随着经济的发展和人们生活水平的提高，低档烟的消费正逐步缩减。尽管在作为全国经济百强县之一的浙江海盐低档烟销售不甚理想，但还是有像大前门这样的低端品牌受到市场及消费者的追捧，进一步说明了低档烟的销售还是有潜力可挖的，那么，如何做好当前环境下的低档烟销售呢？笔者认为应当瞄准终端的个体差异来做足低档烟销售。

 

　　一、重点区域再提升。现阶段低档烟的销售受民工流、当地经济状况、消费习惯等因素的影响往往地区与地区之间差异很大，因此，对于低档烟的高销售区（销售终端）要重点关注。这里往往聚集着很多的低档烟消费群体以及很好的低档烟销售终端，从经验来看，虽然一定程度受消费群体迁移的影响，但他们的新陈代谢基本是恒定的，也就是说无论是哪个档次卷烟的消费群体，他都是有不同的人群所组成，而不是很单一的几个人或几群人。因而从销售的角度来讲对销售终端历史销售的把握也就相当的重要，因此，对于重点区域的重点零售的销售把握和提升就显得很有意义。尤其是在倡导客户服务的今天，对这些地区的重点销售终端要做到沟通及时、服务到位、售后跟踪等，避免因乱渠道等行为所导致的客户群流失，提升整体低档烟的销售。

 

　　二、瞄准潜力客户，推动低档烟销售。虽然通过前几次的调查海盐地区零售客户满意度相对比较高，这主要是建立在零售户对烟草公司的理解基础之上的，离开这一基础，我们不得不承认目前的货源投放量对于零售客户的真实需求还是有一定的差距的，然而，这一点正是我们能够得以叫卖低档烟的一个重要因素。在辖区Z3、Z4类的客户是销售的中坚力量，他们每月的卷烟销售量比较稳定且销量都处在中上水平，然而这部分客户对低档烟的销售却并不理想，通过调查我们发现这些客户其自身零售的能力相当强，他们拥有比较稳定且优质的消费群体，而且他们的经营位置大都也是比较优越，比如公路口、主要街道、村民委等相对交通便利，人流通畅的地方，他们则是我们销售低档烟的潜力客户。因此，在这些客户中高档卷烟销售存在缺口的同时，能够主动建议他们多销低档卷烟，改变他们原有的高档烟利润高的观念，帮他们分析低档烟货源的保证、投入成本低、毛利率反而高，转变他们的销售观念，从而发掘这些客户的销售潜力，一定程度上也能提高客户的满意度，帮助客户在有限的货源情况下提升他们的盈利能力。

 

　　三、整体推进，动员销售。低档烟的销售是全面性的，画龙必须点睛才完美。从零售客户业态的演进变化看，C类客户一般是超市性质的零售户，他们所掌握的客户群相对层次比较高，然而在低档烟的销售中他们也有一席之地，从另一个侧面反映出了低档烟市场虽然在人民币升值、全球性的通涨压力和老百姓收入水平逐年增长的背景下逐步在萎缩，甚至需求低下等很现实也是很实际的现状，但还是有一定的需求的。因此，在销售中也要注重一个整体的推进，让零售户都来参与，共享货源，这是低档烟销售中的基础性保障。