卷烟销售量的增长，其根本在于卷烟市场的需求和消费。影响销售量变化的因素也较多，比如人口流动、重要节假日、行政规划等，这些情况也会对卷烟市场的需求变化产生重要影响，但在消费群体相对稳定的情况下，要想促进低档卷烟销售量的增长，宏观调控以及产品消费结构的调整就显得尤为重要。

 

　　随着生活水平的逐步提高，卷烟整体的消费档次也相应的上扬。通过市场走访搜集的反馈信息了解到，目前低档卷烟的消费主要集中在省产3元档的明珠西湖上，零售户的订货量非常大。而2.5元档卷烟自省产的“杭州”品牌退出市场后，销售是“每况愈下”，有些零售户处甚至“无人问津”；2元档卷烟的销售量也有下滑的“迹象”。从各个零售户处得知，主要原因是：大部分消费者都认为2.5元以及2元档的卷烟过于低档，“拿不出手”。所以纷纷向3元档的消费梯次“靠拢”。而3元档的卷烟品牌却并不“隶属”于国家局对低档烟销量的硬性考核。如此的消费结构，完成低档烟销售指标的压力可想而知。

 

　　针对以上的销售情况，笔者认为可以从以下几个方面进行促进和调整：

 

　　一、宏观控制，调整消费梯次

 

　　就西湖（明珠）“庞大”的需求量，对各类零售就该品牌的日订货量进行适当的下调和控制，逐步“减弱”零售户对于该只卷烟的依赖性。以期达到一定程度的“消费分流”，从而转换成2.5元档和2元档的卷烟消费，促进低档卷烟销售量的增长，完成消费梯次的转变。就这一问题，在走访中以口头询问的方式对43位3元档卷烟（主要为明珠西湖）的消费者进行了调查，其中有32位消费者表示在明珠西湖供应量紧张的情况下，会考虑选择更为廉价的省产品牌卷烟。这主要是因为：如果消费档次往上走，那就意味着4元以及5元档的卷烟消费，其经济承受能力有限；而选择其他同档的省外品牌，卷烟的口味并不是非常迎合。所以大部分的消费者还是表示会下调自己的消费价位，而选择更为便宜的省产品牌卷烟。

 

　　二、积极引导，宣传上柜

 

　　没有卷烟的上柜，就谈不上是销售。所以客户经理在走访中要积极得对零售户进行宣传引导，“督促”他们对各类低档卷烟品牌进行上柜。此外，加强与片区电访员的工作合作联系，进行多方位的宣传告知，以进一步促进低档烟的销售和增长。

 

　　三、运用更多的营销资源