云烟是中国烟草品牌中为数不多的规模和效益兼备的“双百”品牌之一，　其家族也可谓昌盛兴旺，主要有　“红云”、“紫云”、“如意云”、“吉祥云”、“软珍品云”、　“醇香云”等等。目前,浙江江山市场销售的主要有三种：云烟（软珍品）、云烟（特醇双龙）、云烟（紫），其中云烟（紫）是近几个月刚投放市场的一支品牌，经过三个月的上柜铺面宣传工作后，本月进入增量阶段，分析近几个月云烟（紫）的市场反映及销售情况，其增量难点主要有以下几个方面：

 

　　1、同档品牌竞争激烈，且区域品牌仍统领主导。十元档卷烟虽说在卷烟市场拥有越来越大的市场，可目前也是竞争最为激烈的一档卷烟。今年继云烟（紫）上市前后又接连投放了几支十元档卷烟，如：红塔山（经典100）、贵烟（多彩）、白沙（精品二代）等，每支品牌都具有其较鲜明的特点及销售亮点，或多或少的拥有自己的部分消费群体，虽说连续几个月公司对省产烟新安江（软）的供货标准进行了合理分配，腾出部分空间发展省外品牌，可本地消费者对区域品牌的热衷程度一时还是无法扭转的，新安江（软）仍是十元档的统领。

 

　　2、品牌优势不明显，消费者熟悉但易忽略。云烟（紫）自从投放市场以来，对卷烟市场的触动不是很大，消费者虽然对这个品牌已是耳濡目染比较熟悉，但由于云烟（紫）的整个包装风格与云烟（特醇双龙）无异，只是由黄色转变为紫红色。这点变化几乎让消费者忽略云烟（紫）其实是另一档次的一种全新卷烟。

 

　　3、卷烟产品重叠错觉。云烟（紫）投放后，消费者对其口味的反映不一，有部分消费者甚至感觉与云烟（特醇双龙）的口味相差无几，产生了只是换了个包装的错觉。造成品牌识别的差错。

 

　　以上几个原因，是云烟（紫）今后增量工作的重点所在，针对这些问题，笔者以为接下来的工作重点可以放在以下几个方面：

 

　　1、树立信心，继续进行市场宣传。信心是击退困难的关健因素，只有树立坚定的信心，才有可能战胜困难。

 

　　2、注意观察，培养重点零售客户。通过客户销售记录，确定同档卷烟销售较好的客户为重点客户，进行重点宣传销售，通过这部分客户起到以点带面的效果。

 

　　3、注意分析，收集可行销售策略。注意分析、了解对云烟（紫）销售较好的零售客户有那些可行性的销售策略，从而推动整体销售效果。

 

　　4、注意陈列，突出卷烟的醒目度。指导客户在卷烟的陈列上突出对云烟（紫）的陈列，力求达到醒目、吸引消费者注意的效果。

 

　　5、关注库存，提醒客户适时订购。随时了解客户的库存水平，及时提醒客户对云烟（紫）的订购、添补，避免因动销过慢而成为“遗忘”品牌。

 

　　6、调研、分析，及时反馈市场信息。对于云烟（紫）的市场动态销售情况，要及时归纳分析，为公司制定切实可行的销售策略提供真实的市场信息。