为进一步推动网建工作的深入开展，提高经济运行质量，促进行业持续健康稳定发展，提升一二类卷烟销售比重已成为行业的共识。商业企业更是想尽千方百计，采取各种有效措施提升一二类烟的销售质量，提高一二类烟的销售比重。本文将结合工作实际，浅要分析如何提升一二类烟销售比重。

 

　　说到比重，大家自然会想到一个公式：一二类烟销售比重=一二类烟销售数量/卷烟销售总量*100%。透过以上公式，我们可以显而易见的发现，提高一二类烟销售比重的办法不外乎两种。一是在保持卷烟销售总量稳定的前提下，提高一二类烟的销售数量，提高一二类烟销售比重；二是降低卷烟销售总量，一二类烟销售数量即使不提高，但其销售比重也会增加。

 

　　鉴于当前的行业政策及市场实际，采取降低销售总量的办法来提高一二类烟销售比重，是绝对行不通的，也是不允许的。因为如果单纯为提高一二类烟销售比重而忽视了消费需求，造成市场真空，和行业两个至上的价值观背道而驰，责任谁也担不起。

 

　　因此，烟草商业企业必须要从提高一二类烟销售数量入手，在保证卷烟销售总量不下降的情况下，全力拉升一二类烟销售数量，提高一二类烟销售比重。同时由于二者的具体数字都是动态的，具有不确定性，所以在实际操作过程中，必须要注意一点，就是一二类烟的增长幅度要大于卷烟销售总量的增长幅度。只有做到这一点，一二类烟的销售比重才会稳步增加。

 

　　通过以上简要分析，我们对问题的答案变得明朗了很多。虽然有许多不确定因素在里面，但抓住问题的关键，就可以有效的进行解决。

 

　　当前，一二类烟销售面临诸多不利因素。就外部而言，由于区域性经济发展水平的不平衡，造成很多基层市场对一二类烟的消费缺乏根本的动力。毕竟中国大多数的市场是农村市场，劳动收入相对落后，客观上影响了一二类烟的消费数量。另外，中国受几千来儒家文化的熏陶，历来倡导勤俭节约，造成消费观念相对保守。即使某一区域的经济发展水平相对较高，收入尚可，具备消费一二类烟的基本条件，但由于思维的惯性存在，而不愿、不敢消费一二类烟，总觉“人言可畏”。作为卷烟销售的零售终端，在此过程中表现得更是淋漓尽致。一二类烟质量好、价格高，零售客户在面对一二类烟的时候，多数都望而却步，不敢越雷池半步。剔除思想观念的影响，新品牌一二类烟上市都存在困难外，影响零售客户进购积极性的还有一个很重要的方面，那就是销售速度慢，周转时间长，占压资金大，自认为不合算。缺乏了广大零售客户的支持与配合，一二类烟销售的局面更是举步维艰。

 

　　就内部而言，行业发展处于整个转型时期，从过去注重数量到现在注重质量，是一个很大的进步。改革总是结伴各种疼痛，在不经意间已来到我们身边。工业生产企业好像准备还不充分，全国销量上规模的二类烟品牌相对匮乏，无拳头产品，已是不争的事实。所以一二类烟销售还需从头开始，通过品牌培育、消费引导等，逐步培养市场。同时，一二类烟提升工作也打了商业企业一个措手不及，从数量型向结构型转变不及时，造成了一二类烟整体工作的被动局面。由此，我们也看到了很多新品牌的唐突进入、仓促退市，单品牌预测准确率的急剧下降等。特别是行业基层营销部门，在慌乱中“亮剑”，其结果可想而知。

 

　　如何提高一二类烟的销售数量，同时又要在保证总量的前提下，调控好市场，需要行业共同面对。笔者认为：

 

　　一、统一思想认识是基础。

 

　　思路决定出路，只有思想上想通了，工作起来才具有主动性和创造性。要从讲政治的高度站在行业发展大局上看待结构提升问题，切实认识到开展卷烟销售结构整体提升工作的必要性、可行性和紧迫性。统一思想认识，树立大局意识，及时转变观念，克服无所适从或盲目悲观的畏难情绪，打破工作缺乏力度，形势分析不透，责任意识、危机意识不强的局面，为一、二类卷烟销售比重提升目标的顺利实现奠定坚实的思想基础。　

 

　　二、净化高端市场是保障。

 

　　任何事物的发展都需要一个合适的平台，充分展示，迅速成长。一二类烟也不例外。对于主销一二类烟的高端市场，专卖管理部门要加大市场监管力度，强化市场控制力。各级专卖管理人员不但要切实行使好管理职能，同时还要注重学习营销知识，提高服务职能。要细分市场，对部分畅销紧缺牌号目标市场，更要了然于胸。严厉打击卷烟制假售假行为，加大对宾馆、酒店、娱乐场所和物流货运站等场所的检查力度，特别要杜绝临近地区市场的冲击，切实为培育一、二类卷烟创造良好的市场氛围，为一二类烟销售工作保驾护航。

 

　　三、组织适销货源是前提。

 

　　作为市级营销部门，一是全面了解市场动向，准确把握真实需求，根据市场变化，合理调整货源结构，加大名优卷烟的货源采购力度，确保一、二类卷烟货源比重要求，为卷烟结构提升提供良好的货源保障；二是根据实际情况科学合理地调整投放策略，切实搞好一、二类卷烟的货源投放工作；三是围绕历史销量、综合考虑货源、库存情况，制定重点培育品牌目录及上柜要求，集中优势培育“货源稳、见效快、上量多、成长好”的重点牌号，提高结构提升工作的目标性。

 

　　四、捕捉销售机会是重点。

 

　　在加强一二类烟销售初期，特别要注意捕捉销售机会，对集团性消费、一次性消费、集中性消费要格外关注。因为在此过程中，一二类烟销售呈现出数量大、消化时间短、宣传面广的特点，对于带动和拉升当地的消费趋势是一个绝佳的展示平台。尤其是针对一些婚庆市场的消费用烟，体现的更为明显。如果不能及时把握销售机会，采取漠视不理，随之任之的做法，将使整个一二类烟销售工作显得非常被动，严重影响一二类烟销售工作的良好开展。

 

　　五、提高营销质量是关键。

 

　　市级营销层面，一是要选好培育的重点品牌。要按照国家“百牌号”战略的实施要求，积极适应行业品牌发展战略和工业品牌整合趋势，结合工业发展思路和品牌发展现状，确定一二类烟重点培育品牌。二是创造公平有序的市场环境。要按照卷烟同质同价的原则，调整部分卷烟品牌一级批发价，为卷烟品牌创造公平有序的市场环境。同时，对卷烟品牌实施科学投放，避免出现同一价位品牌过度竞争现象。三是适当控制相近价位三类烟的投放数量，给一二类烟留有较宽松的销售空间。采取“控三增二”后，肯定要触及某些工业企业的利益，市级公司要做好解释工作，工商协同，在条件允许的情况下可以积极引进工业企业的一二类烟新牌号或在产品规格上做好文章。

 

　　县级营销层面，一是要加强宣传造势，积极引导社会消费。要抓住一切有利时机，认真做好一二类烟广泛的市场宣传。如积极主动配合工业企业在新产品投放时，边宣传边投放，逐个摊点开展工作，努力使零售客户乐意接受；组织召开各种座谈会、联谊会、评吸会，让消费者品头论足，收集相关的意见和信息；充分利用地方有价值的集会，免费提供一二类卷烟品吸烟，扩大宣传和影响；主动向有影响力的地方各级领导、知名人士和有关单位派送样品烟和宣传品，发动领导干部协助我们宣传；鼓励重点客户、宾馆、饭店、娱乐场所协助宣传等。二做好任务分解，细化工作进度。责任主体方面，要将指标层层分解到各部门、各线路、各客户经理和零售客户；时间进度方面，要将年度指标细化分解到月、旬、周、天，让责任人员对每个阶段的目标任务清晰了解，并为此付出切实行动，以提高工作积极性和责任感。三是强化产品上柜率，全面铺开销售。按照先易后难的步骤，做好上柜排期表，按照制定好阶段任务目标，有重点性地做好上柜工作。做好产品的出样工作，把一二类摆放在商店的显耀位置，以突出宣传效果，树立产品形象，使广大消费者看在眼里，想在心里，增强购买欲望。四是督导工作进度，科学实施奖惩。由于一二类烟销售的特殊性，不同于常规的销售总量的考核，因此在奖惩措施上力度要大，措施要新。充分发挥好奖惩考核的积极作用，避免因指标过大而产生的厌战心理。要坚持把提高客户经理的科学营销能力作为扩销一二类烟的关键环节。

 

　　客户经理层面，一是要要提高客户沟通能力。客户经理要对不同零售客户进行分类沟通，讲究沟通艺术，增进对零售客户的亲和力，培养和挖掘重点客户的经营潜力。二是要提高品牌经营能力。要运用对产品知识的了解，向客户介绍产品特点、卖点，宣传相关品牌知识，提高客户对所销售产品的了解。要注意了解、收集客户对品牌市场表现的反馈意见，逐户分析零售客户循环购进规律和销量变动趋势，保证重点品牌市场的稳固。三是要提高引导市场能力。客户经理要充分发挥自身的市场影响力和引导能力，根据卷烟品牌的定位，结合社会集会、婚丧嫁娶、假日消费等不同消费特征，重点向客户建议在零售过程中主动宣传推荐重点品牌，以引导形成社会消费习惯。