分解计划是管理部门的一条重要职责，一旦分配不当，将会造成苦乐不均，影响工作的积极性。如果分配科学合理，都能够跳起来摘到桃子，全年任务就很有希望完成。要做到科学性，就要用数据来分析说明问题。要做到合理性，就要根据实际情况决定。本文就如何科学合理地分解卷烟销售计划，用思南县2001年至2005年分月销售数据为例，倒过来分析，与大家共同探讨这个问题。

 

表一：思南县2001-2005年销售实绩

年份	1月	2月	3月	4月	5月	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月	全年
2001	936	1355	653	709	729	778	746	809	972	1029	1230	1044	10990
2002	1126	1152	783	850	862	888	905	939	1071	1121	1424	277	11396
2003	1018	1070	793	806	629	753	894	994	1024	889	1010	1065	10945
2004	1337	1099	813	722	759	859	910	943	946	953	994	962	11296
2005	1280	992	823	764	713	806	840	989	1002	954	1023	1050	11235
合计	5697	5668	3865	3851	3692	4084	4295	4674	5015	4946	5681	4398	55862
平均	1139	1134	773	770	738	817	859	935	1003	989	1136	880	11172

 

    说明：从表一看出1、一、二、十一月这三个月的销量基本持平，也是全年的高峰期。而最差的是五月，是全年的低谷；2、从年度看，2002年比2001年上升406箱，2003年比2002年又下降451箱，2004年与2005年相差不大，都比2002年少100箱左右，2002年就成了最高峰了；3、从月份上看，各年的同一月销量的稳定性较差，从全年看，2004年和2005年相对稳定；4、上表也能看出规范经营情况。

    从曲线图更能直观地反映全年各月的销量走势。

 

表二：南县2001-2005年月销售占年销售比例（%）

年份	1月	2月	3月	4月	5月	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月
2001年	8.51	12.32	5.94	6.45	6.63	7.07	6.78	7.36	8.84	9.36	11.19	9.49
2002年	9.88	10.11	6.87	7.45	7.56	7.74	7.94	8.23	9.39	9.83	12.49	2.43
2003年	9.86	9.77	7.24	7.36	5.74	6.87	8.16	9.08	9.35	8.12	9.22	9.73
2004年	11.83	9.72	7.19	6.39	6.71	7.6	8.05	8.34	8.37	8.43	8.79	8.51
2005年	11.39	8.82	7.32	6.8	6.34	7.17	7.47	8.8	8.91	8.41	9.1	9.34
平均	10.2	10.15	6.92	6.89	6.61	7.31	7.69	8.37	8.98	8.84	10.17	7.87

 

    从表二看出：1、以上红色数字是五年各月份的最高比例，多产生在2002年，且连续三个月，12月是五年的最低点，当年销量又是五年中的最高峰。2、从“平均”栏的各月的销量占全年的比例其中一季度占27.27%,二季度占20.81%,三季度占25.04%,四季度占26.88%,上半年占48.08%,下半年占51.92%。3、我们现行分配方案是一季度占28.3%，二季度占22.7%,三季度占24%,四季度占25%,上半年占51%,下半年占49%.各月计划相差更大。

 

表三：月销售比例与平均比例的离差（%）

年份	1月	2月	3月	4月	5月	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月
2001年	-1.69	2.17	-0.98	-0.44	0.02	-0.24	-0.91	-1.01	-0.14	0.52	1.02	1.62
2002年	-0.32	-0.04	-0.05	0.56	0.95	0.43	0.25	-0.14	0.41	0.99	2.32	-5.44
2003年	-0.34	-0.38	0.32	0.47	-0.87	-0.44	0.47	0.71	0.37	-0.72	-0.95	1.86
2004年	1.63	-0.43	0.27	-0.5	0.1	0.29	0.36	-0.03	-0.61	-0.41	-1.38	0.64
2005年	1.19	-1.33	0.4	-0.09	-0.27	-0.14	-0.22	0.43	-0.07	-0.43	-1.07	1.47

 

    由表三可以绘制出每年各月销售比例与平均比例的离散情况如下图

    分析上图：1月、2月、11月、12月偏离平均线的年份较多数额较大。如用离差的绝对值来分析这时的平均数是不具有代表性的。也就是说如不受2002年12月销量急剧下滑的影响，这五年的12月平均数还会上升。或者说每年的农历春节一般都是在1至2月，同时影响11和12月。

 

    以上是科学性角度出发而发表的看法，值得提醒的是：一是数据的引用要真实；二是分析要有道理；三是计算要准确。

 

    从合理性角度分解计划主要考虑的因素首先是人口，道理简单，烟是食品，是人吸的，人肯定是第一要素；二是性别，男人，尤其是成年男人是吸烟的主体；三是经济，经济决定购买力；四是消费习惯；五是职业影响等。按不同的分类标准，还有多种不同细分因素。