作为烟草人，在这次四川地震中，要做的除了“慷慨解囊、真情祈祷”外，还肩负着一项很重的使命，那就是“众志成城、全力培育娇子品牌，支援灾区重建”。

 

　　新品卷烟——阳光娇子，正是承载了烟草人支援灾区梦想。为进一步加大支援灾区重建的力度，在下一阶段的工作中，全力培育品牌阳光娇子已成为浙江诸暨烟草的工作重心，诸烟人争取在最短的时间内做大阳光娇子的销量，提高娇子系列的品牌影响力。

 

　　在这个卷烟零售客户大都集中在农村地区的诸暨市场，如何培育好阳光娇子、做大阳光娇子在农村市场的销量，已经成为目前亟需面对和解决的问题。而关键点是要从农村市场本身的特点、品牌自身优势、公司的有效品牌培育政策等多方面加以剖析，下面笔者就这几个方面与大家共同探讨如何关注农村市场，进一步做好阳光娇子的品牌培育工作。

 

　　目前农村市场消费态势及自身的消费特点

 

　　从目前卷烟零售客户的订单情况和客户经理日常的走访了解中，我们可以看到，农村卷烟的消费结构已经出现逐步上移的趋势，而且这种消费结构上移的力度还比较大。当然这主要是受人均收入逐渐提高和CPI系数持续高涨等原因所致。这种现象，对于低档烟的销售来说是一个沉重的打击，但对处于价位10元/包的阳光娇子来说则是一个契机。阳光娇子正可以持这股经济增长、卷烟消费结构逐步上移的潮流而激流勇进。但同样的背景，对和红白沙来说也是一个契机，从目前的消费特点来看，在10元档卷烟中大部分卷烟消费者还是认同和红白沙，这是目前阳光娇子在品牌培育中最大的障碍。

 

　　从品牌自身的角度看农村市场竞争力

 

　　新品牌要想站稳脚跟，做大市场，品牌自身必须要有强劲的竞争实力，而阳光娇子本身就具备这种实力。先看外包装，卷烟的包装在上市初期是能否打好第一仗的关键因素。阳光娇子的外包装可以用“雍容华贵”来形容，给人的感觉是其零售价远在10元以上，这在很大程度上吸引了一些卷烟消费者。再看批零差价，19元/条的利润真是钓足了卷烟零售客户的胃口，如此大的利润吸引力下，卷烟零售客户在新品推荐上更是下了十足的功夫，使得阳光娇子在众心之捧中茁壮成长。最后看卷烟品质，品质是体现卷烟品牌美誉度、重复购买度、竞争持久度的最终因素。从目前市场调研中我们可以发现，阳光娇子的重复购买度相当高，货源紧缺已经成为了该品牌成长的瓶颈。三大因素足以使得阳光娇子在农村市场具有充足的竞争力，在货源得到有效控制的前提下，阳光娇子定能在农村市场迅速成长。

 

　　从公司的角度看品牌在农村的培育力度

 

　　在阳光娇子在诸暨地区上市前期，公司对该品牌进行了知晓率百分之一百的考核。同时，在该品牌上市后，公司并没有像红杉树（软五星）那样进行定点试销，而是向所有卷烟零售客户放量销售。同期、同量的销售方式，使得阳光娇子在不同地区、不同类别客户之间同时上柜，这样就缩短了品牌在传递力度上的时间间隔性，同时也消除了部分农村卷烟零售客户对新品卷烟那种“等有人询问再订货”的疑虑。还有，统一的宣传口径也增强了农村卷烟零售客户对新品牌的信心。卷烟的营销与“爱心”的挂钩，再加上客户经理与客户之间的良好沟通，使得公司在对阳光娇子的品牌培育上，赢得了“开门红”。