也谈卷烟供应合理定量在卷烟销售网络建设全面提升中，省烟草公司把我们淮安分公司列为“卷烟供应合理定量”试点单位。为此，笔者翻阅了大量营销资料，和多名客户经理进行了专题座谈讨论，并结合多年的经营网建工作经验，特对当前的卷烟供应合理定量作一番分析研究。从目前情况看，有客户关系管理软件、电子营销软件、电话订货信息平台的支撑，对零售客户的卷烟供应合理定量，技术条件已经初步具备。设想主要流程如下：

 

    1、区域定量。以月为周期，由分公司营销中心，根据卷烟市场形势和货源形势，确定月销售目标。在此基础上，再根据各区域市场历史卷烟销售情况、当前经济发展、居民生活水平、当月有无重大活动以及传统节日等市场因素，通盘考虑，综合平衡，周密测算，科学拟定各区域的卷烟投放量。卷烟总投放量、及其档次结构、品种品牌，均应视各区域情况不同而有所区别。目前仍以各区域营销部为一个区域为宜。当然这种区域定量，和以往给各区域营销部下达任务指标是有本质区别的，关键是要有利于整个分公司营销中心的目标任务的完成，有利于区域市场的稳定和客户的满意。

 

    2、拟定合理定量比。每月底由分公司营销中心或区域营销部根据下月区域卷烟销售量和当月的卷烟销售完成量作比较相除，得出一个百分比。可以用全区营销中心的任务销量比，也可以用区域营销部的任务销量比.如某营销部9月份销售量为2423箱，10月份计划销售1460箱，那么10月份访区域的客户卷烟合理定量比率为：（1460÷2340）×100%＝62%。

 

    3、合理定量。以客户上一个月的卷烟销售量对其卷烟供应定量。即对每个卷烟零售客户上一个月销售量乘以62%，作为该客户的合理定量，并按照每条160元以上、120-150元…直至15元等共9个卷烟结构档次，进行合理定量，测定出每个卷烟零售客户每个档次的货源定量标准。

 

    4、提前告知。由电话订货员于上一月的最后一天电话告知、和客户经理当月走访市场第一轮告知。通知到每个卷烟零售客户当月应得卷烟货源量，其中紧俏品牌多少，常规品牌多少，需要面市培育品牌多少，以及哪些属于波动品牌等，让客户早作订货安排，有选择性的进行订货。同时要提醒客户须按照4-5次均衡定货。

 

    5、定量微调。一方面，对客户关系管理软件和营销软件进行升级，设定每个卷烟零售客户的订货上限，出现异常情况的电脑能自动提示，由电订员及时通知客户经理上门进行情况调查分析，做好合理定量的解释工作。另一方面，于每月下旬，对少数客户未订货的剩余货源，视个别客户特殊需求、消费者红白喜事用烟等，作通盘考虑，体现个性化服务，由电订员根据区域营销部意见，在对应片区内作统一调整，从而确保目标任务的完成。