5.12汶川大地震过后，如何进行灾后重建？为灾区献出自己的贡献？烟草行业积极响应中央政府的号召，全行业上下一心，全力培育四川娇子品牌，支持四川灾区重建；但是，怎样才能培育好“娇子”品牌？怎样促进“娇子”品牌的成长？则是面临急需解决的问题。

 

　　笔者认为：正确分析当前“娇子”品牌在市场上的销售现状，在后续的销售中营销人员要对“娇子”品牌培育做好细心呵护，对其卷烟动销态势做好定期监测，采用科学、有效的营销策略，才能达到培育“娇子”品牌的目的，具体如下：

 

　　一、寻找品牌合理定位

 

　　对于“娇子”品牌而言有两个时间值得记忆，一是2005年12月“娇子”品牌被认定为中国驰名商标品牌和入选国家百牌号卷烟目录。二是2006年“娇子”品牌从单一规格发展成为拥有多个规格、具备较完整价格体系的中高档卷烟产品家族。在“娇子”品牌不断成长之路上，其产品布局逐渐丰满，在竞争重压下自强不息、寻求突破。尤其是2004年下半年推出的10元软阳光娇子，在行业内引起关注，全国行销势头良好。软阳光上市迄今销售已突破30亿支，05年销量将超过8万大箱。软阳光在辽宁、福建、山西、广东和陕西等省都形成亮点市场。2005年初，在昆明，软阳光甚至成为第一成长品牌。目前，软阳光省外的销量已超过4500箱/月，形成了一个独特现象：软阳光是精品类香烟中，唯一一中全国成功的软包产品。业内说，软阳光与白沙精品二代、紫云烟一起，构成了全国10元精品类香烟的标杆。因此，在做“娇子”品牌培育过程中，首做好其品牌诉求点，寻找“娇子”品牌的合理市场定位、消费定位、目标需求定位，以促进“娇子”品牌培育工作的提升。

 

　　二、积极引导终端销售

 

　　积极营造“娇子”品牌发展的市场氛围，在客户经理走访中要有目的、重点地向零售客户宣传该品牌的特点和优势，引导零售客户对“娇子”的了解和感知，从而提高客户销售品牌的积极性，促进目标客户上柜率的提升。在终端销售环节，首先，要确保提升“娇子”品牌上柜率，对具备中高档烟销售能力的零售户要确保“娇子”烟出样，突出陈列效果；其次，是在卷烟销售过程中要有选择性地推介“娇子”卷烟，努力扩大“娇子”品牌的知晓率。最后，是在市场走访中客户经理要重视对“娇子”品牌的陈列等维护工作，使其摆放在较为显眼的位置，给消费者以较强的视觉冲击。在产品展示中尽量突出“娇子”的陈列效果，采用“三包叠放”或“多包平行陈列”等方式来达到陈列效果最佳化。

 

　　三、着重打造爱心品牌

 

　　在消费者中大力营造“消费娇子卷烟，支援灾区建设”的社会氛围，要以为灾区人民作贡献、作努力为出发点，拿出实际行动，带着感情销售，提高“娇子”品牌的社会认知度，营造有利于“娇子”品牌发展的市场环境。从消费心理学上分析，消费者在消费时，能够得到精神的享受、心理上的认可，这就是品牌在发生情感的作用。比如提到可口可乐就会联想到红色和热情奔放，提到万宝路就联想起西部牛仔和自由洒脱，这就是品牌的情感认同和归属感。从这个角度来看，品牌也跟人一样，会给消费者不同的个性感觉，因此，对于“娇子”品牌而言需要用心去做，需要“让人心动”，注重品牌的个性定位与塑造。任何能将捉摸不定的消费者转化为忠贞不渝的追随者的事物，都将成为促进品牌销售的无价之宝。所以，在“娇子”的品牌培育要着重打好“爱心”这一品牌，发动全体员工开展广泛宣传，充分调动广大零售户支援灾区重建的热情，引导他们把对灾区人民的拳拳爱心化作培育“娇子”的实际行动，积极做好“娇子”品牌的培育工作。

 

　　四、突出宣传品牌优势

 

　　积极宣传“娇子”品牌的产品特色和优势，扩大消费群体的认知度。突出“娇子”品牌的优势可以从以下几方面展开宣传：

 

　　一：“娇子”品牌历史渊源，“娇子”品牌始创1995年。因成功认养了成都大熊猫繁育研究基地一只8月龄的大熊猫，命名为“娇子”，使得“娇子”的品牌内涵得到了升华，它意味着不仅给予了熊猫“娇子”新的生命，更意味着一种责任和使命。娇子的品牌，调性脱俗优雅，富于文化内涵，一直深受中、高档卷烟消费者的钟爱。回顾娇子的品牌建设，从“世界珍宝、熊猫娇子”、“天之娇子，笑看风云淡”再到“境由心生，自在娇子”，脱俗优雅的风格始终不变。

 

　　二：“娇子”品牌的精神和内涵，取名“娇子”，乃寓意“天之娇子”，其品牌精神和品牌内涵，将成为潜在的凝聚和激励品牌不断发展的力量。从核心的概念上看，不变之中，还蕴藏着更深刻的改变和递进。随着品牌定位逐渐明确，品牌个性趋于成熟，可以看出：娇子品牌，逐步成为精英文化的代言。娇子品牌的建设趋势，逐步趋于拟人化。

 

　　三：“娇子”是中国驰名商标，从“大品牌”、“爱心”的角度宣传“娇子”的品牌知名度和优势，鼓励和引导零售户多对“娇子”进行宣传和推介。作为36名优烟之一的“娇子”，与芙蓉王、黄鹤楼、玉溪等同为中国为数不多的，市场表现优异的一类烟品牌。

 

　　五、实效实时动态监测

 

　　对“娇子”品牌的销售情况进行定期、不定期监测；一：通过客户经理市场走访，及时收集零售户和消费者对该烟的反馈意见，并相应地调整营销策略。二：通过卷烟销售周报表、月数据对同价位的卷烟动销态势做好统计和分析。三：针对部分“娇子”品牌销售有代表性地客户进行重点了解，掌握“娇子”终端消费者的真实信息，通过对终端消费市场的实效实时动态监测，及时分析和总结反馈的真实信息，以实际行动共促“娇子”品牌发展。