卷烟产品陈列的好坏直接关系到卷烟品牌培育工作的成败。如何让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容易被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会呢?笔者认为应该做好以下几个方面的工作。

 

　　一、使客户经理认识到卷烟产品生动化陈列的重要性

 

　　经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物临时决定购买，生动化陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，卷烟产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉!消费者去商店随机购买的占多数，据统计，每一名消费者在一个商店卷烟展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌产品，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切就表明，卷烟终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。卷烟产品生动化展示，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。

 

　　二、争取零售户对我们卷烟陈列工作的支持

 

　　仅仅依靠我们客户经理来争取陈列效果是不太现实的，我们应该争取零售户对我们卷烟陈列工作的支持和帮助，如果不能转变客户思想观念，取得共鸣，客户经理就是再忙再累也无法达到卷烟产品陈列的效果。首先客户经理要向零售户讲解，实施卷烟产品陈列可以进一步吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望，达到提高销售的目的；其次，要让零售户明白实施卷烟产品陈列可以使消费者有更多的选择余地，他们面对的消费群体就会扩大，使其经营规模得到进一步的提升；第三，卷烟产品陈列要和明码标价工作相结合。因为有了产品陈列和明码标价给了消费者自由选购的空间，消费者可以根据自己的消费水平进行选购，省去顾客问价的环节，节约了客户时间；第四，客户经理要及时给零售户提供卷烟产品的货源信息，帮助客户建立科学合理的卷烟品牌体系，保持合理的卷烟库存数；第五，要根据实际情况，结合不同地区市场、不同终端类型、不同的产品规格组合和不同零售户的经营理念，帮助零售户制定具体的不同风格的卷烟陈列展示方案。

 

　　三、卷烟产品陈列点位置的选择

 

　　消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个位置：一是直面通道的正面，这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见；二是大门的两侧，是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方；三是店员经常站立的地方，对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面；四是收银台旁边，真正的消费行为大多在此产生，也是顾客最常接触的地方。另外，由于消费者在超市和商场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动，对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的位置要比左边的好。具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，客户经理在实际拜访过程中要认真了解情况，实地感受一下产品陈列点的购买顺序和人员走动路线，帮助零售户确定最佳的产品陈列位置。

 

　　四、卷烟产品陈列的原则

 

　　商店的空间资源是有限的，产品陈列的数量、方式直接影响产品的销售。在日常卷烟经营工作中，很多零售户对柜台的产品陈列都缺乏科学合理规划，有些甚至是没有条理地随意摆放。其实，决定柜台货架上产品摆放结构的因素有很多，一组个性化的产品陈列不仅能吸引消费者的目光，而且也能突现产品的个性，达到刺激消费者的购买欲望的目的。卷烟产品陈列的原则如下：

 

　　整洁：卷烟产品摆放要有序、不凌乱，要做到一尘不染，井然有序；统一：所有产品中文标识要统一朝外，并且要明码标价，严禁卷烟标价张冠李戴；秩序：系列产品垂直陈列，畅销规格或企业着力推广的规格、企业利润较高的规格在中间最好的位置上，或定期更换规格陈列在最好的位置上；多样性：卷烟品牌要呈多样化，品牌越多消费者的选择余地就越大，面对的消费群体就越广；集中化：系列产品要集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造卷烟产品丰富之感，增加销量；适度：单品数量多而全，可以吸引更多的顾客进店，满足不同顾客的需求，但单品数量并非越多越好，单品数量过多，会使顾客在选择时犹豫不定，延长交易时间，同时还会削弱主力商品陈列的突出效果，也会增加库存及其他管理成本，因此，在确定各品类单品数量时，要采取“试销新品、定期考察，末位淘汰”的原则，通过对大量数据的分析，确定零售户一定周期内的单品数量；动态：不同的陈列方式组合对产品销售的促进作用是不同的，甚至会有很大的差别，有计划有步骤地采用恰当的陈列，将能对促进销售产生不同的效果，因此要根据不同的季节，不同时段营造不同的售点氛围。

 

　　五、坚持做好卷烟产品陈列的定期维护工作

 

　　陈列效果的维护靠的是客户经理在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。终端陈列表现一定程度上就是客户经理敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼，因此要把终端陈列效果作为对客户经理考核的一项重要指标。