随着经济全球化的大趋势越加明显，烟草企业的营销环境呈现出了崭新的特点。中国烟草企业面对世界烟草激烈竞争的大格局，有良好的发展机遇，更有严峻的挑战。因此，中国烟草企业要及时转变陈旧的营销观念，树立全新的营销观念，实施网络营销策略、品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略等等，不断学习国外先进烟草行业的企业营销管理先进经验，促进中国烟草经济健康、稳定、可持续发展的宏伟目标。

 

　　一、当前我国烟草企业营销工作存在的问题

 

　　烟草行业与其他行业，特别是快速发展的消费品行业相比，其市场化程度较低，营销观念、营销人才、营销手段也相对落后，缺乏现代化营销理念和创新营销方法，这也不可避免地导致烟草企业营销成本相对较高，营销效果不甚理想。我国烟草营销主要存在以下问题：

 

　　1、在烟草营销过程中缺乏先进的创新性营销理念

 

　　一个优秀的企业管理者，除了其自身应具备的企业家优秀素质之外，更重要的是，他一定是一个学习型的管理者，头脑中始终囊括着世界经济发展和烟草业发展的最先进的营销理念。在某种程度上讲，理念就是生产力，就是经济效益。所以，在烟草营销过程中存在的理念滞后要不得，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。

 

　　2、在烟草营销过程中没有明确的营销目标市场

 

　　烟草营销过程就是企业以人性化管理手段，将企业的人文理念贯穿企业管理始终，真正融入国际化竞争的大市场，必须有明确的营销目标市场。在实际工作中，在烟草企业的一部分管理者头脑中，还存在着认识模糊，工作缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

 

　　3、在烟草营销过程中没有确定准确的营销目标对象及适合这个群体的营销计划

 

　　在烟草营销过程中，由于烟草营销人员素质高低存在很大差距，所以工作效率和取得的营销效果也不一样。一些烟草企业的管理者们和烟草营销人员缺乏准确的营销目标对象，营销工作不分轻重，眉毛胡子一把抓，顾此失彼，事倍功半，得不偿失。因此，确定准确的营销目标对象是烟草营销工作的重点之一，切忌象无头苍蝇盲目营销。

 

　　4、在烟草营销过程中没有确定系统的营销规划

 

　　一个成功的烟草营销人员的成功秘诀就在于，在适当的时间把适当的信息传递给适当的人。在国际化竞争中走创新之路，必须在烟草营销过程中确定系统的营销规划，从市场总体宏观角度出发，经过科学的市场调查和摸底，制定出行之有效的系统的营销规划。因为，没有规划就没有前途，就没有远景，就没有可持续发展，所以，确定系统的营销规划至关重要。但目前烟草企业普遍没有系统的营销规划，或者没有完整的营销规划。所以才造成不能有效针对已经确定的目标市场进行有效的营销活动。

 

　　5、烟草品牌定位模糊

 

　　中国烟草企业品牌众多早已引起业内有识之士担忧，众多的烟草品牌定位模糊，且越来越庞大的烟草高档品牌规模随之膨胀。与此同时，众多的子品牌也使得高档烟草品牌的市场变得拥挤。烟草品牌定位雷同、模糊，其市场的营销状况也就可想而知。据实际市场反响看，除了少部分品牌具有极大的市场竞争力之外，大多子品牌的表现并不理想，提高品牌集中度，并使之具有国际竞争力就成了烟草企业需要深入研究的大课题。

 

　　二、新形势下卷烟市场营销观念的转变

 

　　在当前烟草行业“大市场、大品牌、大企业”等战略措施推进下，卷烟市场发生了深刻的变化，显示出较好的成效，显现出以下特点：一是卷烟产品由多品牌竞争向牌号集中转变；二是卷烟产品由价格、包装竞争走向注重产品科技含量的转变；三是卷烟市场逐步由销售产品向经营品牌转变；四是卷烟市场竞争的热点开始由高端市场向中高端市场转变；五是市场营销行为由依赖专卖行政管理向服务和管理并重的模式转变。

 

　　烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新性转变。营销观念创新是烟草企业营销创新的核心和前提，需要企业从满足客户需求的传统营销观念，转变为不仅满足客户需求、还要创造客户需求的新的营销观念。要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，倾力建设节约型烟草，防止环境污染，保证国家利益、消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等五者利益的统一，在传统的社会营销观念强调国家、消费者、企业利益与社会利益四者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，这是烟草企业得以快速、稳定、和谐发展的关键所在。所以，必须树立“两种理念”，实现“四个观念”的转变，以使烟草企业的营销策略更加切合实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益与社会利益的有力手段。

 

　　三、卷烟营销应采取的新措施

 

　　无论任何一个企业，在一定程度上讲，企业营销策略的创新是关系到一个企业生死存亡的关键所在。所以，烟草企业要想得以永续发展，实现可持续发展的宏伟目标，必须实施“五个策略”，即实施网络营销策略、实施品牌营销策略、实施服务营销策略、实施持续营销策略、实施形象营销策略。

 

　　1、有步骤、有计划地实施烟草网络营销策略。网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全国范围内寻找满足的国内、国际卷烟制品，实行网上结算，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取产品的更多的相关信息，使购物更显个性。消费者足不出户，便可获得理想的卷烟制品。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略以消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。

 

　　2、实施大烟草品牌营销策略。在世界经济全球化的大前提下，市场竞争日趋激烈，价格战和广告战绝不是烟草企业占领市场的最佳途径，最有效的做法：一是打造自身的强势品牌，通过强势品牌取胜，打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力。二是要保证品牌质量，以质取胜。因此，高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素。企业必须注重核心技术的创新，才能使产品质量维持在高水平上，才能够保证企业战胜竞争对手，使产品品牌最终成为强势品牌。

 

　　3、实施烟草个性化服务营销策略。一是以用户满意为企业的终极目标，建立客户分类档案，实行户籍化管理，既是满足并超越他们的期望。二是建立投诉服务电话，顾客质量反馈记录，健全用户服务反馈网络，针对消费者意见，及时调整生产及服务动态，培养消费者对烟草业的忠诚度。三是树立超值服务理念，实施烟草个性化服务营销战略，用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的人性化服务。

 

　　4、实施烟草可持续营销策略。在经济全球化迅猛发展的今天，掠夺式生产与经营已经造成了生态和生活的破坏，人们已经深刻意识到生态环境对人类的影响。因此，纷纷提出了可持续发展战略。所以，烟草企业绿色营销已经提到了眼前，必须实施可持续发展战略，这不但对中国烟草企业的生存发展有利，而且还为人类生存作出了贡献。

 

　　5、实施烟草形象营销策略。维护烟草业形象，塑造个性化的烟草企业形象，已经成为国际、国内市场发展的大趋势。企业形象营销策略包括多方面内容，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。烟草企业要追求效益的最大化，必须实施形象营销策略：一是企业要对目标市场进行细分，准确定位，不断开发新产品。二是要改善营销手段，增加产品与服务的文化内涵。三是要以合理合法的广告形象为工具，把企业形象展示给公众，以争取良好的市场地位。四是以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的思想基础，树立良好的烟草企业形象。