随着城乡居民收入和消费水平的不断提高，眼下，销售低档烟又成了困绕各级烟草商业企业和零售户的头疼问题。为了完成了低档烟销售任务，各级烟草企业都想方设法进行销售，有的企业能以市场为导向，努力挖掘低档销售的新市场，有的能拓展低档烟销售的新空间，而有的企业却是搞强行搭车销售，将低档烟与紧俏货源实行捆绑式分配。笔者认为，低档烟销售要以科学发展观为指导，尊重市场真实需求，尊重消费者消费心理，做到以市场需求为导向，以客户需求为指引，千成不能搞强行搭车销售，否则，将引发零售户与卷烟营销部之间的矛盾或是零售户之间的降价将引发低档烟草市场混乱的局面，进而严重影响我们的服务形象，影响我们的客户满意度，影响我们网建水平的全面提升。

 

　　那么，如何正确认识低档烟销售问题，怎样采取科学合理举措加强低档烟销售，全面完成低档烟销售任务呢。

 

　　第一、要分析低档销售低谷的原因。

 

　　通过调查，目前低档市场之所以会出现低谷主要有以下几个方面的原因：一是消费者消费水平提高。近几年来，由于国家加大农业税减免力度，提高农民工最低工资标准及企业离退休人员基本养老金标准和城市最低生活保障水平、扩大城市居民低保范围、健全城乡居民最低生活保障制度、加大城乡特困群体的救济救助力度等惠民政策措施的出台，我国城乡居民的收支水平呈延续上升态势，使得原来低档烟消费群体的消费心理发生了变化，相当一部分低档烟消费群体也向往并开始选择消费较高价位、档次的卷烟。“有钱了，抽点好烟”已经成为大多数消费者的共识，因而卷烟消费需求的变化减少了低档烟的需求量。

 

　　二是替代品牌无法替代。随着烟草行业品牌整合力度的加大，低档烟的生产也发生了变化，虽然替代品牌“大丰收”整合了过去多个低档烟品牌的口味等性等，但是真正到市场销售时，由于消费者的长年积聚的口味习惯，“大丰收”无法抵挡同价位的地区卷烟的竞争，在吸味上、包装上无法满足消费者的心理需求，导致原有消费群体部分流失，因而没能起到“替代”效应。消费者在低档卷烟进行整合和置换后，开始重新选择吸味相同，价位适宜的同档卷烟。

 

　　三是零售客户利润空间小。卖烟赚钱是零售客户的最基本愿望，没有利润，谁都不愿意去做。然而，当前一方面，随着消费者消费水平的提高，同样是卖烟越是高档烟利润越高，因而零售客户宁可少销一包烟，也要挑利润高的烟来销，因此，低档烟较低的毛利影响了零售户销售低档烟的积极性。另一方面，销售大户的价格竞争，严格影响了普通客户的利润空间。现在卷烟的批发价市场透明度很高，一些销售大户因为无利润而不积极推荐低档卷烟，他们只是把低档作为促销其他副食品的一个手段，对低档烟销售基本上都进价出售，从而吸引客户前来采购副食品，这种现象不但给自身的销售带来影响，同时还严重影响了周边地区普通零售户的低档烟销售，使这些客户的低档烟无利可图，因而不愿意卖低档烟。

 

　　第二、要加强低档烟市场的调查。

 

　　目前低档消费市场到底如何，是不是低档烟就真的没有销售空间了呢。这不是凭空想象的，需要我们加强市场调查。对低档烟的市场调查，不能仅仅局限于在我们的零售客户范围内进行调查，而要把调查的范围与对象扩展到我们的消费群体，要制定一个科学合理的调查计划，有计划的进行调查，只有调查了，才能真实把握市场需求情况，才能根据市场的需求来科学安排货源，进行合理销售。调查不仅要对需求的数量进行调查，而且要对消费者的心理需求、消费品牌、消费价格、品吸习惯等个性情况进行调查，总之，调查得越详细，我们掌握的信息就越准确，我们的销售举措就越有力。

 

　　第三、要采取有力措施为低档烟销售营造良好的环境。

 

　　首先，要合理分配货源，提高低档烟的有效供给。要想提高低档烟销售水平，最基本的要求就是要把适当的烟销售给合适的人。因此，一定要根据市场调查情况，加强卷烟货源分配的科学性。要针对不同地区，不同消费者的消费习惯等因素进行分配货源，从而来提升低档烟的有效供给，提高低档烟人的市场占有率。这就要求我们进一步加强工商联合协作力度，实施合作的无缝对接。

 

　　其次、要加强替代品牌的宣传，提高低档烟销售服务水平。要根据消费者的消费习惯，做好替代品牌的宣传工作，宣传一定要注意方法，一是要加强对零售客户的宣传，提高其对替代品牌的认识与宣传水平。二是要加强对消费者的宣传。除了要集中进行宣传外，还要根据消费者的个性特点进行个性化的有效宣传，从而达到宣传的效果，使其接受同等价位、相近口味的新品牌。在此基础上，要进一步提升营销服务质量，用最优质的服务来赢得市场零售终端的全力支持，用适销的品牌来赢得市场消费终端的认可。

 

　　再次，要规范市场秩序提高零售户的利润空间。提高零售户利润空间是调动零售户销售低档烟积极性的最有效措施。要加强零售户的管理，通过规范的管理来促进零售户之间的合理竞争，促进零售价格的到位。要加大市场打假力度，目前，由于全国烟草工业企业的联合、重组、整合，尽管国家局出台多种保障措施，以满足低档烟的市场需求。但低档卷烟的生产量仍然有限，不能很好地满足低收入者特别是广大农村消费者的需求，导致烟草行业对农村市场低档烟的供给不足；同时，不少人为牟取暴利，把乡村的农贸市场做为他们物色的主要目标和重要集散地，制售大量的低档烟，再加上利润微薄，零售户经营的动力不足，导致了市场的空缺。这样就使低档卷烟成为一块“肥肉”。

 

　　大批假冒伪劣低档烟借机流进了市场。同时，一些制售假烟重灾区的消费者，明知是假烟也自愿购买，甚至说“假烟不像假酒，抽不死人”的话。可见，假冒低档烟在一些地区还是有相当市场的。因此，要加大打假力度，对市场进行严格的管理，对于制假贩假者，严厉打击，决不手软，要利用专卖员和客户经理走访中获得信息重点查处和打击假冒，地产和外籍烟；要对一些典型案例的曝光，通过新闻舆论监督的方法加大农村销售伪劣卷烟的震慑力；要向经营户做好宣传工作，宣传国家的政策法规，让客户自觉遵纪守法，做到不乱渠道进货，坚决抵制假、私卷烟，这样才能让假、私卷烟无藏身之地，做到堵疏结合，打供并举，夺回已被抢占的市场。