对该类型的客户，我们要做的工作就是把客户的需求开发出来，最重要的一点就是让客户首先了解该品牌的特点及优势，对口感的尝试，相信通过对卷烟产品的详细了解，大部分客户都会积极的配合我们的工作进行上柜销售的。

 

　　第二类：“剪刀”类客户

 

　　对这一类客户不必急于求成的要求他马上进行上柜，而是采取一种方式，先使其周边一些经营能力较强的客户先行上柜，由此形成以点带面的局面，令该零售户感觉到“无形的压力”，到时再进行上柜推荐可以事半功倍。

 

　　第三类：“布”类客户

 

　　对此类客户只需在新品牌上市后把相关的产品知识、POP等等宣传到位即可，同时也要对客户提一些合理的建议，如价格方面的规范，样烟摆放位置规范，同时做好新品卷烟的价格牌填写工作。