走进一个卷烟零售终端，你就被琳琅满目、形形色色的卷烟品牌所吸引。在这些漂亮、整洁的品牌罗列中，你不难发现多个云系卷烟的品牌和规格，占据着卷烟柜台。作为全国最有名的卷烟货源基地，云南烟在全国可谓是遍地开花，“全国统销”的模式让云南烟的确张扬。在区域中，它也是时时呈现亮点，称得上是卷烟中的“强龙”。云南烟能在各个区域市场顺利突围，有它与众不同的销售特点：

 

　　1、依然走广知名度路线。云南烟旗下的品牌，个个是大牌，像红塔集团的玉溪、红塔山和红梅，红云集团的云烟、石林、红山茶，红河集团的红河，哪个不是全国闻名。多年的品牌战略扩张，在很多的区域都打开了知名度。尽管在前段时期，云南烟中的一些品牌，像玉溪、红塔山由于定位、货源等决策的失利，经历了相当长的一个低潮期，可这些品牌本身就拥有很扎实的市场基础，具有相当的可塑性，复兴之势很强。它们通过包装的更新、定位的轮换等策略，就扭转了颓势，这在区域中的销售势头可以看出。由于品牌具有广为人知的知名度，存在着一大批死心塌地的忠实消费群体和隐形消费者，在投放市场的过程中容易引起市场的追随效应，这使品牌的培育发展相当顺利，销售状态势如破竹。

 

　　2、定位明确，销售容易占据主心骨。我们知道，任何一个品牌的推出，都必须有明确的市场定位，否则容易不伦不类，逐渐被市场边缘化。云南烟中，很多品牌都有相当明确的市场定位，就好像所推出的一个个品牌，就是为了迎合这样的价位而产生的。像红塔集团，软玉溪、红塔山和红梅，三个品牌的高、中、低定位，界线明朗，每个品牌都凝聚了固定的消费人群，以至品牌之间不会相互产生客源的纷争而使品牌资源得不到最佳的优化。红云集团也一样，知名品牌云烟通过规格的划分确立了高档和中档的市场定位，两种规格之间既互相独立又互相形成照应，相得益彰。

 

　　3、包装时时创新，给消费者更多的惊喜。云南烟的卷烟包装，一直呈现着一个个最佳的版本，每一款都带给消费者全新的视角。从云塔山（软经典）到红塔山（经典100），从红河（66）以红河（源），从云烟（印象）到云烟（如意），这些品牌和规格在包装的轮换过程中，都集聚了品牌迸发的资本，从而使销售呈现累加的局面。

 

　　4、卷烟品质优良，消费群体固定。青藏高原独特的地层地貌，给云南烟带来了极佳的卷烟原料，也促使了云南烟的成功。就像黄酒，除了浙江绍兴，别的地方都制不出最佳的口味。原因在哪里？原因就是因为绍兴有独特的鉴湖水。云南烟的成功，有很大一块在于卷烟的品质上，这在各区域市场中，从消费者的评价中就可以看到。尽管很多品牌和规格，在口味上要比江浙一带的卷烟要来得重一些，但对于不少真正的烟民来说，完全是一个口味的最佳点，在这北方的一些城市更加得到了印证。他们喜欢云南烟，就是喜欢云南烟的这种口味，这是其他的卷烟品牌所不能带来的，因而客户群的消费状态相当稳定，很少发生消费的转移。

 

　　从产品的设计、出炉到市场的定位、营销，云南烟的成功，主要是抓住了以下几点：第一、遵守市场的运作规格。大家都知道，市场虽然是一个在不断变化的有效载体，但是，它的这个变化，是不规则的。因此，当很多的企业拭图改变市场的这个变化时，往往是徒劳和无力，最佳的游戏规则就是改变自身，去适应市场的变化。市场需要什么，就跟随什么。

 

　　第二、以消费者为中心。云南烟从品牌口味的配方，包装的设计、价格的定位都把消费群体伺侯的服服帖帖，这个“定型打造”策略让消费者感觉特别舒服。

 

　　第三、运用品牌的力量。产品从商家到市场的接受过程中，品牌是最佳的助推器，而且是长久有效的，并不象促销来得那样短暂。云南烟通过制造名牌，让品牌家喻户晓，使产品借助品牌的力量，横扫各个区域市场。

 

　　云南烟是成功的，甚少在现阶段，它的整个销售增加势头还是相当的稳健。但是，作为营销者，笔者也看到了云产烟发展的“市场杂音”。

 

　　1、货源短缺，促使了品牌的畸形发展。除了上海烟，云南烟的货源短缺可以说也是到了极点，石林、红塔山、玉溪，不少品牌的时时断档，给零售客户的卷烟销售带来了极大的困难，也使品牌的市场份额出现了流失。形成这个原因主要是：第一、云南烟对于很多的区域市场来说，往往是作为省际卷烟。因此，对货源的库存监测、物流运输等行为，并没有省内卷烟来得那么及时有效，多批货源之间的衔接口难免出现“裂缝”。第二、云南烟作为全国销售的品牌，由于受到信息传递、市场服务、计划指标等多重因素的影响，因此，在整个市场需求和生产量的把握上，很难形成完全对接。要么出现产品的生产量上跟不上，要么出现市场的需求得不到真实体现，最终的结果都只有一个，品牌的供应在市场出现了“瓶颈”效应，当然，这个现象对品牌的发展伤害相当大。　

 

　　2、作为卷烟中“强龙”，时时受到区域市场“地头蛇”的市场纷争。我们可以看到，尽管云南烟拥有一大串的销售优势，但在“地域”这一块上还是处于相当不利的局面。在区域市场中，与云南烟中玉溪、珍品云烟等一些高档卷烟齐排名的有区域龙头品牌利群，与红塔山、云烟（紫）处在同一阶层的有区域常销品牌大红鹰、新安江、五一等，与红河、石林品牌的销售旗鼓相当的有区域畅销品牌雄师。在销售中，一些区域品牌还拥有了公司、零售客户、消费者在内的所有人情命脉，这是云南烟所不能得到的。另外，在对区域市场需求空缺的把握上，作为省际卷烟，远没有区域品牌“近水楼台先得月”，信息面往往慢半拍。当然，在对公司和市场的服务上，由于受到地域的影响，云南烟也很难做到有求呼应，这使很多品牌在市场中的竞争能力大打折扣。

 

　　云南烟，凝聚了中国最具有实力的卷烟品牌群，绝对具有冲击力。面对市场，虽一路颠簸，但已初露光芒。畅销之后，它能否在区域市场再次升级，这也是我们作为一个营销者所关注的，给快速奔跑中的云南烟提几个销售建议：

 

　　1、货源的决策应该跟进。应该说，卷烟品牌是否能够顺利驰骋市场，货源的供应是一个重要的补给力量，尤其像云南烟这种以全国为推进目标的卷烟，必须对货源的安排有一个有效地决策过程，否则容易出现品牌的市场份额被活活“卡死”的局面。到时，再出现拯救“大兵瑞恩”，将需要花费更多的时间和精力成本。整个货源决策包括信息采集、库存预警、销售安排等重要方面，能够将各个区域的市场需求数量化，求得需求和供应之间的最佳平衡，让旗下的各个品牌都拥有最佳的市场成长空间。

 

　　2、云南烟的零售价格定位一般都是非主流层，建议能够增加主流价格的定位。在品牌的价格布局中，我们可以看到，像软玉溪的市场零售定价为22元/包，珍品云烟的定价为26元/包，还有红河（66）的定价为7元/包，石林、红山茶的定价为4元/包，云南烟中的很多品牌和规格的市场定价都非主流层。大家都知道，非主流价格层次的定位，虽然与其它品牌之间的竞争相对少一些，但容易给消费者的消费产生不习惯的感觉。特别是随着消费价格梯次的明朗化，非主流价格层次会明显地被市场所忽视。因此，在云系烟中增加主流价格定位，包括在5元档、10元档、20元档等主流价格层面上，将品牌和规格统一布局、全面开花，有利于抗击市场消费观念的变化所产生的风险。

 

　　3、品牌包装更新的过程中，应关注一下淘汰规格的市场库存。任何一个规格的更新，必然会使一些老的规格出现销售的滑坡，这是正常现象，可一些老的规格还存在着过多的库存，必然会影响零售客户推荐销售新的品牌的积极性。比如说，在红塔山（经典100）的面市过程中，有就许多的零售客户对老规格红塔山（新）的销售产生了担忧。因此，作为生产企业，是否在这方面是否也能有一些新的举措，包括调换、促销等方式，让终端客户最终完成规格的新老接替。应该说，作为一个品牌，旗下任何一个规格的表现都将最终影响整个品牌的发展势头，这就需要我们不得不将品牌的每一个规格都服务到位，照顾到位，不留下任何遗憾和死角。