国家局局长姜成康在2008年全国烟草工作报告中指出：行业在全面推进建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草三项重点任务的同时，要切实重视和认真抓好：努力保持经济运行平稳的发展方针。

 

　　如何做到保持经济运行平稳，笔者认为关键就是在于卷烟的营销。当前随着烟草行业的发展，卷烟的市场营销方式和手段逐渐被行业人所重视，抓住了正确的营销渠道就能突破卷烟销售的常规模式和瓶颈，达到与零售业户的沟通，将市场消费潜力转化为现实的卷烟销售业绩，从而配合行业战略目标的实现。因此成为了烟草人着力改进和竞争的焦点。但是当前很多烟草企业还没有足够重视营销模式的创新，没有转变观念，仍然在走老路，使用着老办法，不但不能够适应社会注意市场经济发展的需要，更严重阻碍了企业的发展，而出现这种情况究其原因，是多方面的。笔者结合自己在营销中的工作实际，粗浅谈谈自己关于卷烟营销中的问题与对策的浅见。

 

　　一、当前烟草企业卷烟市场营销中存在的问题

 

　　1、烟草企业营销队伍的营销观念并没有发生根本性的转变。

 

　　随着社会主义经济的迅猛发展，烟草行业在国家《烟草专卖法》的保护下也得以长足进步。由于烟草行业当前实行“从紧供应、供销平衡”的卷烟销售政策，因此市场上对于卷烟的需求基本保持着供小于求的局面。卷烟不够卖已经得到了市场上卷烟消费者的共识。因此很多营销人员在思想里都出现了不思进取的意识，这种现象在我们的营销一线队伍中表现由为明显。另外在烟草实行订单订货、电子结算之后，很多营销队伍的员工更不用去外面推销自己的商品，在品牌培育方面表现由为明显。从而造成了新品上市难，销售更难的问题出现。

 

　　2、营销部门与其他部门协调性差，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能和宣传优势。

 

　　除了营销一线队伍人员在思想意识上不重视培养营销观念外。目前，我国大部分的烟草企业的营销部门都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局限性和不确定性。首先，除专职的营销部门外，其他部门的营销优势得不到有效的利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但由于营销部门人员思想意识差，没有大局观念，所以造成信息来源迟缓、宣传力度不够等问题的出现，进而感觉只有营销部门在发挥作用。比如，企业的政工部门在营销的过程中完全可以发挥自己的宣传阵地优势，对于营销品牌大力宣传，但由于协调性差的原因，往往使这种优势得不到有效的发挥。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，营销主管对于营销手段和方式决策缓慢，致使营销工作的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，不但影响了企业的社会形象，甚至会挫伤营销人员的工作积极性。再次，营销工作指挥方向缺失，造成营销部门盲目营销。

 

　　3、营销时缺少必要的谋划，品牌营销战略定位不足。

 

　　如果一种新品的上市，没有一个合适的营销手段或营销战略的话，就像是一艘在大海中遭遇风浪的船舶，在紧急求救的时候看不到前方的灯塔，找不到航行的目标，就会很容易的失去方向，从而造成巨大的损失。而卷烟产品就向是那个遭遇风浪的船舶，营销的手段或战略就是那个指明方向的灯塔。有好的、准备充足的营销手段或战略不但能使船舶成功的靠向海岸，还能使他们以后的航行方向更加顺畅。而当前多数的烟草企业只是顾眼前的利益，计划当下，得过且过，对于品牌的营销手段不曾设想过将来，单纯的靠几次品牌培育会或零售户座谈会等形式构筑整体的营销战略，这种简单的营销手段或方式在市场上造成的营销可想而知，因此由于先前的定位不足，加之营销手段和战略缺失没有创新性，无法跟上时代进步的潮流，得到的效果往往造成企业营销盲目的运行。

 

　　4、营销渠道城乡分化严重。

 

　　当前，虽然烟草企业已经注意到了农村卷烟市场开发的重要性，但力度仍然不够。烟草企业的营销重点还是侧重于城市的广大零售户。因此造成营销方式和手段重点在城乡的分化严重。比如就新品推介会来说，邀请的广大零售户大部分以城市的为主，而对于农村的零售户大部分是通过客户经理的讲解宣传带动，产生的效果可想而知。另外而就农村卷烟市场的开发来说，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数烟草企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，只求索取而忽视了回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

 

　　5、卷烟营销网络建设功能得不到有效发挥。

 

　　卷烟销售的方式和手段归根到底是网络加上品牌的影响力。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，烟草企业的卷烟销售网络建设还不够完善，多数企业还对于卷烟网络不够重视，它们无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

 

　　二、解决卷烟营销中出现问题的对策

 

　　1、注重协调，创新企业整体营销观念，建立科学的营销组织框架。

 

　　营销强调的团队精神和整体营销水平能力的发挥，鉴于当前烟草企业的营销业务人员和营销的部门机构并没有真正地组织起来，造成难以有效地进行市场开发和管理的局面。这就要求我们烟草企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系、部门之间协调发展体系等，加强协调，培养大局观念，将市场销售目标、销售管理人员和业务员、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体协调能力，创新企业整体的营销观念，营销人员也要树立危机意识，正确看待当前烟草行业所处的位置，要学会居安思危，要把“被动”的意识转化为“主动”的意识，以积极进取的姿态来参与营销工作。

 

　　2、烟草企业要制定合理的营销政策，建立科学、合理的卷烟营销战略。　

 

　　当今的世界的品牌销售已进入了营销竞争的时代。它已成为企业健康发展的重要基石。要正确的看待问题，要注意到烟草企业不但要在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。更重要的是在销售产品的时候更应该注重有目的、有组织、有计划的营销战略手段。只有有了合理的营销方式才可能得到大家的认可和获取最后的成功。当前有的企业尚未意识到营销战略的重要性，有营销计划的也没有自己的特色。因此一方面，要制定卷烟营销战略。企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为营销的根基。在两个方面完善营销的方法和手段，已达到最佳的结合点。

 

　　3、要注重“以人为本”，加大从业人员的培训力度，营销过程中充分发挥营销业务人员的主观能动作用。

 

　　人是营销的主体，在好的营销方式、手段、政策、战略都要靠人来发挥作用。而烟草的卷烟营销人员的素质和技能水平就直接的营销了卷烟营销目的的实现。因此对于卷烟的营销人员来说，加大他们的培训力度，使之掌握现代的营销手段和方法，在营销过程中充分发挥营销业务人员的主观能动作用就显的由为重要。这不仅要求烟草企业的卷烟营销人员除了发挥商品推介这一只能外，更要使他们了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的卷烟产品介绍以及顾客所需的各类服务。另外，营销业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为营销管理人员进行决策提供依据。另外，发挥人的主观动能作用，关键还是在于为广大的营销人员提供一个合理的、有效的上升空间和待遇渠道，有一句著名的话提到：“任何事情的开始都是受到利益的挑衅，而没有利益的劳动是不存在的，只有当利益到达了一定的刺激人行动的要求后，一些事情就顺理成章的开始了”，这就提醒了我们烟草企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，使他们感觉到在工作中受到重视，有发展的空间，从而增强企业的凝聚力和向心力。

 

　　4、切实发挥网络建设功能，建立科学、高效的营销网络。